In de verkoop draait alles om goede gewoontes en discipline. Het gedrag van uw verkopers is een optelsom van gewoontes en gedragingen, goede en slechte, die zij zichzelf in de loop der jaren hebben aangeleerd. Het is nu de tijd van de goede voornemens. Of beter gezegd: op dit moment is het al weer de tijd van verbroken beloftes. Hoe gaat blijvende gedragsverandering in zijn werk en wat zijn dan goede gewoontes voor verkopers?
In de verkoop draait alles om goede gewoontes en discipline. Het gedrag van uw verkopers is een optelsom van gewoontes en gedragingen, goede en slechte, die zij zichzelf in de loop der jaren hebben aangeleerd. Het is nu de tijd van de goede voornemens. Of beter gezegd: op dit moment is het al weer de tijd van verbroken beloftes. Hoe gaat blijvende gedragsverandering in zijn werk en wat zijn dan goede gewoontes voor verkopers? Daarover gaat dit artikel!
Veranderen is realisatie van nieuw gewoontegedrag In zijn uitstekende boek Doen! gaat de auteur Ben Tiggelaar diepgaand in op het veranderen van gedragingen. Als u dit uitstekende boek doorneemt leert u snel waarom zoveel goede voornemens blijven hangen in het stadium van intenties. Uitgangspunt voor zijn Basic Change Method is:
Veranderen draait primair rond het realiseren van nieuw gewoontegedrag.
Nieuw gewoontegedrag stimuleren vergt management van intenties én situaties.
Veranderen verloopt in verschillende fasen en kost veel aandacht, energie en tijd.Juist deze aandacht voor gewoontes spreekt mij zo aan in de aanpak van Tiggelaar. Veelal spreekt men slechts over intenties en uitkomsten. Over gedragingen lees je veel te weinig. En dat is nu juist de kern van de zaak. Je impulsen controleren en jezelf nieuwe, betere, gewoontes aanleren. Daarbij mogen ook de situaties, die aanleiding zijn tot bepaald impulsgedrag, niet vergeten worden. Want wanneer grijpt bijvoorbeeld een roker weer naar een sigaret? Bijvoorbeeld bij het drinken van een kop koffie of op een partijtje. In dit soort gevallen stuurt de situatie het gedrag.
De Basic Change Method in een notendop De methode bestaat uit drie stappen:
Get real: weten wat we werkelijk willen en welke gedragsveranderingen daarvoor nodig zijn.
Make plans: welke gedragsverandering gaat u (of uw verkoper) realiseren?
Take action: uitvoeren van de plannen. Nieuw gedrag oefenen en daarna in de praktijk toepassen.Veranderen is dus een stapsgewijs proces, het kost veel energie. Als mensen teveel tegelijk willen veranderen is dat een formule voor mislukking. Bepaal realistische uitgangspunten en ga samen met uw verkoper na waar zijn talenten liggen. Hier ligt het grootste verbeter potentieel. Te veel aandacht voor de minder sterke eigenschappen werkt vaak contraproductief. Laat de zwakke punten dus maar eventjes voor wat ze zijn. Maak een duidelijk plan en bepaal een aantal ijkpunten. Dit kunt u doen door de verkoper statistieken te laten bijhouden. Maak een keuze voor één van onderstaande gewoontes. Welke van deze gewoontes past het beste bij de talenten van de verkoper? Begin pas met een nieuw veranderpunt nadat het eerste punt werkelijk een gewoonte is geworden. Gun uw verkoper daarvoor voldoende tijd. Blijvende verandering van gewoontes vergt minimaal enkele maanden. Help de verkoper door middel van gerichte coaching en training verder op weg.
Gewoonte 1: leiderschap Goede verkopers ontwikkelen heldere strategieën en tactieken voor hun verkoopgesprekken. Ze tonen leiderschap. Slechte verkopers praten bij hun klanten over het weer, voetbalwedstrijden en het mooie kantoor van de klant. Dat doen ze om de klant “op te warmen”. Of is het angst en uitstelgedrag? Ze dralen met het zakelijke deel van het gesprek. Daardoor worden ze door prospects vaak niet serieus genomen. Ze worden gezien als verspillers van hun tijd.
Gewoonte 2: vroeg beginnen Tijd is de belangrijkste factor in de verkoop. Elke verkoper krijgt er evenveel van. Het is dus maar de vraag wat hij er mee doet. Goede verkopers beginnen vroeg met het bellen van prospects. Ze zijn zich terdege bewust van de formule:
Afspraak = Prospect = Verkoop
Ze maken bijvoorbeeld van 8 tot 9 uur ’s ochtends afspraken. In één uur bellen ze twintig mensen. Komen uiteindelijk met 12 prospects in contact en maken dan 3 tot 5 afspraken. Als ze dit elke dag doen is hun agenda goed gevuld. Na negenen gaan ze op pad in de wetenschap dat ze een goed gevulde agenda hebben.
Gewoonte 3: snel en consequent opvolgen Of het nu een lead is (de prospect heeft zelf het initiatief tot het contact genomen) of een bezoek dat door de verkoper zelf is geïnitieerd, verstandige verkopers volgen hun contacten snel op. De vuistregel is: telefoontjes en e-mail nog dezelfde dag, maar uiterlijk binnen 24 uur. En schriftelijke aanvragen binnen 48-uur. Prospects die zelf het initiatief nemen, vragen vaak bij meerdere bedrijven informatie aan. Degene die het snelst reageert, heeft de grootste kans op de order.
Gewoonte 4: vragen om referenties Tijdens mijn trainingen is dit regelmatig een punt van discussie. Veel “verkopers” zijn van mening dat je niet om referenties kunt vragen. Want daarmee “zet je de relatie met de klant op het spel”. De waarheid is dat ze bang zijn! Goede verkopers vragen altijd om referenties. Ze gaan er van uit dat ze de klant prima hebben geholpen en dat deze relatie enkele mensen kent die de verkoper net zo goed kan helpen.
Gewoonte 5: iedereen vertellen wat je doet Topverkopers zijn enthousiast over hun werk, hun bedrijf en hun producten of diensten. En vanuit deze enthousiaste houding spreken ze graag met iedereen over hun activiteiten. Daarom hebben ze altijd visitekaartjes bij zich en brengen ze vroeg of laat het gesprek op hun beroepsactiviteit. U zult verbaasd zijn over hoeveel extra klanten ze per jaar op deze manier binnenhalen!
Gewoonte 6: verantwoordelijkheid nemen Goede verkopers zoeken de reden van hun succes of (tijdelijk) falen altijd bij zichzelf en niet bij anderen. Kenmerkend voor de zwakke broeders is dat het altijd de schuld van anderen is dat ze niet goed presteren.
Gewoonte 7: aantekeningen maken Slimme verkopers maken altijd aantekeningen tijdens hun gesprekken. Hierdoor luisteren ze beter. Bovendien zijn aantekeningen een goed startpunt voor een snelle opvolging van het gesprek, zoals het schrijven van klantgerichte voorstellen.
Deze zeven goede gewoontes worden in de komende weken uitgebreid toegelicht op de website van SalesQuest. Klik hier voor een abonnement op de wekelijkse nieuwsbrief. Dan mist u helemaal niets!
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
