Reactie: De maatregelen die je noemt stroken exact met mijn ervaringen in het middenkader. Ik spreek mijn directie er op aan als die zich op mijn terrein begeeft. Asha gaat er echter van uit dat de functieomschrijvingen en verantwoordelijkheden duidelijk zijn omschreven. Dit is bij mij het geval, maar het is wel een voorwaarde om dit met zelfvertrouwen te kunnen doen. Zorg eerst dat je die afbakening goed duidelijk hebt voor dat je de directie ''te lijf gaat''. Anders loop je wellicht het risico dat je eigen functie uitgehold wordt van verantwoordelijkheden. Als je eigen team achter jouw werkwijze staat en je afdeling goed draait, kan de directie moeilijk om je standvastigheid heen lijkt mij. Politiek heeft hier m.i. niets mee te maken.
Reactie: Beste Ad,
Ik ben het met je eens dat marketing en sales bij veel bedrijven los staan van andere afdelingen. Ik ben echter niet van mening dat een verkoper een technisch verhaal moet houden. Vaak zie je personeelsadvertenties van mensen met een technische opleiding die dan gevraagd worden voor een functie van verkoper. Die worden dan zogenaamd in-house getraind in verkoop of loopt een tijdje mee met een senior en dan begint de ellende.In het verleden zijn er pogingen gedaan om een combinatie te maken met een verkoper en een technische man die samen op pad werden gestuurd. Daar is men echter snel op terug gekomen, dit werkte niet. Hier kweek je echt geen vertrouwen mee, geloof me.
In het voorbeeld van de verkoper die zegt:''ik heb het thuis zelf ook'' refereer je aan een tv-commercial van Bol.com. Zij gebruiken het juist om aan te tonen dat dit niet de manier is om een klant te benaderen.
Ik vind het echter wel ver gaan om McDonalds onder de betere restaurants te rekenen, maar als je het belangrijk vindt om te zien hoe er een plat stuk gehakt op een hete plaat wordt gekwakt...o.k.
Je laatste opmerkingen laten maar weer eens zien hoe er tegen verkopers wordt aangekeken en dat is nou precies wat Michel wil zeggen : gedraag je anders want we doen alemaal hetzelfde. En Ad, gedrag is heel iets anders dan productkennis en/of een technisch verhaal.Ik denk ook dat we het woord verkopen niet moeten gebruiken maar dat we het klantbenadering moeten noemen.
Seth Godin’s boek ‘Purple Cow’ gaat over ‘opvallend’ zijn. Over het verlaten van de platgetreden (en versleten) paden van de massacommunicatie en het experimenteren met nieuwe, vernieuwende marktbenaderingen. Dit boek gaat ook over durven, over de moed hebben om veranderingen aan te brengen in uw manier om klanten en prospecten te benaderen. Want bange bedrijven zullen verandering afhouden, zich afkeren van ‘opvallend’ zijn.
met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn
Reactie: @Ger,
Ik kom inderdaad uit een ander vakgebied, bedrijfskunde, sociale bedrijfskunde om precies te zijn en ik bestudeer bedrijven als geheel. Te vaak zien we dat marketing en sales totaal los staan van de rest van de organisatie, met veel conflicten als gevolg.
Ik vind ook niet dat verkopers het kwaliteitssysteem moeten uitleggen, maar wel moeten kunnen vertellen hoe een product tot stand komt. Nu zie je telkens weer die verkopers met verhalen van ''Ik heb het zelf thuis ook!''. Of wij als klant daar intrappen.
Als je als verkoper vertelt hoe een product tot stand komt, dan is er meteen vertrouwen. Kijk maar eens bij een beter restaurant, daar komt de gerant vertellen hoe de kok een gerecht klaar maakt. Bij McDonalds en de Bistro kun je het zien, dat zijn voorbeelden van inzicht geven in de processen.
Maar ja, de verkopers kennen vaak alleen het produkt en de klant zit echt op andere informatie te wachten dan productspecificaties.
Maar ja, helaas zijn er maar weinig disciplines in bedrijven zo multidisciplinair dat ze in staat zijn de andere disciplines te begrijpen. Een gemiste kans volgens mij.
Misschien moeten wij allemaal, zowel Nederlanders, Belgen als andere Europeanen, eens ophouden met overal een strijd en competitie van te maken. Ik zou zeggen... we hebben nu wel grotere zorgen aan ons hoofd.
Het is voor NL niet goed als het de Belgen niet goed aan, andersom evenmin. Elkaar aftroeven werkt daardoor alleen maar averechts.
