De “r” is weer in de maand. Het is de tijd voor het maken van nieuwe verkoopplannen. Onwillekeurig ga je dan ook bekijken wat er van al die fraaie oude plannetjes terecht is gekomen. Soms blijkt dat tegen te vallen. In dit artikel onderzoekt Michel Hoetmer wat hiervan de oorzaak kan zijn.
De “r” is weer in de maand. Het is de tijd voor het maken van nieuwe verkoopplannen. Onwillekeurig ga je dan ook bekijken wat er van al die fraaie oude plannetjes terecht is gekomen. Soms blijkt dat tegen te vallen. In dit artikel onderzoek ik wat hiervan de oorzaak kan zijn.
Excusitis: een veel voorkomende ziekte In de loop der jaren heb ik al heel wat verkopers getraind en persoonlijk begeleid. De meeste verkopers zitten vol goede bedoelingen. Maar wat komt er in de praktijk van deze intenties terecht? Laatst sprak ik een deelnemer van een van mijn trainingen. Op mijn vraag: “En heb je de nieuwe methoden al in de praktijk toegepast?” blijft het stil aan de andere kant van de lijn. Dan volgt op een weifelachtige toon: “Eh… nou eigenlijk heb ik er nog niets mee gedaan, want ik ga eerst mijn bestaande klanten nog een keer bezoeken!” Ik: “Hoe bedoel je? Je was tijdens de training zo enthousiast geworden. En je had toch gezegd dat het potentieel van je huidige klanten wel zo’n beetje was uitgemolken. Wat verwacht je dan van deze bezoeken?” Weer volgde een lange stilte.
Klinkt dit u bekend in de oren? Nog een paar veelvoorkomende excuses:
Ik heb het zo druk met mijn administratie.
Ik wordt telkens afgeleid door mijn huidige klanten (relatiebeheer, klachten en service).
Ik wil eerst nog eens aan mijn vakkennis werken.
Ik heb de lijst met prospects nog niet geheel op orde.
Ik ben er mentaal nog niet helemaal klaar voor (geen zin of angst).
Hunters en farmers In de Angelsaksische literatuur spreekt met in dit verband van hunters en farmers. De hunters zijn de gedreven verkopers die telkens weer op zoek zijn naar nieuwe uitdagingen en kansen. Ze zijn op een missie. Ze vinden het leuk nieuwe mensen te ontmoeten. Ze raken ook vaak snel uitgekeken op bestaande relaties. De hunter is de ideale figuur voor koude acquisitie. Dat is het ene uiteinde van het spectrum. Aan de andere kant vindt u de farmers. Mensen die het heerlijk vinden om hun eigen akkertje te bewerken. Ze steken er al hun energie in. Ze kicken op het in stand houden en verbeteren van hun relaties. En ze schuwen de andere zijde van de afrastering. Ze zijn soms letterlijk bang voor het onbekende.
Niets ten nadele van deze mensen, maar het is niet de mentale set-up waarmee u nieuwe markten openbreekt. Het hele idee al maakt ze kostmisselijk. U herkent de farmers aan de bovenstaande lijst met excuses. Het zijn vaak prima verkopers als ze eenmaal bij een prospect aan tafel zitten. Maar ze zitten niet zo vaak bij nieuwe prospects aan tafel als u graag zou willen.
Waar verkopen om draait Volgens Jeffrey Mayer van Succeeding in Business draait verkopen er niet om dat je perfecte afsluittechnieken in je bagage meedraagt. Verkopen draait er in eerste instantie om dat je openingen creëert voor nieuwe kansen. Bestaande klanten kunnen veelal goed worden bediend door uw binnendienst. De buitendienstmedewerker moet gezegend zijn met een goed ontwikkeld jachtinstinct. Hij moet nieuwsgierig zijn. Want als je geen openingen creëert is er niets om af te sluiten.
Vragen voor uw verkopers Het is meestal geen probleem om de “farmer” te ontmaskeren. De volgende vragen kunnen daarbij helpen:
Hoeveel keer per dag pak je de telefoon op met als enig doel om een afspraak met een potentiële klant te maken?
Hoeveel tijd per dag besteed je aan het zoeken naar nieuwe klanten?
Heb je tijden in je agenda genoteerd waarop je gaat bellen?
Hoeveel pogingen onderneem je om een bepaalde nieuwe klant te bereiken?
Wat zijn je verkoopdoelstellingen? Voor het hele jaar, per maand, per week en per dag?
Welke activiteiten moet je ontplooien om deze doelstellingen te bereiken?
Let vooral op de lichaamstaal van de verkoper. Die vertelt vaak meer dan wat hij u verbaal toevertrouwt. Uit mijn ervaring weet ik dat de meeste verkopers wel willen, meestal ook wel kunnen, maar niet durven. Tussen willen en ook werkelijk doen zit vaak één grote hindernis: een alles verlammende angst.
Overigens is dat lang niet altijd de schuld van de verkoper. U moet uw eigen rol ook tegen het licht houden.
Besteedt u voldoende tijd aan de coaching van uw verkopers?
Geeft u zelf regelmatig training aan uw groep verkopers?
Welke adressen ontvangen ze van u (of uw marketingafdeling)?
Met welke boodschap stuurt u ze het veld in?
Veel van de excuses, zoals geen tijd, administratie en zorg om huidige klanten kunt u als manager gemakkelijk oplossen. Ontsla uw verkoper van al deze verplichtingen. Al is het maar voor een paar weken.
Maar dat is slechts een eerste stap op weg naar het ontwikkelen van een gezond portie jagersinstinct. De volgende stappen vergen veel van uw eigen energie (of een externe trainer / coach). Ga samen intensief aan de slag. Doe het eerst zelf voor! Luister mee met de gesprekken en help uw verkoper op weg. Benadruk wat hij goed doet. En geef aan waar hij zich kan verbeteren. En het belangrijkste stel: reële doelen. Doelen die de verkoper zelf in de hand heeft. Plan niet op aantallen afspraken, maar bijvoorbeeld op één uur per dag nieuwe klanten bellen. Door veel te oefenen en vervolgens samen te doen, kunt u een groot deel van de angst bij uw verkoper wegnemen. Het is een beproefde methode waarmee therapeuten mensen bijvoorbeeld van vliegangst afhelpen.
Stuur uw verkopers naar een training Een training kan een goede steun in de rug zijn. De verkoper leert in een korte tijd praktische vaardigheden. Dat geeft direct meer zelfvertrouwen. Helaas stranden veel trainingsprogramma’s al direct na de eerste trainingsdag. De reden? Er wordt niets gedaan aan de follow-up.
Tip Ga zelf mee op training en ga tussen de deelnemers in de groep zitten. Na de training maakt u samen met uw verkopers een plan voor de opvolgende coaching. Zo’n programma dient minimaal een periode van 3 maanden te bestrijken. Want het duurt altijd enige tijd om nieuwe – goede – gewoontes aan te leren.
Bijhouden van contacten Een essentiële stap naar verkoopsucces is uw verkopers opdragen hun activiteiten bij te houden en deze op regelmatige basis te evalueren. Het is constant kijken, vergelijken bijsturen en dan opnieuw doen. Meestal is succes op den duur verzekerd. En wat als verbetering uitblijft? Ook nadat u er samen écht alles, maar dan ook alles, aan heeft gedaan? Dan is het voor beide partijen wellicht beter om afscheid van elkaar te nemen.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
