zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Zeven veel gemaakte blunders in offertes

Door: Michel Hoetmer,   27-07-2017,   16:29 uur
 

Het verkoopgesprek verliep voorspoedig. Er was een stevige klik tussen de verkoper en de klant. Dus sprak de verkoper met de klant af om alles op papier te zetten. 
De verkoper liet er geen gras over groeien. Hij maakte nog dezelfde dag een offerte. Alles leek in kannen en kruiken. Of toch niet?
U vindt in dit artikel 7 veel gemaakte fouten in offertes met praktische verbetertips...


1. Eerst de voorwaarden vermelden.


Er zijn bedrijven die een offerte beginnen met hun leveringsvoorwaarden. Kennelijk vinden ze dat heel erg belangrijk. Willen ze de klant stevig inpeperen waar hij zich aan moet houden en wat de juridische consequenties zijn als hij van het rechte pad afwijkt? Het komt vervelend over.

Tip. Voorwaarden zijn uiteraard belangrijk. Maar begin er nooit mee! Noem op het akkoordblad van de offerte slechts de belangrijkste voorwaarden en verwijs op die plek naar uw algemene voorwaarden en voeg die als aparte bijlage toe.

Tip. Deponeer uw leveringsvoorwaarden bij de kamer van koophandel (ook dan bent u verplicht uw voorwaarden bij de offerte te voegen).

2. Een saai 'ik-verhaal’ vertellen
Het is voor mensen en bedrijven gemakkelijk om over zichzelf te babbelen. Je moet toch vertellen met wie de klant zaken doet? En waarom dat zo'n goed idee is? Ja en nee. De klant is vooral geïnteresseerd naar zichzelf. Hoe hij er beter van wordt. Het bedrijf van de verkoper boeit hem een stuk minder. 

Tip. Schrijf naar de klant toe. De vuistregel is: gemiddeld 2 x zoveel 'u' als 'ik' of 'wij' (of synoniemen daarvan). Stop het ‘ik-verhaal’ in een aparte bijlage. Leuk om te lezen, maar zeker geen noodzaak.

3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant
Wij veronderstellen soms al te gemakkelijk dat de redenen die wij zelf bedenken voor de aankoop van een product of dienst synchroon lopen aan die van de klant. Dat is echter vakner niet dan wel het geval. 

De klant vindt zijn eigen doelstellingen uiteraard veel belangrijker. Dat is wat hem interesseert. Haak vooral daar op in. 

Tip. Noteer welke resultaten de klant met uw product of dienst wenst te behalen. En laat zien hoe dat werkt.

4. De wensen van de klant negeren
Zet de wensen van de klant centraal. Uiteraard bent u de expert op uw vakgebied. Maar zorg er wel voor dat u het voordat u een offerte maakt over de belangrijkste punten met elkaar eens bent en verwoordt dat in de offerte. 

Tip. Begin uw offerte met het benoemen van de klantvraag. Wat is de aanleiding? Het probleem? De negatieve gevolgen van het probleem? En dan de voorgestelde oplossing met de bijbehorende voordelen voor de klant.

5. Heel veel kenmerken opsommen
Tijdens de laatste productintroductie stoeide men samen eindeloos over de kenmerken en voordelen van de fantastische producten (of diensten) in het assortiment. De verkoper citeert enthousiast uit de gelikte folder. Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt. Maar wil hij dat ook horen?

Tip. Noteer alleen door de klant gewenste voordelen en resultaten. U kunt eventuele kenmerken en specificaties opnemen in een aparte bijlage.

6. Een standaardofferte maken
Offertes op maat maken is ontzettend veel werk. Maar als u het goed aanpakt is dat de tijdsinvestering meer dan waard. De klant voelt zich daardoor gehoord en gewaardeerd. 

Tip. Natuurlijk zijn er situaties denkbaar waarin een standaardofferte mogelijk is, bijvoorbeeld bij standaardproducten of -diensten. Of eenvoudige producten/diensten. Of herhalingsaankopen van bekende producten/diensten.

Maar zodra er maatwerk aan te pas komt, is dus ook de offerte niet meer standaard! Een variant is semi maatwerk. Daarin gebruikt u invoervelden om de offerte persoonlijk te maken.

7. Niets vertellen over de resultaten
Dat een product of dienst werkt is uiteraard vanzelfsprekend. Het is een ABC-tje. Dus vergeten wij soms te vertellen wat de klant er mee opschiet. Dat is toch logisch? Voor de verkoper wel. Maar lang niet altijd voor de klant. 

Tip. Beloof minder en doe meer! Zie ook punt 4.

Wilt u meer uit uw offertes halen? Middag worskhop: 'Meer verkopen met klantgerichte offertes'

 
 Doorsturen    18 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  De mentale antenne van de topverkoper
  Dat coachen is ook niet alles.
  Hoe boost je de vitaliteit en verbondenheid van je team(s)?
 
reacties
 
Rick Broida  |   | 
25-08-2019
 | 
22:04 uur
Bedankt voor het delen van enkele goede manieren om Blunder-fouten in aanbestedingen te voorkomen .. Zeer informatief !!
Maarten  |   | 
7-01-2020
 | 
16:17 uur
Handige tips. Ik denk dat het voorop staat dat de klant centraal staat. Wat krijgt de klant voor zijn geld en wat heeft hij eraan.
Roeland Peters  |   | 
15-07-2020
 | 
12:04 uur
Goed artikel!
Blunder 2 en 3 komen mij stiekem toch wel bekend voor moet ik toegeven. Iets om zeker mee aan de slag te gaan.

