Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
De meeste mensen die ik train vertellen vol vuur en enthousiasme over hun hobby. Maar zodra de bedrijfspresentatie aan de orde komt, is het vuurtje gedoofd en volgt een matte vertoning. Hoe komt het toch dat veel verkopers zo lauw zijn over hun eigen bedrijf?
"Ik vroeg mij wel eens af hoe mijn verkoopleider in staat was mijn prestaties te beoordelen. Waarschijnlijk werden ze geselecteerd op hun helderziende gaven?" Over bedrijfscultuur en het effect ervan op medewerkers.
Het beroep van verkopen kan zich niet verheugen in een erg hoog aanzien. Er zijn maar weinig beroepen die slechter scoren. In een recent Amerikaans onderzoek bleek dat alleen het imago van politici en advocaten slechter was dan dat van verkopers. Dat is niet terecht, betoogt Michel Hoetmer. Stelt u zich nu eens voor dat alle verkopers in dit land drie dagen gaan staken: de hele economie komt gierend tot stilstand en rampspoed wordt ons deel.
Een tijd lang werd gedacht dat ondernemingen het maken van afspraken konden uitbesteden aan telemarketingbureaus. Dat kwam goed uit want verkopers hebben er een hekel aan dat zelf te doen. Toch is juist dat pure noodzaak!
Een landelijk opererende verzekeringsmaatschappij besloot deel te nemen aan een "baby welcome pakket". Het leverde een stortvloed aan 'leads' op, maar geen enkele verkoop. Toch vond de afdeling marketing de actie geslaagd.
