Reactie: Ik onderschrijf de conclusies van Hay Group zeer en onderbouw dit met mijn eigen ervaring.
Te vaak gaat het bij fusies en overnames om 2 dingen: de 'stoelendans' van de directie en het geld. Daarna een hele tijd niets en vervolgens komt synergie etc. Cultuur is 'moeilijk' meetbaar dus daar praat men liever niet over, laat staan dat dit een punt is bij de fusiebesprekingen.
Juist die immateriële zaken zoals cultuur zijn echter bepalend voor het succes!
Is het niet altijd zo dat om dergelijke meer abstracte zaken te kunnen zien en waarderen, het onderscheid er is tussen 'managen' en 'leiden'. Een fundamenteel verschil, niet alleen bij fusies.
Reactie: Zonder verkopers gaat het zeker niet lukken, maar ik denk aan de andere kant dat de verkooptechnieken die worden aangeleerd door veel trainers gedoemd zijn te mislukken, de klanten kennen al die kunstjes al lang en vertrouwen geen enkele verkoper meer.
Tevens moet het verschil tussen marketing en verkoop in de gaten worden gehouden. Kennen, Kontakt, Kopen, de drie K's van Jos Burgers. Kennen is nodig om contact te kunnen krijgen. Het leren kennen van een product, een brand, een bedrijf, een dienst is de taak van marketing. Reclame maken, bijvoorbeeld, heeft als doel de naamsbekendheid te verhogen.
Laat je een verkoper naar een bedrijf, een klant, bellen, of erger nog, gaan, zonder dat het bedrijf het product of het bedrijf kent, dan kun je hem net zo goed thuis koffie laten drinken, het rendement is nihil.
Een beetje verkoper kost heel wat meer dan de 50.000 die Michiel hier noemt, zeg maar gerust 150.000 per jaar en als je geen goede marketing methodiek hebt, dan is het gewoon versplild geld. Heb je dan ook nog eens een slecht imago (wat in 75% veroorzaakt wordt door marktcommunicatie volgens Kotter) dan kunnen de verkopers alle trukjes uit de kast halen, maar ze halen nikse nie binnen.
ik ga met mijn stellingen zeker kort door de bocht, dan komt er tenminste reactie en gaan de mensen nadenken. Want met name de marketing en saleskant van veel bedrijven is nog steeds niet aangepast aan deze tijd, waarin de afgelopen decennia heel veel is veranderd. Als bedrijven niet meeveranderen, dan hebben ze snel een geweldig probleem, dat niet is op te lossen door extra verkopers in te zetten.
Reactie: Dingen op z'n beloop laten die eigenlijk niet kunnen is geen goed management en geeft een verkeerd signaal naar de overige medewerkers. Namelijk dat ze met jou wel een loopje kunnen nemen, dat je toch niet durft in te grijpen. Dat ondermijnt je gezag en daar ga je een keer last van krijgen.
Neem die persoon apart en vraag hem naar de reden voor zijn gedrag. Ook mijn uitgangspunt zou daarbij zijn tot oplossing van het probleem te komen. De persoon voelt zich wellicht in zijn huidige rol niet prettig, nou dan kun je kijken of daar iets aan gedaan kan worden. Bijvoorbeeld.
Maar kan hij geen goede reden geven, en is het dus gewoon een aso, dan moet zijn gedrag per direct verbeteren, daar kan geen discussie over zijn. Doet hij dat niet dan kan de volgende stap zijn het geven van een schriftelijke waarschuwing. De meeste werknemers weten wel dat een aantal officiele waarschuwingen in iemands dossier voor de werkgever een sterke basis legt voor ontslag. Het kan net even de schop onder de kont zijn die iemand nodig heeft.
Helpt het allemaal niet, tja dan kiest hij er zelf voor om de deur gewezen te worden en dat moet je dan ook durven in gang te zetten. Openlijke respectloosheid jegens collega's en direct leidinggevende(n) kun je niet tolereren, ook al is iemand verder ergens goed in.
Ga je hier niet wat kort door de bocht?
In een ideale wereld lopen de nieuwe klanten inderdaad vanzelf binnen omdat ze door allemaal super tevreden bestaande klanten op mijn goede product gewezen zijn. Of ze verlangen na een mislukt 'uitstapje' weer snel naar me terug. Maar is het verstandig om erop te rekenen dat het in de praktijk zo 'makkelijk' zal gaan?
Moet je niet eerst een klantenbestand zien op te bouwen en dus de verkopers aan het werk zetten? En vervolgens wil je toch ook actief bezig blijven met uitbreiding van dat bestand?
