Dat veel werknemers erkennen dat niet altijd de Manager zelf schuld heeft aan zijn slechte functioneren klopt. Managers worden inderdaad vaak tegengewerkt worden om ideeën in concrete acties om te zetten. Verder zijn er ook Managers die duidelijk hun voorkeur hebben voor een bepaalde werknemer en dat laten ze duidelijk blijken ook, hierdoor krijgt een ander die net zo goed is of soms veel beter totaal geen kans. Ik heb altijd begrepen dat Managers geen voorkeur mogen hebben maar iedreen gelijk moeten behandelen, ook al gaan ze prive met de bepaalde werknemer om.
Reactie: Reactie op Ron; Ik ken een aantal belgen. niks mis mee opzich. die hebben de fout gemaakt die vertrouwensbasis toe te passen in nederland. binnen 2 jaar faillliet. ovrigens in België zijn de grootste handels ook geen lieverdjes. ik ga zelf zowieso er van uit; dat een bakje koffie ook al wonderen doet bij veel mensen. (rusische natuurlijk Vodka!). verder moet je altijd met respect handelen denk ik. je bouwt dit dan automatisch omgekeerd ook weer terug op. en natuurlijk lichaamstaal.nl volledig uit je hoofd kennen...
Reactie: sorry maar een anatal tips vind ik niet goed.
Bij:
1) waarom zou je je eigen competenties in twijfel brengen? erg vreemd....
2)als je mensen laat onderbouwen dat het 'nee' is, dan geef je ze de mogelijkheid om hun negatieve kant van het verhaal verder te onderbouwen. Oftewel, je bezorgt jezelf dubbel werk.
3) dit zijn twee verschillende reacties. Je kunt ze beiden gebruiken. en misschien hoeft de persoon die je spreekt, helemaal niet na te denken maar simpelweg wat beter overtuigd worden.
6) waarom geef je een antwoord in de vraag? stel open vragen en laat ze zelf vertellen wat er aan de hand is. Dan kan je veel objectiever hierop reageren.
7) dus je geeft toe dat er bezwaren zij rondom dit product? lekker....!
8) waarom vraag je; mag ik u op de hoogte houden? Waarom niet; wat ik u wel beloof dat ik u op de hoogte houd van nieuwe ontwikkelingen....
9)Zou het u helpen als ik u....? Waarom niet: wat ik nog wel voor u kan doen is dat u.....
10) mag ik u de nieuwsbrief toezenden? waarom niet: ik kan u wel op de hoogte blijven houden door middel van onze digitale nieuwsbrief....
Reactie: Hieruit blijkt maar weer dat recruitment een vak is, waar je specialisten voor nodig hebt. In veel organisaties wordt recruitment 'erbij' gedaan door P&O'ers. Een P&O'er is echter een 'farmer' (beheerder) en bezit veelal niet de juiste vaardigheden om te kunnen recruiten. Een echte recruiter is een 'hunter' die niet wacht op reacties, maar hier actief op jaagt. Hij/zij moet de functie én de organisatie verkopen. Dit vraagt om vakspecialisten.
In een tijd van krapte zie je pas wie echt een goede recruiter is, want die kan nog steeds werven, al moeten zij er ook meer moeite voor doen.
Er is momenteel een groot tekort aan (goede) recruiters. Er staan momenteel meer dan 1.000 recruitmentvacatures open op Monsterboard. Dit onderzoek bevestigt maar weer eens dat recruitment een vak is. En een vak moet je (eerst) leren.
Reactie: Ik denk dat we met dit artikel eens rustig naar twee zijden mogen kijken, maar dat er ee grote kern van waarheid wordt weergegeven.
We kunnen verzanden in het wijzen met de vinger maar misschien beter eens een blik werpen ok de volgende url. http://www.numoquest.nl/feiten.htm
De feiten en cijfers zijn zomaar enkele weergaven die zijn onderzocht m.b.t. sollicitanten en sollicitaties. Dit zijn overigens niet de weergaven van eigen onderzoek maar onafhankelijke.
Uit eigen ervaring weet ik dat sollicitanten, maar nog kwalijker, recruiter die cv's al of niet met een potenciele kandidaat toeschrijven op een aanvraag. Als ik me dan even voorstel dat een recruiter van een grotere organisatie, die zich bezig houd met sollicitanten voor eigen organisatie, deze kennis ook bezit, kan ik me bij een deel van het artikel zeker iets voorstellen.
Ik zelf ben in mijn loopbaan met verschillende facetten van dit arikel in aanraking geweest en weet dus uit eigen ervaring hoe autoritair/arrogant/onwetend/ongeinteresseerd, [have your own pick], op mij over zijn gekomen. Hetgeen ik het meest herken is het gegeven dat een recruiter niet in staat is me in een formeel/informeel gesprek weet te vertellen wat de algemene mores binnen de organisatie is. Het kan namelijk zijn dat ik me niet kan vinden daarin en dus een me een goed beeld kan ormen daar over.
