zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Zeven veel gemaakte blunders in offertes

Door: Michel Hoetmer,   27-07-2017,   16:29 uur
 

Het verkoopgesprek verliep voorspoedig. Er was een stevige klik tussen de verkoper en de klant. Dus sprak de verkoper met de klant af om alles op papier te zetten. 
De verkoper liet er geen gras over groeien. Hij maakte nog dezelfde dag een offerte. Alles leek in kannen en kruiken. Of toch niet?
U vindt in dit artikel 7 veel gemaakte fouten in offertes met praktische verbetertips...


1. Eerst de voorwaarden vermelden.


Er zijn bedrijven die een offerte beginnen met hun leveringsvoorwaarden. Kennelijk vinden ze dat heel erg belangrijk. Willen ze de klant stevig inpeperen waar hij zich aan moet houden en wat de juridische consequenties zijn als hij van het rechte pad afwijkt? Het komt vervelend over.

Tip. Voorwaarden zijn uiteraard belangrijk. Maar begin er nooit mee! Noem op het akkoordblad van de offerte slechts de belangrijkste voorwaarden en verwijs op die plek naar uw algemene voorwaarden en voeg die als aparte bijlage toe.

Tip. Deponeer uw leveringsvoorwaarden bij de kamer van koophandel (ook dan bent u verplicht uw voorwaarden bij de offerte te voegen).

2. Een saai 'ik-verhaal’ vertellen
Het is voor mensen en bedrijven gemakkelijk om over zichzelf te babbelen. Je moet toch vertellen met wie de klant zaken doet? En waarom dat zo'n goed idee is? Ja en nee. De klant is vooral geïnteresseerd naar zichzelf. Hoe hij er beter van wordt. Het bedrijf van de verkoper boeit hem een stuk minder. 

Tip. Schrijf naar de klant toe. De vuistregel is: gemiddeld 2 x zoveel 'u' als 'ik' of 'wij' (of synoniemen daarvan). Stop het ‘ik-verhaal’ in een aparte bijlage. Leuk om te lezen, maar zeker geen noodzaak.

3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant
Wij veronderstellen soms al te gemakkelijk dat de redenen die wij zelf bedenken voor de aankoop van een product of dienst synchroon lopen aan die van de klant. Dat is echter vakner niet dan wel het geval. 

De klant vindt zijn eigen doelstellingen uiteraard veel belangrijker. Dat is wat hem interesseert. Haak vooral daar op in. 

Tip. Noteer welke resultaten de klant met uw product of dienst wenst te behalen. En laat zien hoe dat werkt.

4. De wensen van de klant negeren
Zet de wensen van de klant centraal. Uiteraard bent u de expert op uw vakgebied. Maar zorg er wel voor dat u het voordat u een offerte maakt over de belangrijkste punten met elkaar eens bent en verwoordt dat in de offerte. 

Tip. Begin uw offerte met het benoemen van de klantvraag. Wat is de aanleiding? Het probleem? De negatieve gevolgen van het probleem? En dan de voorgestelde oplossing met de bijbehorende voordelen voor de klant.

5. Heel veel kenmerken opsommen
Tijdens de laatste productintroductie stoeide men samen eindeloos over de kenmerken en voordelen van de fantastische producten (of diensten) in het assortiment. De verkoper citeert enthousiast uit de gelikte folder. Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt. Maar wil hij dat ook horen?

Tip. Noteer alleen door de klant gewenste voordelen en resultaten. U kunt eventuele kenmerken en specificaties opnemen in een aparte bijlage.

6. Een standaardofferte maken
Offertes op maat maken is ontzettend veel werk. Maar als u het goed aanpakt is dat de tijdsinvestering meer dan waard. De klant voelt zich daardoor gehoord en gewaardeerd. 

Tip. Natuurlijk zijn er situaties denkbaar waarin een standaardofferte mogelijk is, bijvoorbeeld bij standaardproducten of -diensten. Of eenvoudige producten/diensten. Of herhalingsaankopen van bekende producten/diensten.

Maar zodra er maatwerk aan te pas komt, is dus ook de offerte niet meer standaard! Een variant is semi maatwerk. Daarin gebruikt u invoervelden om de offerte persoonlijk te maken.

7. Niets vertellen over de resultaten
Dat een product of dienst werkt is uiteraard vanzelfsprekend. Het is een ABC-tje. Dus vergeten wij soms te vertellen wat de klant er mee opschiet. Dat is toch logisch? Voor de verkoper wel. Maar lang niet altijd voor de klant. 

Tip. Beloof minder en doe meer! Zie ook punt 4.

Wilt u meer uit uw offertes halen? Middag worskhop: 'Meer verkopen met klantgerichte offertes'

 
 Doorsturen    2 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Onbekend maakt onbemind
  Welke van deze zeven eigenschappen heb jij, om succesvol je toegevoegde waarde te vergroten?
  Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken
 
reacties
 
Rick Broida  |   | 
25-08-2019
 | 
22:04 uur
Bedankt voor het delen van enkele goede manieren om Blunder-fouten in aanbestedingen te voorkomen .. Zeer informatief !!
Maarten  |   | 
7-01-2020
 | 
16:17 uur
Handige tips. Ik denk dat het voorop staat dat de klant centraal staat. Wat krijgt de klant voor zijn geld en wat heeft hij eraan.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Tips om meer uit e-mail te halen met een CRM-koppeling
Wil je je in 2020 meer focussen op klantengagement? Dan heb je zowel een CRM- als een email marketingsysteem nodig. In dit white paper legt Spotler uit waarom een koppeling zo waardevol is én hoe je dit goed aanpakt. Benieuwd naar de tips?
Download white paper
Lees verder
Personeel inwerken met behulp van een onboard-programma
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
reacties
Onbekend maakt onbemind (1) 
Geef uw jaaromzet nog een extra boost met inzet van data  (1) 
De kunst van het complimenteren (4) 
Eén op acht werkenden vindt dat organisatie prima zonder printer kan (2) 
Helft Nederlanders ziet op tegen functioneringsgesprek (1) 
Soft Skills: programmeur moet teamspeler zijn, salesmedewerker coole kikker  (1) 
Loonafspraken voor 2020 hoger dan 2019 (1) 
top10
Eerder stoppen met werken: wat zijn de mogelijkheden?
Moderne beoordelingsprocessen geven boost aan werknemersbetrokkenheid
Bespaar uw medewerkers de eindejaarsgesprekken
Driekwart onderschat financiële veranderingen bij nieuwe baan
Hoe gaan we op een verstandige manier om met kunstmatige intelligentie?
Hoe moet het uitvoerend-, midden- en topmanagement zich kleden?
Handelsoorlog: na China is nu Europa aan de beurt
Low-code in 2020: hoe om te gaan met de dreigende softwarecrisis?
Waar kandidaten zich aan storen tijdens een sollicitatiegesprek
IT-trends in 2020: hoe AI alle andere trends gaat beďnvloeden
meer top 10