Ik ben gelijk met je eens dat het leveren van een goed product of service en het werk maken van klantentevredenheid een deel van het verkoop werk moet doen. Zeker. Maar daar al je kaarten op zetten lijkt me bijzonder risicovol, al heb je nog zo'n goed product. Er kunnen / zullen toch concurrenten zijn die ook een goed aanbod hebben? Als die wel actief de boer op gaan en ik niet, dan denk ik dat ik wel weet wie er als eerste op de fles gaat.
Het lijkt mij waarschijnlijker dat je met een combinatie van de twee de meeste kans op succes zult hebben. En dan is het dus ook nuttig om te kijken naar de effectiviteit van je verkoopteam.
Reactie: ik ben net begonen met mijn afstuderen. Ik studeer wertuigbouw en weet niet hoeveel moet ik vragen als ik straks wil gaan werken. is er iemand die idee heeft hoeveel.
Reactie: Wat mij opvalt is dat we met z'n allen op de slaaptips duiken (ik ook), terwijl ik me nu afvraag wat dat voor manager is, die zo denkt. Is weinig slaap nodig hebben in zijn ogen misschien stoer? Dan gaat hij vast geen slaaptips lezen. En zijn mensen die een gezond slaapritme (willen) hebben in zijn ogen dan zwak? Hoe geeft iemand die zo denkt leiding? Waar haalt hij zijn energie vandaan? Is al die extra tijd productief? En hoe zit het met zijn (of haar?) medewerkers? Vinden die hem (of haar) ook stoer, en kijken ze naar hem/haar op? Dat laatste betwijfel ik. Iemand die anderen afrekent op zoiets simpels en natuurlijks als slaap doet dat meestal ook op andere gebieden. Een allesbehalve inspirerende houding, en daar reageert de omgeving vaak het meest op; op iemands houding.
Reactie: Is dit niet uiting van een vorm van weerstand ? Iets wat anderen niet tonen, maar in zekere mate onderhuids aanwezig is. Waarom toont deze persoon dit gedrag pas sinds enkele maanden ? Wellicht is een groter probleem aanwezig dan nu het getoonde gedrag van een persoon. M.i. kent de manager deze persoon helemaal niet. Mismanagement of een aso medewerker ...........
Reactie: De combinatie geven van complimenten en manipulatie geeft mij toch huivering. Inderdaad als je het artikel goed leest, spreek je niet meer over manipuleren maar stimuleren en motiveren. Dit moet uit jezelf komen, echt zijn. Anders kan je het maar beter achterwege laten of een ander de complimenten laten overbrengen. In de praktijk blijken de meeste managers de aandacht te leggen op de zaken die niet goed gaan, in plaats van wat wel goed gaat. Uiteraard moeten knelpunten worden aangepakt, maar zaken die goed gaan moeten niet uit het oog worden verloren. Hier moet blijvend aandacht op worden gevestigd. En hoe kan dat beter dan door het geven van gemeende complimenten. Wij zijn tenslotte mens !
Je legt me nu woorden in de mond en je maakt een karikatuur van mijn opmerking over telefonische acquisitie. Dat is niet netjes.
Ik heb met mijn vergelijking slechts een punt willen maken en ik denk best dat je dat begrepen hebt. 2 uur bellen, 3 uur bellen, al bel ik de hele dag. Waar het mij om ging is dat ik denk dat dat minder kost en meer oplevert dan die 27 advertenties.
Dat is - en dat heb ik er ook bij vermeld - een persoonlijke mening. Die wil jij toch van me hebben als weblog auteur? Zijn die dingen daar niet voor bedoeld? Dacht het wel, en er staat nergens geschreven dat we het altijd eens moeten zijn.
Hier ga ik het bij laten want we verzanden in een discussie die niet meer inhoudelijk over je artikel gaat en daar hebben de lezers niets aan.
Reactie: heeft niets te maken met vervolg aankopen. Een klant is een actieve referent, die geeft actief referenties over bedrijven en organisaties. Die reklame verkoopt het beste. Dat de klant van tegenwoordig gaat shoppen, en niet meer merk of leveranciertrouw is, dat is een ander gegeven. Maar ook dat kan een bedrijf of organisatie wat aan doen. Als de klant die elders gaat shoppen daar niet vind wat hij gewend is, dan komt hij echt wel terug.
Een verkoper die hem belt of hij terug wil komen is voor veel klanten juist de reden om niet terug te komen.
Hoe moet ik dit allemaal rijmen met de vele onderzoeken waaruit blijkt dat 'tevreden' en ook 'zeer tevreden klanten' net zo makkelijk weglopen als ontevreden klanten?