Ik kan me ook zeker vinden in het gegeven dat ik, a. graag houd van afwisseling, b. graag ga voor een organisatie waar ik me zelf goed in voel en me aan wil verbinden. Dat brengt met zich mee dat ik heb gekozen voor detacheren en kortlopende opdrachten maar toch bij een leuke club wil zitten, informeel en niet te groot met een leuke onderlinge contacten.
Helaas is het ook mij overkomen dat een club waar ik ruim vier jaar aan was verbonden door een grotere werd opgeslokt en een van de erste gesprekken mij al deden besluiten afscheid te nemen.
Neem daarnaast het gegeven dat ik voor NumoQuest in de loop van de jaren erg veel onderzoek heb gedaan, waaronder heel veel sollicitatie gesprekken met recruiters, dat ik me wel verbonden voel met dit artikel.
Ik zou alleen over die onderzoeken misschien nog wel eens een keer een boekje/seminar kunnen schrijven. Hoe het ook zij, het merendeel van de recruiters zijn niet in staat, of hebben het gewoon niet in zich, op een goede oordentelijke wijze een goed gesprek te voeren maar verzanden in allerlei vormen van technieken om een goede beoordeling te doen van een kandida[a[]t[e].
De twee grootste fouten die ik in de loop van mijn carriere ben tegengekomen?
1. Een recruiter die geen enkele affiniteit met het vakgebied blijkt ten toon te kunnen spreiden. Ik vraag graag zelf ook even door om me een goed oordeel te kunnen vormen en dan blijkt dat ze me veel antwoorden schuldig te moeten blijven. Het zijn overigens geen ingewikkelde vragen overigens.
2. De meeste recruiters verzuimen 'kennis aan tafel te halen' bij dergelijke gesprekken.
Dit heeft niet te maken met gebrek aan kennis of gebrek aan zelfvertrouwen maar met gezond boeren verstand. Immers, je kunt nu eenmaal niet overal vertand van hebben dus haal je kennis aan tafel en kunt dus nog beter je een oordeel vormen het a. over het zelfde te hebben en b. zekerheid de beste kandidaat aan tafel te hebben.
Deze laatsten staan met stip op de bovenste plaats in mijn eigen ervaringen. Op verschillende punten scoort dit artikel bij mij hoog maar ik zou ook graag een artikel daar tegenover zien die de kant van kandidaten reflecteerd.
Conclusie? Bij de kleinere informelere organisties heeft men het graag over Kwaliteit en niet over kwantiteit want ik zit nu bij een kleinere club en men heeft mij bij het voortraject op een professionele manier over kennis en kunde doorgezaagt, zonder aan mijn persoonlijkheid afbreuk te doen. Er valt de recruiters nog veel te leren, uiteraard de werkelijk goede betrokkenen uitgezonder.
Reactie: Zo maar even een paar ervaringen op een rij van iemand die geen enkele commerciele ambities bezit.
1. Je wil net gaan eten en de telefoon gaat. Een duidelijke klinkende student vraagt of ik misschien enkele minuten tijd voor haar heb voor een fantastische aanbieding die ze, uitgerekend mij, mag aanbieden.
Nee want ik wil graag even eten. Of ze me mag terugbellen? Neen want als ik een fantastische aanbieding nodig heb dan ga ik er graag zelf wel naar op zoek....zo ben je nog enkele minuten geergerd bezig.
2. Acterend voor een grote petrochemische producent was een accountmanager het idee toegedaan dat het handig was dat wij, als collega, hem zouden kunnen helpen mogelijkheden voor het uitzetten van mensen te kunnen helpen. Daar kon ik me alles bij voorstellen want natuurlijk, als er mogelijkheden waren wilden we daar graag een collega terug zien.
Ik kreeg een contact naam en het bleek de programma manager te zijn met wie ik dagelijks te maken heb. Tijdens de lunch bracht ik het onderwerp gewoon ter sprake en de programma manager verslikte zich bijna en gaf een geergerde reactie. Hij had de accountmanager de afgelopen periode enekele keren per week aan de teleoon gehad of een email gekregen met dezelfde vragen. Of ik er misschien iets aan kon doen want het werd nu wel erg betamelijk.
Ik sprak de accountmanager aan op diens gedrag met het gegeven dat fanatisme alleen maar averechts zou werken. Ik acteerde zelf al enkele jaren voor de programma manager en kan stelle hem goed genoeg te kennen dat wanneer er mensen nodig waren hij heel goed in staat zou zijn aan te kloppen. Misschien was een keer gewoon drinken op de vrijdag avond zonder het over werk te hebben een optie? Anders een gezonde dosis afstand.
