Nog eventjes en 2003 zit er weer op. Voor veel bedrijven is het een vervelend jaar geweest. De vraag is natuurlijk: hoe onttrekt u zich aan de economische malaise? In dit artikel geet acquisitie-specialist Michel Hoetmer enkele voorzetten. Oftewel vijf goede voornemens om meer te verkopen in 2004.
Nog eventjes en 2003 zit er weer op. Voor veel bedrijven is het een vervelend jaar geweest. De vraag is natuurlijk: hoe onttrekt u zich aan de economische malaise? In dit artikel geef ik enkele voorzetten. Oftewel vijf goede voornemens om meer te verkopen in 2004.
1. Leads consequent opvolgen Een succesvolle reclamecampagne is geen garantie voor succes. Veel bedrijven laten “handel” liggen doordat ze leads niet snel genoeg opvolgen. Het is een absolute must! Want mensen die aan het zoeken zijn naar een product of dienst vragen vaak bij meerdere bedrijven informatie aan. Als u er niet meteen bovenop zit en de concurrent wel, dan gaat die er mee aan de haal. Zorg dus altijd voor een razendsnelle opvolging van leads. De vuistregel is:
- via internet en telefoon: binnen 24-uur. - via de post: binnen twee dagen.
Daarvoor moet u de verwerking en opvolging van leads goed organiseren. Wist u dat het bij veel bedrijven twee weken of langer duurt alvorens ze contact opnemen met de potentiële klant? En eenderde van alle leads wordt helemaal niet beantwoord! Het geld ligt dus nog steeds op straat. Het is de vraag of er iemand is die het wil oppakken.
2. Eigen bestand beter beheren De grootste goudmijn voor elk bedrijf is het eigen relatiebestand. Het zijn de klanten die al kennis met u hebben gemaakt, vertrouwen in u hebben en weten wat u voor ze betekent. Bij de zoektocht naar nieuwe klanten zou je ze bijna vergeten. De meeste klanten lopen niet weg omdat de concurrent een voet tussen de deur heeft gekregen. Ze lopen weg vanwege gebrekkige aandacht van hun vaste leverancier! Zorg voor regelmatige en relevante contactmomenten, circa 6 tot 8 keer per jaar. Dat is mogelijk via bezoeken, telefoontjes, verkoopbrieven of e-mail. Het is in dit verband belangrijk dat u iets zinnigs heeft te melden. Veel verkopers bezoeken relaties en hebben de klant niets bijzonders te vertellen. Dat gaat natuurlijk snel vervelen. De volgende keer zijn ze minder welkom of verdwijnt hun brief ongelezen in de prullenbak. Maak aan het begin van het jaar een marketingkalender. Noteer hierop bijvoorbeeld alle feestdagen en bijzondere evenementen. Bekijk ook in welke periode uw producten het meest in trek zijn. Plan uw acties zorgvuldig. Houd ook het nieuws over uw markt in de gaten. Soms is het voldoende om een kopie van een interessant nieuwsbericht naar uw relaties te sturen. Test regelmatig nieuwe dingen uit. Doe dit eerst op beperkte schaal. Pas als het goed werkt pakt u het groots aan.
3. Cross selling en up-selling Is een klant eenmaal binnengehaald, ga dan eens op zoek naar mogelijkheden tot cross-selling (aanvullende producten of diensten) en up selling (duurdere producten of diensten). U zult verbaasd zijn over de vele mogelijkheden! Ook dit moet u met het nodige verstand doen. Een voorbeeld van hoe het niet moet.
Voorbeeld Mijn vrouw kocht in de zomer een goede middenklasse auto. Daarna ontving ze van de importeur diverse mailings voor nieuwe auto’s! Deze importeur haalde het zelfs in zijn hoofd om drie weken na de aankoop aanbiedingen te doen voor tweedehands auto’s. Enkele weken geleden ontving ze een nieuw aanbod, nu voor een goedkoper model. Steevast beginnen deze brieven met 'zeer gewaardeerde relatie' of iets dergelijks.