Verder zou ik hier zelf nog aan toevoegen dat het ook een 'blunder' kan zijn om een te lange betalingstermijn te hanteren. Het is niet ongebruikelijk om deze (zeker voor zzp'ers) op 14 dagen te zetten en niet op 30. Een betalingstermijn van 30 dagen kan na ondertekening van de factuur soms betekenen dat je 60 dagen moet wachten op je geld. Dat is voor niemand wenselijk.
beleggen voor beginners  |   | 
17-03-2021
 | 
18:06 uur
Een saai 'ik verhaal' vertellen heb ik al veel voorbij zien komen. Het is inderdaad heel frustrerend.
boekhoudprogramma  |   | 
17-03-2021
 | 
18:09 uur
Het verschil tussen een standaard en op maat gemaakte offerte kan inderdaad veel verschil maken. Ik ben hier een aantal maanden geleden mee begonnen en krijg enorm veel positieve feedback terug.
Beste VPN Provider  |   | 
17-03-2021
 | 
18:47 uur
Doelstelling van de klanten is key, Waar kijken ze naar en waar hechten ze waarde aan
Ondernemers-nederland.nl  |   | 
18-03-2021
 | 
09:56 uur
Luisteren naar de klant. Daarmee zal jij als ondernemer in 2021 de slag winnen van de concurrenten
ict blog  |   | 
20-03-2021
 | 
17:25 uur
Tegenwoordig werk ik met een boekhoudprogramma, maakt het maken van offertes een stuk eenvoudiger
online casino nederland  |   | 
1-04-2021
 | 
18:19 uur
standaardofferte is echt een no go.
Blisss Software  |   | 
26-04-2021
 | 
22:12 uur
Voordat de offerte gemaakt wordt, kun je blunders ook al voorkomen. Vaak zie je dat het in het verkooptraject zelf al misgaat. Verkopers luisteren te weinig naar hetgeen hun prospect écht wil en te vertellen heeft. En al helemaal als verkopers bij het maken van een offerte op een later moment nog moeten terughalen wat de klant heeft gezegd. Een goed bezoekverslag dat je vastlegt in je CRM systeem kan al wonderen doen. Leg het vast, zodat je het op een later moment gemakkelijk kan terughalen en hierop de offerte persoonlijk en passend kan maken.
online gokken  |   | 
5-05-2021
 | 
09:11 uur
Interessante tips, het maken van een goede offerte wordt helaas nog al eens onderschat.
leminex delovi  |   | 
6-05-2021
 | 
10:14 uur
interessante tekst. we weten allemaal dat de klant altijd gelijk heeft. alleen is het soms erg moeilijk om met sommige klanten samen te werken.
leminex delovi  |   | 
6-05-2021
 | 
10:15 uur
interessante tekst. we weten allemaal dat de klant altijd gelijk heeft. alleen is het soms erg moeilijk om met sommige klanten samen te werken.
CryptoMania  |   | 
14-05-2021
 | 
17:32 uur
Dit ziet er goed uit hoor Michel
Wat Betekent  |   | 
26-05-2021
 | 
19:04 uur
Goed uitgelegd. Dank Michel. Al in 2017 gepubliceerd... had ik toen moeten lezen, had me een hoop leed bespaard!
Best Trading App  |   | 
19-07-2021
 | 
09:18 uur
Zeer goed artikel met uitgebreide informatie. Bedankt om dit te delen.
online casino 24  |   | 
22-09-2021
 | 
14:24 uur
Artikel is in ieder geval zeer verhelderend, dank!
Michel  |   | 
23-09-2021
 | 
10:41 uur
Van harte bedankt voor alle complimenten!

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
E-learning laten ontwikkelen? Let op deze tips!
reacties
Dat coachen is ook niet alles.  (2) 
India minder aantrekkelijk door krappe arbeidsmarkt (1) 
Vijf actiepunten voor een geavanceerde data-analytics-strategie voor de toekomst (1) 
Zo toegankelijk zijn websites waar je belangrijke zaken regelt (1) 
Young Professionals ervaren steeds meer stress (1) 
Twee na grootste stijging werkgelegenheid ooit  (1) 
Nederlanders meest gierig: consumenten betalen steeds minder voor verzending (1) 
top10
Wat mannelijke leiders moeten weten over het vrouwenbrein
Vier op tien jonge Nederlanders overwegen emigratie door woningtekort
Netto maandsalaris van Nederlander met modaal inkomen stijgt met 7,75 euro
Premie WA beperkt casco-verzekering stijgt ondanks daling schadelasten
Nederlander verwacht weer vaker de weg op te gaan voor werk
Drie op de vijf Nederlanders willen werken bij bedrijf dat diversiteit als kernwaarde heeft
Werving stijgt weer op prioriteitenlijstje Europese bedrijven
AFAS Software en Viisi Hypotheken beste Europese werkgevers
Prinsjesdag 2021: de belangrijkste veranderingen voor HR- en salarisprofessionals
Gelijkheid, diversiteit en inclusie: goed voor de medewerkers, maar ook goed voor het bedrijf?
meer top 10