De accountmanager heeft het uiteindelijk in zijn rol niet erg lang uitgehouden.
3. Een plaats die mocht worden ingevuld door een collega van mij, in een bijzondere hectische omgevng en natuurlijk een collega extern die werd aangeboden. Volgens het cv bezat de man kennis en kunde genoeg dus leek het een goede keus. Helaas bleek de praktijk anders en betekende de man een volkomen lastenverzwaring i.p.v. aanwinst. Het gevolg? Dat je zelf nog harder aan mocht halen terwijl de instelling van de betreffende collega ver beneden pijl bleek. Over collegialiteit op da moment gesproken.
Zo zullen we ongetwijfeld zelf allemaal de nodige mogelijke Nee-situaties ons kunnen voorstellen. Met nee bedoelen we gewoon nee en natuurlijk kunnen we dat motiveren door tekst en uitleg. Zoals met veel van dergelijke situaties kunnen er verschillende scenario's zich op doen.
Zo heb je hele agressieve verkopers die geen neen lijken te willen accepteren terwij je aan de andere kant potentiele klanten hebt die maar moeilijk recht toe neen lijken te kunnen zeggen om de verkoper als mens niet al te zeer teleur te llen stellen.
Ik kan me een verko[o]p[st]er van een product of dienst heel goed voorstellen dat die graag wil verkopen. Dat is nu eenmaal het gekozen vakgebied. De vraag die mij rijst bij het lezen van het artikel is geef je nu de verko[o]p[st]er nog meer ammunitie of is het bedoeld voor de potentiele klant zich nog beter in te kunnen stellen op dergelijke lieden.
Dat het ook anders kan hier mijn laatste voorbeeld; Een rondborstige dame van een detacheringsbureau trad eens op als accountmanager en kwam op een gemaakte afspraak. Ze legde een dik blok en een aantal pennen neer en we spraken over de mogelijkheden. Ik zag al snel dat ze de weg een beetje kwijt aakte wanneer we de diepte ingingen.
Zonder verblikken of verblozen onderbrak ze haar driftig schrijven en zei onomwonden,''Ja wet u, het is zo gigantisch druk bij ons dat ik maar bijspring. Van veel heb ik gewoon helemaal geen verstand maar schrijf alles op zodat we op de zaak het beste kunnen doen voor u.`
De charme waarmee dit gepaard ging was het begin van een lange zakelijke relatie. Wat bleek, haar charme en charisma maakte haar één van de beste accountmanagers van haar firma die door veel mensen werd gewaardeerd want, een kleine wereld, hetzelfde gebeurde ook namelijk conculega´s naar ik later vernam.
De oprechtheid die deze dame ten toon spreide bij een nee is mij altijd veelzggend gebleven want je kunt het nu eenmaal niet iedereen precies naar de zin maken tenslotte.
Het artikel zelf vind ik eigenlijk de lading helemaal niet dekken omdat er zoveel factoren aan vooraf zijn gegaan dat een goede analyse van een nee verder niet naar voren komt.
Ondanks dat wij ons helemaal niet in de commerciele sferen begeven verlenen we zeke diensten aan de commerciele sector door persoonsanalyses te verstrekken van potentiele klanten.
Reactie: Het wezenlijke aan managen is, dat je jezelf goed voelt op de manier zoals je leiding geeft. Er zijn giga management modellen en de kunst is dat je hierin de juiste balans vindt. Het is raadzaam om hier zelf initiatieven te ontplooien en dit niet over te laten anderen. Zoek een klankbord en volg resultaatgerichte cursussen. Met resultaatgericht bedoel ik neem b.v. een personal coach en ontdek vervolgens wat je werkelijk wil. Het resultaat hiervan zal zijn dat je in een goede balans jou (management) functie uit kan of gaat oefenen. Met vriendelijke groet, Gerrit Michels. www.germarmich.com
Reactie: In bovenstaand artikel wordt duidelijk uitgelegd hoe verkopers kunnen reageren op de 'NEE' van een klant. Het is de meest natuurlijke vorm die mensen hanteren om op weerstanden te reageren. De boodschap is inhoudelijk en de reactie is emotioneel. Als u de voorbeelden uit het oogpunt van de klant ziet, ziet u gelijk in dat op deze manier ingaan op deze weerstand u als verkoper niet verder brengt.
ad 1 en 2 Hierin worden de bezwaren van de klant herhaald. de klant krijgt dus vaker te horen dat Nee goed is
ad 3 en 4 als je de nee accepteerd lig je als verkoper buitenspel. (De klant kan gemakkelijk zeggen: u accepteerde toch de NEE)
ad 5 en 8 Dit is standaard vluchtgedrag bang om verder te praten over de order.
ad 6: Leuk de klant sturen in de richting van de prijs maar daar gaat je marge
ad 7: Nog een leuke vraag die u kunt stellen:
als u over boord van een boot valt en ik gooi u een reddingvest, pakt u het dan? (als ik al uw bezwaren wegneem (prijs omlaag, meer service, extra garantie, snellere levertijd)
ad 9, Vluchtgedrag: laat ik het een ander maar voor mij verkopen.
ad 10. Nieuwsbrief toesturen??? of wilt u de order verkopen?
