Zoals je in je laatste alinea schrijft:''...eens te meer een bewijs dat je niet iedereen kunt leren verkopen''.
En daar wil ik het bij laten.
met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn
Ik heb, geloof ik, niet duidelijk genoeg gecommuniceerd. Want mijn betoog lijkt niet over te komen.
Op de eerste plaats, ik ben het met Michel eens dat een verkoper op kan vallen door anders te zijn dan de anderen.
Wat ik probeerde te zeggen is dat, naar mijn mening, dat ''anders zijn'' het beste kan worden getoond in ander gedrag.
Naar mijn mening kan een verkoper dan ook het beste niet meer proberen een product te verkopen, maar te luisteren naar de klant en de klant een oplossing te geven voor het probleem wat die klant heeft. De verkoper wordt dan ''aankoopadviseur''. In de communicatie met de klant beperkt de aankoopadviseur zich tot luisteren en reageren.
De klant van vandaag weet vaak al waar hij voor komt, heeft zich geďnformeerd op internet of andere media, waarbij met name de collega klant niet vergeten mag worden. Kortom, de standaard mooie verhalen waarin een product wordt omhoog geprezen zorgen alleen maar voor vermindering van vertrouwen en geloofwaardigheid.
Probeer het probleem van de klant te begrijpen en een oplossing te bieden onderscheid je je beter dan wanneer je een paars pak aantrekt of gekke pasjes maakt.
Klanten zoeken professionaliteit, bij de verkoper en bij het bedrijf dat hij vertegenwoordigd. Wat voor professionaliteit? Geen flauw idee, want iedere klant is verschillend.
Een voorbeeld, vanmorgen in de supermarkt, op zoek naar mandarijnen. Niet gevonden, aan een van de medewerkers gevraagd en die antwoord: ''Nee, die hebben we niet vandaag, ze voldeden niet aan onze kwaliteitseisen''.
Kijk, dat ene zinnetje geeft mij in ieder geval het idee dat deze supermarkt niet zo maar de eerste de beste rommel in de schappen legt.
Dat bedoel ik met procesinformatie. Vertel te klant een beetje over hoe een product of dienst tot stand komt.
Daarnaast is het erg professioneel om ''nee'' te zeggen als je een product of dienst niet kunt leveren. ''nee, dat kunnen wij helaas niet leveren, maar.......''
Traditioneel komt er dan na de ''maar'' de aanbeveling van een ander product, dat meestal het probleem van de klant niet oplost. Maar , als na de ''maar..'' komt: ''als u eens bij bedrijf Y informeert, daar kunnen ze u geweldig helpen'' dan gaat de klant weg met een tevreden gevoel over uw professionaliteit en dat zal hij aan iedereen die het vraagt vertellen hoe geweldig je hem hebt geholpen.
Kijk, dan maak je het verschil.
Ik heb zo een van mijn grotere klanten geworven, door hem eerst te wijzen op een ander bedrijf dat hem beter van dienst kon zijn. Verkopers denken te vaak korte termijn, waardoor ze op langere termijn de grootste verkopen mislopen.
Dan ben je anders......
Nog even over de techneuten, eens te meer het bewijs dat je niet iedereen kunt leren verkopen. Die mannen zijn technology driven en als ze eenmaal over techniek praten, zijn ze met geen stuk hout meer stil te krijgen en, zoals gezegd, echt verkopen is luisteren en reageren.
Ik heb niet gezegd dat McDonalds een kwaliteitsrestaurant is, hoewel, de kwaliteit is daar wel standaard, maar ik heb betoogd dat McDonalds klantgericht en klantvriendelijk is. Klantgericht door klanten inzicht te geven in de processen en de kwaliteit. Klantvriendelijk in de customer facing momenten. Mede daarom zijn ze wereldwijd aanwezig.
Ik zou er een boek over kunnen schrijven, heb ik ook gedaan, het is helaas uitverkocht anders stuurde ik wel een gesigneerd exemplaar.
Ja, anders zijn vraagt lef, maar nog meer inzicht in de veranderde klant.
Reactie: Juist nu is het tijd om energiebesparing te realiseren. Met de nieuwe flatscreen-solar-systems waarbij de meerkleuren uit het spectrum tot een veel effectievere omzetting van zonlicht in electrische energie gekomen wordt, is de terugverdientijd van een systeem teruggelopen tot 8 maanden. In Duitsland wordt al volop deze techniek toegepast. Het wordt tijd dat de overheid de bouwverordening aanpast en dwingend voorschrijft dat nieuwbouw uitgerust wordt met een capaciteit die minimaal 75% van benodigde energie dekt per bewoner. We praten namelijk met de nieuwste generatie zonnepanelen niet meer over kilowatt maar over megawatt.