Ongelofelijk en heel erg slordig. Zo’n bedrijf begrijpt helemaal niets van databasebeheer. In plaats van acties voor nieuwe voertuigen zouden er verstandig aan doen om eens te kijken welke accessoires bij haar nieuwe auto passen. En daarover een brief sturen. Want een nieuwe auto zit er voorlopig niet in.
4. Constant blijven prikkelen Het valt niet mee om de aandacht van mensen te trekken. Er zijn nog heel veel anderen die samen met u om de aandacht van de klant of prospect vechten. Bekijk al uw marketingmateriaal heel grondig. Wat straalt u uit? Wat wilt u aan de klant vertellen? Is het helder, begrijpelijk en geloofwaardig? Stuurt u consistente boodschappen naar uw klanten? Of is het telkens weer iets anders? En vanuit wiens optiek is het materiaal geschreven? De uwe of die van de klant. Als u regelmatig de woorden 'wij' of 'ik' tegenkomt, zit het fout. U prikkelt klanten niet met platvloerse clichés of moeilijk te begrijpen concepten. Een slecht voorbeeld is de nieuwe reclame van de Fortis Bank.
Voorbeeld Een vrouw rijdt met haar auto naar huis. Haar man zit op de bank te wachten met enkele koffers. Het lijkt er op dat de echtscheiding aanstaande is. Vervolgens blijkt dat hij eindelijk een nieuwe medewerker heeft aangetrokken en tijd heeft om op vakantie te gaan. Trots toont hij de vliegtickets. En dan komt de Fortis-aap uit de mouw 'goede beslissingen worden altijd op het juiste moment genomen'. [Klik hier om het filmpje te bekijken. Het kan even duren voor deze in zijn geheel is geladen]
Begrijpt u het? Ik niet. Want waarom is het nu 'het juiste moment' om voor Fortis te kiezen? Dat ze iets in bankieren en verzekeren doen? Ze geven geen enkele reden. En dat is nu precies wat u wel moet doen: potentiële klanten goede redenen geven om over te schakelen op uw dienstverlening. Tip. Laat uw materiaal door een outsider lezen. Begrijpt hij het? Ziet hij onmiddellijk de voordelen? Indien het antwoord volmondig 'ja' is, dan is het in orde, anders heeft u een groot probleem.
Het is veel slimmer om eens te kijken met welke problemen uw klanten worstelen en deze problemen (en uw oplossingen) centraal te stellen in uw marketing- en verkoopmateriaal. Dan is het meteen duidelijk wat u voor uw klanten of prospects doet. Want dat is de vraag die iemand zichzelf altijd stelt: wat heb ik er aan? Beantwoord deze vraag zo snel mogelijk en uw zakelijk succes is verzekerd.
5. Focus, focus en nog eens focus Veel bedrijven presenteren zichzelf als echte alleskunners. Ik heb al ontelbare mensen in mijn trainingen ontvangen die vertelden dat ze volgens het 'one-stop-shopping-model' werkten. Of dat ze de hele bedrijfsautomatisering voor hun klanten kunnen regelen. De boodschap is: wij doen van alles en nog wat. Het zijn algemeenheden waar niemand iets mee opschiet. Bovendien klinkt ook een beetje hebberig: ik wil al je handel hebben. Hebberigheid wordt niet op prijs gesteld. Nieuwe klanten kijken eerst de kat uit de boom. Maakt het de klant zo gemakkelijk mogelijk om over te stappen. De vraag is natuurlijk met wie u zelf het liefst zaken doet: een generalist of een specialist? Als het probleem me boven de pet gaat kies ik voor een specialist. U toch ook?
Consistentie Veel bedrijven springen van de hak op de tak. De klant begrijpt er al snel niets meer van. Wees consistent in uw boodschappen. Zorg er voor dat uw centrale boodschap steeds dezelfde is. En varieer vervolgens op hetzelfde thema. Wees een baken in een woelige zee. Mensen doen graag zaken in een vertrouwde omgeving. Als dat lukt, wordt 2004 een uitstekend jaar!
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
