De laatste jaren is het aantal professionele dienstverleners (adviseurs, consultants, trainers) explosief gestegen. Vroeger kregen professionals als vanzelf opdrachten. Maar tegenwoordig is de concurrentie heftig. En klanten zijn uitermate kritisch. Hoe werf je dan nieuwe klanten? In dit artikel vindt u een aantal veel gemaakte fouten.
Doodzonde 1: Professionals zijn adviseurs en geen verkopers
Professionals voelen zich soms een beetje verheven boven anderen. Ik hoor regelmatig: "Ja, maar wij zijn geen verkopers hoor!" Daarbij trekken ze een gezicht alsof ze net een citroen hebben doorgeslikt. Kan allemaal wel waar zijn, maar ook een professional is pas in staat zijn mooie adviezen te geven nadat hij zijn dienst heeft verkocht. Helaas associëren veel mensen verkopen nog steeds met opdringerig gedrag. Gelukkig kan verkopen voor iedereen ook een prettige ervaring zijn. Bijvoorbeeld: als de verkoper zich verdiept in de zorgen van de klant en een passend antwoord geeft.
Doodzonde 2: Koude acquisitie en direct marketing (DM) zijn noodsprongen
Ik noem even geen namen, maar iemand die twee boeken heeft geschreven over professionals en acquisitie zegt dit vrijwel letterlijk. En dan gaat hij verder met "maak je zelf tot een persoonlijk merk, ga schrijven of organiseer een seminar!" Op zich prima adviezen. Maar dat gaat allemaal niet zomaar. Stel een professional wil een seminar organiseren voor nieuwe klanten, hoe komt hij dan met zijn doelgroep in contact? Juist meestal via direct marketing of koude acquisitie. En artikelen schrijven? Zitten vaktijdschriften op de schrijfsels van al die professionals te wachten? Hm… dat zou wel eens tegen kunnen vallen. En hoe leg je het contact met uitgevers? Via een telefoontje? Maar dat is dan toch ook koud bellen? Een andere mogelijkheid is een website bouwen boordevol waardevolle informatie. De professional schrijft regelmatig nieuwsbrieven vol met handige tips. Maar wacht eens? Dat zijn toch ook vormen van DM? Precies. Ik ken professionele dienstverleners die prima zaken doen met verkoopbrieven en koud bellen. Het is een beetje dom om het middel te verketteren als je het verkeerd inzet. Want dat is vaak het échte probleem.
Doodzonde 3: Generieke verkoopargumenten
Neemt u eens een kijkje op de websites van de professionals. De kans is dan groot dat u de volgende ‘verkoopargumenten’ tegenkomt: Wij …
