Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
De laatste jaren is het aantal professionele dienstverleners (adviseurs, consultants, trainers) explosief gestegen. Vroeger kregen professionals als vanzelf opdrachten. Maar tegenwoordig is de concurrentie heftig. En klanten zijn uitermate kritisch. Hoe werf je dan nieuwe klanten? In dit artikel vindt u een aantal veel gemaakte fouten.
Op het eerste gezicht lijken managers en verkopers van verschillende planeten te komen, ongeveer zoals vrouwen die op de planeet Venus wonen en mannen die Mars bevolken. Toch zijn er interessante parallellen tussen beide beroepsgroepen. Ze hebben beiden als hoofdtaak anderen voor hun standpunt (idee of product) te winnen en te motiveren. De gehanteerde technieken zijn moeiteloos uitwisselbaar, alleen het beoogde doel verschilt.
Weinig maakt zo’n verwarrende indruk op ons als het gedrag van onze medemens. Mensen verkeren liever niet in een ‘staat van verwarring’. En dus zijn wij behept met een onstilbare honger naar het scheppen van orde in de chaos. Een populaire manier om het gedrag van anderen te ordenen is het werken met modellen voor gedragstijlen. De vraag is: welk praktisch nut hebben deze modellen?
Deze week las ik op Managersonline.nl de uitkomst van een onderzoek onder 1400 directeuren en managers. Daaruit blijkt dat het droevig is gesteld met de leiderschapskwaliteiten van deze beroepsgroep. Een van de belangrijkste kenmerken van een goede leider is het vermogen anderen te motiveren en te overtuigen. Waarom mislukt dat zo vaak?
Stel iemand geeft u de kans om op een makkelijke manier geld te verdienen. Het werkt heel simpel. U mag een munt opgooien en als de door u gekozen zijde bovenop komt krijgt u 1,50 euro. Natuurlijk zit er ook een addertje onder het gras. Als de verkeerde zijde boven komt verliest u 1 euro. Maar u mag net zo vaak gooien als u wilt. U begint met gooien, maar u heeft pech. Telkens valt de munt in de verkeerde richting. Wat doet u? Stopt u? Of gaat u door met alle risico\'s van dien?
Wist u dat tevreden klanten vaak net zo gemakkelijk weglopen als ontevreden klanten? Dat bleek jaren geleden al in een Amerikaans onderzoek. Alleen zeer tevreden klanten gedragen zich wel loyaal. Het verschijnsel is eenvoudig te verklaren, betoogt Michel Hoetmer, die tevens oplossingen en voorbeelden aandraagt om zeer tevreden klanten te krijgen.
Het zal u als trouwe lezer van Managersonline.nl vast niet zijn ontgaan. Mij in ieder geval niet. Ik heb het artikeltje met de kop Personeel werkt harder bij intimiderende managementstijl met genoegen gelezen. De onderzoeker Roderick Kramer was geïnteresseerd in de mogelijke psychische schade van een intimiderende managementstijl. Hij vond echter heel iets anders. Mensen genieten juist van streng management en gaan daardoor harder en beter werken.
Het fundament van netwerken is snel veel mensen ontmoeten. Meestal hebt u slechts enkele minuten tijd om met iemand te spreken. Gebruik deze zo goed mogelijk. Dat doet u het best met een goede voorbereiding. Michel Hoetmer geeft handige tips en voorbeeldgesprekken in de vier stappen van het netwerkgesprek.
Moet je knap zijn om charisma te kunnen hebben? Nee! En nog beter nieuws: u kunt uw eigen charisma positief beïnvloeden. Michel Hoetmer geeft praktische tips, waarmee u aan uw persoonlijke uitstraling kunt werken.
De moderne mens maakt meer veranderingen door in een paar jaar dan iemand uit de zeventiende eeuw in zijn hele leven. Of u het leuk vindt of niet, u moet meedoen. Weerstand bieden tegen veranderingen is een doodlopende strategie. Met een positieve houding zijn veranderingen een feest. Een artikel met nuttige actietips.
Het is een bekend gegeven, in veel organisaties staan dikke muren tussen de marketing- en verkoopafdeling. En ook als die muren wat minder dik zijn, is er in het gunstigste geval een "moeizame werkrelatie" tussen beide afdelingen. Ze kunnen niet zonder elkaar, maar "gezellig met elkaar" is de uitzondering op de regel. Hoe komt dat? En belangrijker: wat kunt u er aan doen?
Veel bedrijven zijn middenmoters. Ze onderscheiden zich niet of nauwelijks van de concurrentie. Dat voelt ook wel veilig en zolang de zaken goed gaan is er niks aan de hand. Totdat het even wat minder gaat, dan blijkt het gebrek aan onderscheidend vermogen fnuikend te zijn. Michel Hoetmer beschrijft hoe een heldere missie en visie dat kunnen voorkomen. En rekent zijdelings ook gelijk af met de spraakverwarring over deze twee termen.
Een van de centrale thema’s in boeken over relatiemanagement is vaak de regel van Pareto. Pareto bedacht ooit de 80/20-verdeling. Passen wij deze regel toe op relatiemanagement dan betekent dit dat 20 procent van uw relaties verantwoordelijk zou zijn voor 80 procent van uw omzet of winst. Was het maar zo gemakkelijk, stelt Michel Hoetmer. Dat de regel lang niet altijd opgaat, illustreert hij aan de hand van zijn eigen bedrijf.
Stelt u zich de volgende situatie eens voor: Een topvoetballer verschijnt op de dag van de allesbeslissende wedstrijd al om zeven uur ’s ochtends in het stadion. Hij begint met het maaien van het gras en het kalken van de lijnen. Als het veld er tiptop bijligt, duikt hij in het materiaalhok. Hij controleert of alle ballen op de juiste spanning zijn. En zo gaat het de hele dag door. Hij bemoeit zich met van alles en nog wat. Het klinkt niet erg geloofwaardig. En toch is dat precies wat veel managers en ondernemers doen. Ze houden zich bezig met zaken waar ze zich beter niet mee zouden bemoeien.
