Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Verkopers houden niet van rapporteren. De administratie doen is niet hun lievelingswerk en kost alleen maar tijd. Bovendien houden verkopers er niet van om gecontroleerd te worden. Toch zijn verkooprapportages voor salesmanagers belangrijke sturings- en coachingsinformatie. Michel Hoetmer beschrijft een eenvoudige en snelle manier om uw verkopers effectief te laten rapporteren.
In Nederland geldt een belangrijke wet: steek je kop niet boven het maaiveld uit anders wordt hij er af gehakt. In de marketing geldt die wet echter niet als erg succesvol. Succesvolle producten en diensten hebben juist als kenmerk dat ze anders zijn dan andere. U zelf onderscheiden vereist lef. U hoort plotseling nergens meer bij. Maar bent daardoor ook uniek en dus meer waard. Michel Hoetmer over succesvolle positionering.
Het zit wat tegen met de omzet en dus besluit u dat het tijd is voor actie! Actie is tenslotte altijd reactie. Er moet iets gebeuren, want uw verkopers zitten duimen te draaien en de targets zijn bij lange na niet gehaald. Onder het motto “wij gaan er met zijn allen voor” wordt de nieuwste verkoopactie in gang gezet. Enthousiast natuurlijk maar vaak ook onbezonnen. Tien manieren om uw verkoopactie in het honderd te laten lopen.
'Een tijdje geleden raakte ik na afloop van een training met iemand aan de praat die bruiste van de energie en vol fantastische ideeën zat. Tijdens ons gesprek kwam ze met de ene goede suggestie na de andere. Ik luisterde met aandacht en stond een beetje perplex over de stroom ideeën. Maar al snel bleek dat geen van haar briljante ideeën werkelijkheid was geworden.' Michel Hoetmer geeft handige tips om het niet bij mooie ideeën te laten, maar ze tot een goed einde te brengen. Leg uw notitieblokje vast klaar.
Topsporters weten dat ze moeten trainen. Eindeloos herhalen ze telkens weer de meest basale technieken. Topverkopers doen in feite het zelfde. Met hersenen is het al weinig anders dan met spieren. Volgens verkooptrainer Michel Hoetmer moeten verkopers voortdurend hun hersenen blijven trainen om succesvol te zijn. Maar juist deze groep professionals denkt nogal eens wel zonder training toe te kunnen.
Tot voor kort bleven gebreken in het verkoopapparaat van bedrijven verborgen: er werd toch wel verkocht. Met dank aan de bloeiende economie. Nu het wat minder gaat is het tijd de bokken van de schapen te scheiden. Met welke smoezen komen uw verkopers terug als een order niet is afgesloten? Michel Hoetmer behandelt de zeven meest gehoorde excuusverhalen, inclusief tips hoe u daar mee om kunt gaan. En hij onthult wat verkopers u nooit zullen vertellen, namelijk wat er in werkelijkheid fout gaat bij 'lost orders'. Met gratis checklist om dat te voorkomen!
Komen uw verkopers bij de klant met het argument dat uw bedrijf betrouwbaar is, goede service levert, doet wat het belooft en vakbekwaam is? Dat is jammer, want dat zegt de concurrent ook. Wat moet een klein bedrijf dan wel doen om als serieuze partner aan tafel te komen? Michel Hoetmer gaat in op het belang van positionering. Iets wat volgens hem -letterlijk- van levensbelang is in economisch moeilijkere tijden.
Het maakt weinig uit of u een product verkoopt of een voorstel aangenomen wilt krijgen: u zult de nodige verkooptechnieken moeten toepassen om uw zin te krijgen. In beide gevallen moet u de ander overtuigen. Het komt er op neer dat u in staat moet zijn de ander te laten inzien dat uw product of voorstel de beste oplossing is voor zijn of haar problemen. De vraag is natuurlijk hoe u het aanpakt.
Is het lastig om nieuwe klanten te vinden? Of vallen de verkopen een beetje tegen? Denk dan eens aan uw bestaande klanten. Deze voor de hand liggende bron van inkomsten wordt nog steeds door veel ondernemers en verkopers over het hoofd gezien. Wist u dat het gemiddeld vier tot zes keer zoveel kost omzet bij nieuwe klanten weg te halen in vergelijking tot uw bestaande klanten? Michel Hoetmer over cross-selling, upselling, upserving en andere manieren om meer omzet bij uw bestaande klanten te behalen.
De tijden van economische voorspoed lijken voorlopig eventjes voorbij. Hoe houdt u uw de omzet en de winst op peil? Gaat u beknibbelen op uw verkoop- en marketingbudget of moet u juist extra inspanningen verrichten? Dat zijn vragen waarmee veel ondernemingen op dit moment worstelen.
Terwijl u druk bezig bent, stormt een medewerker uw kantoor binnen met een ogenschijnlijk onbeduidende klacht. U kunt hem natuurlijk uw kantoor uitschoppen of een flinke uitbrander geven. Of hem met argumenten tot bedaren brengen. Maar of deze oplossingen werken is nog maar de vraag.
De laatste jaren zijn wij letterlijk overspoeld door een golf van boeken, artikelen, tapes en gereedschappen, zoals: agenda’s, dagplanners, software, nou ja teveel om op te noemen, voor het beter managen van onze tijd. Toch lijkt het allemaal niet erg te hebben geholpen. Het is een illusie om te denken dat u tijd kunt managen, betoogt Michel Hoetmer. Met gratis checklist 'Meer doen met minder inspanning'!
Alle neuzen dezelfde kant op: dat is de wens van menig organisatie. Toch is dat niet goed voor de besluitvorming. Men praat elkaar na en neemt verkeerde beslissingen. Met raakt ziende blind. Wat is daar aan te doen? Met gratis Checklist Besluitvorming!
Komen uw medewerkers ook regelmatig aan uw bureau om te vragen hoe ze hun dagelijkse problemen moeten oplossen? Neem hun aapjes niet op uw schouder, maar leer ze zelf na te denken, betoogt Michel Hoetmer.