Reactie: Beste Michel,
Be different, zig when others zag!,
Een artikel naar mijn hart. Je voorbeelden zijn daarom ook heel herkenbaar.
met vriendelijke groet
Ger de Bruijn
@Ad
Ik heb het vermoeden dat je uit een ander vakgebied komt dan verkoop. Een klant zit namelijk niet te wachten op een verkoper die hem gaat vertellen hoe zijn kwaliteitshandboek in alkaar zit. Je bent dan inderdaad wel heel onderscheidend bezig. Die verkopers vindt je ,denk ik, alleen bij Lloyd's of Det Norske Veritas.
Overigens mag je van een bedrijf verwachten dat ze hun processen op orde hebben. Nodig de directie van je potentiele klant desnoods uit en geef ze een rondleiding.
Verder gaat het in dit artikel niet alleen om de verkoper, alhoewel dit wel het eerste contact is met een potentiele klant,
maar ook over het bedrijf zelf. Het gaat hier ook niet om klantgerichtheid (nog steeds een lastig begrip), maar om onderscheidend vermogen. En dat begint toch bij het eerste contact Ad. Als dat eerste contact onderscheidend genoeg is geeft je dat een voorsprong op je concurrentie en het is een tevens voorbode voor je latere performance.
Reactie: Dit artikel is een samenvatting van een krantenartiekel en dat wreekt zich. Overblijft een ongenuanceerd pakketje. Uit de 1e reactie blijkt kuddegeest ('zolang ze mij niet pakken houd ik mij gedeist')een van de grootste obstakels is voor gezamenlijke aanpak.
Gelukkig zijn er veel meer strategieën om het zulke mannetjes moeilijk te maken. Maar pas op want ze zijn heel gevoelig voor ondertoon en aanvoelen waar je rode knoppen zitten. Als je uitvalt heb je al verloren. Veel beter is het opzoeken vvan mentale Aikido technieken. (foolkido) In elke strategie is het belangrijk dat je vrij van de situatie en van belang in uitkomst handelt. Je waardigheid en vrijheid staan werkelijk op het spel. Ik ken mensen die na jaren zo'n baas bijna niet meer zelfstandig konden of drufden te denken. Je kunt echt veel beter met opgeheven hoofd vertrekken dan geknakt tot in je ziel.
In essentie kun je regeren vanuit meegeef technieken of verzet.
Waar het om gaat bij meegeven is dat niet hij, maar jij ongrijpbaar bent. Zoals door bijv. helemaal meegeven, met overdreven bewondering. Voor wie al veel te boos is, zijn guerillatactieken mogelijk zoals Loesje posters op maat met vragen aan de organisatie over leidinggeven, cartoons ophangen en passende metaforische filmposters met je baas in de hoofdrol (grote ego's hebben vaak hun hoofd ergens op het web te vinden). Het verzamelen van toetsbare feiten kan ook helpen. Alleen al de kosten aan vervanging die zulk leiderschap meebrengt is boeiende informatie voor het management.Als je hem dwingt jou te ontslaan, dan heb je wettelijke rechten.
Kortom winnen doe je wellicht niet, maar je hart luchten helpt jezelf wel. En je iegenwaarde en trots zijn altijd meer waard dan volhouden in een tijdelijke hel.
Ik heb afgelopen 2 jaar onder een kriem van een manager moeten werken. Deze man heeft totaal geen respect voor mensen die hem ''niet liggen''. Hij geeft deze manier van opereren zelf toe. ''Als iemand mij niet aanstaat kan hij vertrekken en het management is het daarmee eens. Kijk maar want ze laten me nog steeds mijn gang gaan!'' Als iemand hem vraagt of hij hem/haar aan het wegpesten is krijg je geen eerlijke antwoorden. Verwijten krijgen de medewerkers daarintegen ten overvloeden. Medewerkers wordt oa verweten dat ze zich niet genoeg ''intern profileren'' en TE klantgericht zijn.
Hij heeft het afgelopen jaar een aantal persoonlijke vrienden binnengehaald en deze de plekken beloofd waarop mensen zaten met jarenlange zeer specialistisch kennis en ervaring. Zijn manier van ''heersen'' heeft ertoe geleid dat hij in 1 jaar tijd meer dan 1/3 van zijn medewerkers zijn vertrokken. Hem hierop aanspreken is niet mogelijk ook zijn baas of het hogere management EN personeelszaken houden hem de hand boven het hooft. De rol van personeelszaken is zowiezo ZEER dubieus. Het management, overigens maar 1 persoon, neemt een beslissing over een persoon en de uitkomst wordt door personeelszaken klakkeloos overgenomen. Als de neus van Pietje de baas niet aanstaat is het exit. Zelfs als de hele afdeling en externen deze beslissingen en zeker de redenen die ze daarbij geven tegenspreken is dat voor het management en personeelszaken geen rede om eens bij zichzelf te raden te gaan. Interne regels en procedures worden ook met de voeten getreden. Zelfs de OR heeft zich ermee bemoeid en die worden afgescheept en zijn ook te bang voor hun eigen hagje. Wat voor waarde kun je dan nog hechten aan deze “regeltje”.