Reactie: Kudde denken is het gevolg van een imperfecte communicatie , waarbij ” topdown” en “upward” communicatie totaal uit balans zijn. Het is veelal om allerlei redenen - waarvan macht sluiers de voornaamste zijn - dat pertinente informatie, bedenkingen of opinies die in de brede organisatie leven, niet tot bij de beslissingnemer op tafel komen. Dit onevenwicht tussen “top down” en “upward” communicatie, leidt tot imperfecte besluitvorming, eigenlijk net op de zelfde wijze als een stoornis en vraag en aanbod leidt tot een imperfecte markt en dus onjuiste prijsvorming in een markt. Waar organisaties vroeger een heel leger middel managers hadden die voor een check en balans proces zorgden (en daar de tijd voor hadden), is vandaag een breuk in de “upward” communicatie stroom en snelheid ontstaan
Vandaag is er duidelijk behoefte om “upward” communicatie systematisch te structureren door (1) te werken aan cultuur verandering naar meer openheid en (2) daar ook de nodigen nieuwe tools voor in te zetten.
Synthetron helpt zo efficiënt, snel en in een veilige en collaboratieve ruimte systematische de belangrijkste opinies en ideeën die leven op de in de bredere organisatie naar boven te laten borrelen. Enkel op die wijze zal de upward communicatie voor de nodige input en “checks and balance” proces bij beslissingnemers zorgen… en een knipper licht functie vervullen waardoor groepsdenken kan voorkomen worden.
Joanne Celens, CEO Synthetron
Reactie: Ik ondersteun deze uiteenzetting van ganser harte. De hype van grootschaligheid als blijkbaar nog een van de weinige uitdagingen van topbedrijven, haalt de focus weg van waar het werkelijk om gaat. Mijn inziens het zoeken van de kansen in je klantenbehoeftes, deze te valideren en om te zetten in bruikbare en betaalbare producten of diensten. Je bedrijf dermate te organiseren dat economische kwaliteit en duurzaamheid balanceert met de wegwerpetos van deze tijd. Het kuddegedrag leidt inderdaad als je de historie er ook nog op na slaat tot verval en ondergang van........
Maar er is hoop..... Meer van hetzelfde leidt inderdaad tot meer van hetzelfde. Daarom ontvlechten, opbronnen, verfrissen en zoeken naar de perfecte maat.
Reactie: Eindelijk weer eens een stuk waar je het roerend mee eens kunt zijn.
Ooit heb ik een scene gezien waar een test persoon in een kamer kwam waar al een aantal mensen zaten te wachten. Dat waren allemaal acteurs maar dat wist de test persoon niet.
Op een gegeven moment kwam er rook onder een deur vandaan. op zich zelf een verontrustend gezicht, het lijkt erop dat aan de andere kant brand is ontstaan. De test persoon wordt nerveus, maar omdat de acteurs net deden of er niets aan de hand was, durfde de test persoon niet te reageren. Eigenlijk bang om anders te reageren dan de rest.
Dat zien we ook in het bedrijfsleven. Managers zijn vaak niet in staat buiten de vaste kaders te denken. En zij die het wel willen worden daarin vaak afgestraft door hun omgeving.
Top managers fungeren te vaak als de incasseerders van de aandeelhouders. Het is de laatste tijd trend om de winst van bedrijven naar de aandeelhouder door te sluizen ipv het te investeren in het bedrijf. Tal van reorganisaties om de kosten maar te drukken ten bate van de almachtige aandeelhouder.
Maar hoge aandelen bezorgen het bedrijf een schijnwaarde omdat aan de binnenkant het bedrijf steeds meer uitholt.
Reactie: Alle bovenstaande aspecten hebben te maken met personeelsplanning, personeelsmanagement en motivatiepsychologie. Echter de toepassing van deze 3 onderwerpen ligt aan de stijl die het bedrijf hanteert. Bedrijven die resultaat gericht zijn in de zin van productiegoederen, zullen minder snel deze zaken toepassen dan een bedrijf waar veel specifieke vakkennis nodig is. Over het algemeen kan je aannemen dat iemand die plezier OP het werk heeft, niet perse plezier IN zijn werk hoeft te hebben.
Reactie: Als aanvulling wil ik vermelden dat de beslissingen die de topbestuurders hebben genomen en de grote gevolgen hiervan niet hebben geleid tot ontslag wegens grove nalatigheid. In veel gevallen zou de zelfverrijking van deze heren er toe kunnen en moeten leiden tot strafvervolging.
Het is namelijk diefstal van andermans geld.
De discussie omtrent topsalarissen is hiermee weer aan de orde van de dag.
Reactie: Leer je mensen echt kennen en geef je mensen de gelegenheid om zichzelf goed te leren kennen.
Wij hebben daarvoor De Experience, een interactieve workshop waarin ervaringen worden opgedaan. De essentie van de experience is het op gang brengen van dynamische denkprocessen met begrip, acceptatie en respect voor de verschillen in communicatie, samenwerken en vertrouwen in een omgeving waarin je plezier mag hebben. De experience is een serieuze ervaring. Het uiteindelijke doel is dat je meer zicht krijgt op individuele talenten. Doe waar je goed in bent en bereik op een creatieve en effectieve manier doelen.
De experience omvat 4 elementen: Vertrouwen, Communicatie, Samenwerken en Plezier.
Wat je denkt beďnvloed je handelen en dit geeft ervaringen. Interactie met anderen geeft je inzicht in je denkprocessen. Door ervaringen met elkaar te reflecteren ontstaat een nieuwe manier van denken.