Ik mag dan ook hopen dat de redactie de tekst:
'Pareer een nee met een slimme tegenreactie'
weghaalt of dat de 10 voorbeelden met duidelijk slimme tegenreacties worden omschreven.
Back2Basic Training
Arjan Oostmeyer
Reactie: Het mooie aan dit artikel is de duidelijkeid! Als je de reacties leest krijg je een mooi beeld van de mensen achter de reacties. Waarom reageer ik? Welnu: ik lees de kop van het artikel en vervolgens de 10 mogelijke reacties. Mijn eerste gedachte is dan: zouden de pestkoppen dit artikel lezen? En zoja, dringt het dan werkelijk tot hen door? Mijn tweede gedachte is: het probleem is het probleem niet, oftwel het pesten is niet het probleem, dit is een resultante van ???. Find the probleme, solve the probleme. Vervolgens wil je het probleem pesten oplossen dan zal die persoon of organisatie echt bereid moet zijn te veranderen, punt 10 dus. Vervolgens wil ik iedereen uitnodigen je gedachte te laten gaan over de volgende uitspraak: ''Iemand anders de schuld geven is de beste manier om met jouw probleem te blijven zitten.'' Groeten Gerrit Michels. www.germarmich.com.
Reactie: Er valt voor alles wel wat te zeggen maar ik denk dat communicatie, afgestemd op (type) klant het meest belangrijke is. De ene klant wil graag een telefoontje, de ander een persoonlijke e-mail.
Nog belangrijker vind ik dat je ook de klant negatief nieuws moet durven te vertellen. Ik heb ervaren dat klanten het bijzonder weten te waarderen als je ze op de hoogte houdt.
Klant mag je overigens best opvoeden, daar is iedereen bij gebaat.
Reactie: Dit onderzoek toont wat mij betreft heel mooi aan dat het vak van recruiter bestaat uit 'verkopen'. Eerst jezelf aan de opdrachtgever. Vervolgens de baan én de opdrachtgever, verkopen aan je kandidaat.
Voor hen die een bepaald beeld van 'verkopen' hebben, ik bedoel dan niet: ''Met het mes op de keel schreeuwend de kandidaat overtuigen(?) dat hij of zij deze baan moet accepteren''. Even de neuzen richten: Verkopen is de behoefte afstemmen op jouw product. In dit geval, de behoefte van de kandidaat afstemmen op het product dat jij biedt: een baan bij X.
Wat ik vermoed (graag reacties!), is dat er een groep recruiters is die met snelle praatjes ondeskundige opdrachtgevers 'omver lullen'. Zo hebben zij de kick van de verkoop, maar zijn zij onvoldoende in staat om de deal af te maken (lees ik in het bericht). Op zich niet erg. Ook in ons team van Essential Business Improvement (wij stimuleren ''succesvoller ondernemen'') heb je mensen die de kick hebben van de deal. Om vervolgens de opdracht tot in de puntjes te laten uitvoeren door collega's. Zo houdt je balans in het team en een tevreden opdrachtgever. Dat betekent wel dat je de juiste mensen om je heen moet verzamelen. De vraag lijkt wel: ''Is een recruiter eigelijk wel in staat zijn eigen personeel/collega's te recruteren?''
een neen is een neen, indien u dit doet bij een klant krijgt u misschien een vraag extra maar een zekere negatieve word to mouth, wegens te opdringerig,... wanneer leren verkopers dit eens????
Client retention??? term die bekend klinkt???? Customer equity???? Strategisch denken???
Beter minder client acquisition doen, maar meer value behouden. Luister a.u.b. eens naar de podcasten van INSEAD en leer iets over verkopen.
Reactie: N.Dragt: Alsjeblieft geen ' manager personeel' per afdeling. Wat doet zo iemand nou de godgandselijke dag. Ik vrees dat dit de stelling van Overdick gaat bevestigen...
Brrrr...
Reactie: N.Dragt: Alsjeblieft geen ' manager personeel' per afdeling. Wat doet zo iemand nou de godgandselijke dag. Ik vrees dat dit de stelling van Overdick gaat bevestigen...
Brrrr...
