Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Zelfs met het beste verkoopplan dat ooit is gemaakt lukt het u niet om goede resultaten te boeken als uw verkopers geen knip voor de neus waard zijn. Het is pijnlijke gedachte, maar dat is precies wat onlangs bleek uit een Amerikaans onderzoek. Veel verkoopleiders zijn van mening dat het verkopers ontbreekt aan basisvaardigheden. Sterker nog 53 procent van de ondervraagde verkoopleiders vertelde dat 2 op de 5 verkopers onvoldoende kennis en vaardigheden hebben om hun taak naar behoren te vervullen.
Veel managers stellen hun verkopers de vraag: “Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?” Volgens Bill Stinnett, directeur van Sales Excellence uit Boston (VS) is dat de verkeerde vraag. De vraag is gesteld vanuit het verkeerde perspectief. Uw perspectief en niet het perspectief van de klant.
Een directeur vertelt Michel Hoetmer dat zijn verkopers geen flauw benul hebben wat er uniek is aan hun bedrijf. De directeur weet dat zelf wel. Vol overgave begint hij te spreken over kwaliteit, one-stop-shopping en meer van dat soort prietpraat. Precies hetzelfde wat anderen ook vertellen. Niks dus. Veel te abstract.
Michel Hoetmer rijdt al jaren in hetzelfde merk auto, drinkt al sinds mensenheugenis dezelfde koffie en doet overwegend zaken met mensen die hij kent. Objectief is het niet altijd de beste keus, maar het ontslaat hem van de verplichting om erover na te denken. In een notendop is hiermee het probleem van overtuigen geschetst.
De verkoop is een prachtig beroep. Het beroep trekt een grote variëteit mensen aan. Echte heel goede verkopers zijn er maar weinig. Maar er zijn zat mensen die het vak goed in de vingers kunnen krijgen. Ze moeten daarbij wel een handje geholpen worden. En dat is bij uitstek de taak van het management. Helaas kan daarbij veel misgaan. Michel Hoetmer presenteert de zeven doodzonden in sales management
Michel Hoetmer blikt terug op de Goude Loeiki verkiezing en ergert zich dat de 'Leeuw' van verzekeraar Centraal Beheer er met de hoofdprijs van door is gegaan en de 'Paarse krokodil' van Ohra niet eens genomineerd was. Want die commercial is volgens Hoetmer een stuk effectiever.
De “r” is weer in de maand. Het is de tijd voor het maken van nieuwe verkoopplannen. Onwillekeurig ga je dan ook bekijken wat er van al die fraaie oude plannetjes terecht is gekomen. Soms blijkt dat tegen te vallen. In dit artikel onderzoekt Michel Hoetmer wat hiervan de oorzaak kan zijn.
Doet uw bedrijf ook zo keurig wat er in de marketingboekjes staat? Gaat u voluit voor klanttevredenheid, loyaliteit en andere marketingclichés? Stop daarmee, betoogt Michel Hoetmer. Het kost u handenvol geld dat in een bodemloze put verdwijnt. Zijn artikel eindigt met het advies om alle marketingboeken te lezen en de goedbedoelde adviezen 180 graden anders toe te passen. Tussendoor voorziet hij u van handige tips en voorbeelden van tegendraadse marketing.
Michel Hoetmer raadt Dick Advocaat aan het boek De 7 eigenschappen van effectief leiderschap maar eens te lezen. Dan komt het misschien nog goed als onze jongens strafschoppen moeten nemen. Je bent wie je denkt dat je bent. De manier waarop wij denken heeft direct invloed op onze handelingen. Geloof in eigen kunnen en zelfvertrouwen zijn belangrijke ingrediënten voor succes en geluk, betoogt hij.
Mensen die verstand hebben van direct marketing (DM) roepen het al jaren: de helft van het succes van een DM-actie wordt bepaald door het gebruik van de juiste adressen. En dat geldt ook voor verkoopacties. Maar hoe kom je aan die “juiste” adressen. Dat is pas de échte uitdaging: het zoeken én vinden van gekwalificeerde prospects. In dit artikel praat Michel Hoetmer u eerst bij over de doodlopende weg die velen voor u bewandeld hebben. Daarna krijgt u een gouden tip voor het vinden van de juiste prospects.
Vorige week moesten de medewerkers van Megapool de gifbeker tot op de bodem leegdrinken. Waarom waren juist zij het slachtoffer? En wie volgt? Michel Hoetmer (zelf een trouwe Megapool-klant) analyseert hoe Megapool failliet kon gaan. En geeft tips hoe u dat kunt voorkomen.
In een koud acquisitiegesprek over de telefoon bepaalt de prospect al in de eerste 15 tot 20 seconden of hij het gesprek zal voortzetten of zo snel mogelijk wil afbreken. Helaas houden veel verkopers geen rekening met dit fenomeen. Met alle nare gevolgen van dien. Hoe het anders kan, beschrijft Michel Hoetmer in dit artikel. Met veel praktische tips en voorbeelden die u direct kunt toepassen.
In de verkoop draait alles om goede gewoontes en discipline. Het gedrag van uw verkopers is een optelsom van gewoontes en gedragingen, goede en slechte, die zij zichzelf in de loop der jaren hebben aangeleerd. Het is nu de tijd van de goede voornemens. Of beter gezegd: op dit moment is het al weer de tijd van verbroken beloftes. Hoe gaat blijvende gedragsverandering in zijn werk en wat zijn dan goede gewoontes voor verkopers?
Nog eventjes en 2003 zit er weer op. Voor veel bedrijven is het een vervelend jaar geweest. De vraag is natuurlijk: hoe onttrekt u zich aan de economische malaise? In dit artikel geet acquisitie-specialist Michel Hoetmer enkele voorzetten. Oftewel vijf goede voornemens om meer te verkopen in 2004.