Reactie: Hallo mensen misschien is het voor iedereen nog niet zo slecht eens opnieuw te moeten nadenken dat niet alles zomaar kan. En dat we veel te willen en er het minimale of bijna niets voor willen doen.
Te veel mensen denken dat ze benadeeld worden terwijl ze eigenlijk hun eigen benadelen en daar het liefst iemand anders de schuld van geven.Dat is lekker makkelijk het alom geprezen kenmerk van onze maatschappij van dit moment. Het wordt tijd voor een zeer oud spreekwoord, dat luid als volgt ''doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg''.En dat is wat het universum ons nu aan het vertellen is.Een goede start voor ons allen zou zijn hier direct mee te beginnen, in plaats van alles en iedereen de zwarte piet toe te spelen.
Reactie: Nou breekt mijn klomp! Jarenlang heb ik gevochten tegen het kuddedenken. Jarenlang ben ik uitgelachen door topmanagers die het allemaal beter wisten. Jarenlang ben ik belaagd door mensen die hun MBA gehaald hadden en dus mij gingen vertellen hoe fout ik was. Jarenlang heb ik mensen uitgelegd dat kuddedenken juist het einde is. En ik heb ze een oplossing gegeven, om te gaan vrijdenken. In 1998 kreeg ik hulp van Joseph Pine, docent en auteur van Harvard. Hij introduceerde belevingseconomie op basis van authentieke werkelijkheid. Dat heeft geholpen om mensen los te maken. Maar als je in dit land niet met grote ego's komt aanzetten, Amerikaanse voorbeelden of semi goeroes, ben je gewoon een niemand. Ik ben het zo ongelooflijk zat!
Kan iemand mij vertellen hoe ik snel van deze planeet weg kan komen? Een bekende cabaratier sprak ooit over mensen die volgens hem ''dood'' moesten. Nou, ik ben alvast vrijwilliger!
Wat een ongelooflijke domheid eigenlijk, en wat moet je toch veel doen in dit land om door die botte Hollandse koppen heen te komen.
Vastgoedtycoon Frans Diekstra, destijds van Starke Diekstra, verloor in 1996 de strijd tegen de kuddedieren. De kudde heeft hem omver gelopen. Hij pleegde zelfmoord in een Antwerps hotel en schreef mij het memo: ''Ton, verkeerde planeet, verkeerde moment, verkeerd leven, ga jij alsjeblieft door, ik ben geen voorbeeld''.
Reactie: Of je denkt eens na om een ander vervoermiddel te kiezen. www.vectrix.com of www.escini.nl
De overheid stimuleert deze vorm van vervoer door een extra investeringsaftrek voor bedrijven te mogen opvoeren en daarmee een belastingvoordeel te geven. Daarbij hoeft men ook geen wegenbelasting te betalen en het bespaart duizenden euro's per jaar aan kosten. Ook leuk meegenomen met zo'n kredietcrisis.
Reactie: Wat een nonsens lees ik hierboven. Werknemers met te veel plezier lopen elkaar de gehele dag mopjes te vertellen, ook kletsen hoort bij dat ''plezier'' mag best maar niet in de baas zijn tijd. De beste personeelsleden hebben een torenhoge hypotheek is mijn motto. die lopen niet weg en hebben ook geen te grote mond.
Reactie: De huidige economische recessie bevindt zich nog slechts in een fase van aankondiging. De verwachting luidt dat de mensen in de komende weken ernstig rekening dienen te houden met productschaarste en dat in toenemende mate vooral op uitheemse producten of wel import producten omdat reeds nu blijkt dat de import ernstig stagneert. Van een recessie is pas dan sprake wanneer de regering een recessie afkondigd en dat zal op z'n vroegst zijn in januari 2009 bij het bekend worden der jaarcijfers. Vooraf spreken we van een economische crisis welke zich uit in productschaarste, heftige toename in de werkloosheid alwaar de gevolgen het eerst zullen worden gevoeld in de bouwsector omdat lopende projecten tijdelijk stil gelegd worden en de orderportefeuille op slot gaat. Alle toeleverancier van de bouwsector volgen vervolgens. Wil men in de toekomst een crisis voorkomen dan zal men over het algemeen beter op de daadwerkelijke waarde, dus economische waarde, van welk product dan ook moeten letten.
De huizenmarkt is ver boven proporti gestegen. Gebakken lucht wordt het ook wel genoemd. De banken moeten voor dit soort spookontwikkelingen waken door hun kredieten te beperken tot de economsiche waarde van het pand met daar bij een marge van maximaal een door deze aan te geven percentage hetgeen van het inkomen van belanghebbende afhankelijk is.
Geen kredieten verstrekken zonder daaraan een gelijkwaardig onderpand te verbinden. Alleen middels een goed structureel beleid kan men een dergelijke crisis voorkomen en een gezonde economie tegemoet zien en houden. Verder is permanente onafhankelijk toezicht op de handel in aandelen en fondsen een must. Ik zie de nabije toekomst met argusogen tegmoet en huiver.