Veelal heeft het management voor dat de betreffende persoon werd gesommeerd te vertrekken, vrijwillig of gedwongen, zijn vertrek al intern bekend gemaakt waardoor het management gezichtsverlies zou leiden als dit vertrek niet zou doorgaan. Het is eigenlijk te triest voor woorden en er is ook niemand behalven diegene die het overkomen is die het gelooft. Mensen zijn snel geneigd te denken dat als een management zoiets doet daar ''ergens” toch wel een rede voor moet zijn, maar geloof me ik ben niet de enige en dit is waar. Buitenstanders staan met hun oren te klapperen en zeggen, zoiets kan toch niet in Nederland? Ik en met mij nog verschillende zijn het levende bewijs dat het wel degelijk kan. Het is verschikkelijk als het je overkomt en het duurt heel erg lang voor je weer vertrouwen in mensen en organisaties krijgt. Een management als dit is mijns inziens niet alleen incompetent maar ook nog eens onmenselijk. Ze hebben echt helemaal geen idee waar ze mee bezig zijn en ik vind het onvoorstelbaar dat ze dit zolang kunnen volhouden.
Als tegenover al deze acties een goede bloeiende organisatie stond met een groeiende markt en omzet zou het misschien nog ergens nuttig voor zijn maar het tegendeel is waar. Het gaat slecht en steeds slechter, nog steeds gaan goede mensen weg en de kwaliteit van het werk gaat hierdoor heel hard achteruit. Onlangs is de directie vervangen en ik hoop dan ook voor de nog zittende collegae dat er verandering komt in deze manier van “regeren”.
Reactie: De Paarse Koe is afgeleid, denk ik, van de Milka koe die de rode draad vormt in (wat ik vind) domme commercials van dit Nestle merk.
Inderdaad, door anders te zijn, onderscheid je je, daar is geen speld tussen te krijgen.
Maar wat verkopers vergeten is dat er een bedrijf achter hen staat, dat ze slechts de eerste stap zijn naar een tevreden klant.
Dat mis ik nog steeds in dit blog.
De verkoper is nog steeds uit op de verkoop van producten en diensten, maar vergeet steeds dat niet hij, maar het bedrijf waar hij voor moet werken de Paarse Koe moet zijn.
Opvallen in positieve zin, daar gaat het om. Maar als dat alleen geldt voor de verkoper en niet voor de organisatie die achter hem staat, dan staat hij al snel voor l*l met alle gevolgen van dien.
Een goede verkoper legt zijn prospect uit dat zijn bedrijf opvalt, bijvoorbeeld omdat alle processen op de klant zijn gericht. Dat is ooit, lang geleden, de doelstelling van ISO 9000 geweest, maak de organisatie, de processen transparant voor de klant, waardoor hij vertrouwen heeft in het bedrijf.
Helaas is het kwaliteitshandboek vaak het best bewaarde geheim van een organisatie. Waarom? Omdat de processen zo ingewikkeld zijn dat niemand ze begrijpt, laat staan ze kan toelichten.
Wil je dus al bedrijf zo klantgericht mogelijk zijn, zorg dan dat de processen eenvoudig zijn, zodat ook de verkoper ze kan uitleggen aan de klant.
Het leuke is dan dat de klant vertrouwen krijgt en dat de prijs dan nauwelijks nog een rol speelt. Verkopers moeten leren het bedrijf te verkopen en niet de producten en diensten. Maar daarvoor zijn ze vaak te veel productgeorienteerd.
Verkoop het bedrijf, dan ben je een paarse koe.
op punt 4 had ik als Belg uiteraard graag gereageerd. We moeten het inderdaad de Nederlanders nageven dat ze in deze situatie de Belgische regering heel goed (geflikt) hebben.
Het strekt onze noordernuren echter tot eer kwa neus voor zaken en legt voor de Belgen nogmaals de vinger op de wonde van deze huidige regering. Belgie wordt momenteel gerund door de slechtste ploeg sinds jaren en wij kunnen enkel hopen dat hier snel een einde aan komt.
Betreffende Brussel kan ik enkel zeggen dat er meer is in Brussel dan enkel Fortis(die nu Frans is)en Dexia. Het zou al te eenvoudig zijn om Brussel daar op af te wegen. Ik zou zeggen....goed geprobeerd om Amsterdam eens extra in de spotlight te hebben geplaatst.
Reactie: Van harte bedankt voor de levendige discussie! Ik heb een nieuwe weblog geplaatst over hetzelfde onderwerp én met een eerste sleutelwoord. Ik hoop dat u er veel plezier aan beleeft!
