Reactie: Proudfoot kennende, weten zij dit cijfer ook aardig te overdrijven. Dergelijke calculatie is de bruto besparing. Daar moet nog onvermijdbaar verlies vanaf. Maarja, Proudfoot is niet echt betrouwbaar in deze
Reactie: Dit bedoelde ik nou aan het begin met mijn reactie over hoe geniaal het is.... Iedereen blijft het er maar over hebben. Het kleine pluizenbolletje met ogen slaat terug op het (jeugd)sentiment waardoor heel Nederland verliefd is op de wup en AH.
Vervolgens zijn ze op en worden ze volledig gehyped!! Ook hier was AH geniaal.
Daarna zijn er een aantal mensen die zich nog steeds druk maken over iets kleins als een wuppie en dus niet meer komen shoppen bij AH (maar wel de hele hype een staart geven) En het mooie zal nog zijn dat ze er uiteindelijk nog meer klanten aan over hielden.
Reactie: Wat mij opvalt aan de negatieve opmerkingen is dat ze veelal van trainers zelf afkomstig zijn, nogal logisch gezien het onderwerp van het rapport. Als jij als trainer hier kritiek op gaat leveren vraag jezelf dan af of wij als lezers niet zo naief zijn om hier doorheen te kijken. Het gaat immers over jullie zelf. Sommige mensen waarderen het niet dat in dit rapport kritiek word gegeven over deze materie maar waarom gaan deze mensen hier dan in hun vrije tijd hier kritiek op leveren?
Wat betreft de reactie van Tom de Geus, als jij het beter kan met jouw achtergrond zorg dan dat jouw rapporten mij raken en laat zien hoe het beter kan. Er zijn genoeg boeken over gedrags- en cognitieve psychologie maar zie je mij als verkoper die al lezen?
Het is namelijk lang geleden dan een stukje tekst over verkopen mij aan het denken heeft gezet. Gezien het aantal reacties van andere mensen ben ik niet de enige die er zo over denkt.
Reactie: In het artikel zit een kern van waarheid, maar ik denk niet dat er zo snel een vergelijking moet worden getrokken tussen zwakzinnigen. Je kunt hier namelijk wel degelijk onderscheid in maken.
Er zijn namelijk veel mensen waarvan andere mensen denken dat ze geestelijk gehandicapt zijn.
Ik denk dat veel geestelijk gehandicapten een bepaald deel van hun hersenen ver ontwikkeld hebben ten koste van een ander deel van hun hersenen. Het sociale deel van hun hersenen is bijvoorbeel nihil en hun reken vermogen heel hoog. Dit komt vaak voor bij hoog begaafden.
Zie het alsof iemand blind geboren wordt en daardoor zijn gehoor beter ontwikkeld.
Er zijn zelfs geestelijk gehandicapten die, als je ze een plaatje voorhoudt, gelijk exact het plaatje over kunnen tekenen.
Alleen onderzoek kan uitwijzen of iemand echt dom is.
Reactie: Het is een algemene trend in trainingsland:
Als verkooptrainer bezig zijn met psychologie.
Je hebt wat gesprektechniekjes en probeert dat te onderbouwen met wat psychologische modellen en wálá; de praktijkgerichte verkooppsychologie. Levensgevaarlijk als je jezelf hierin niet hebt verdiept. Al kijken we bijvoorbeeld naar C.G. Jung, is hij toch even bezig geweest om het één en ander uit te zoeken.
De psychologie is een wetenschap. Deze wetenschap zal ook in de verkoop een belangrijkere rol gaan spelen (verkopen is beïnvloeden). Conclusie: Doe een opleiding psychologie of ‘schoenmaker blijf bij je leest’.
Reactie: Goed presterende medewerkers krijgen veel aandacht door hun goede prestaties. Maar ook zij kunnen een terugslag krijgen en op dat moment hebben ze meer aandacht nodig dan te voren. Dat laatste is vaak niet het geval waardoor medewerkers zich niet meer zo gewaardeerd voelen en nog minder gaan presteren
Reactie: Carriere is m.i. niet weg te denken van het priveleven en bepaalt zeker de mate van satisfactie of de kwaliteit van het priveleven. Die twee zijn onlosmakelijk verbonden. De kunst is een balans te vinden in een maatschappij die erg prestatiegericht is.
Reactie: Als salestrainer was ik uiteraard nieuwsgierig naar de inhoud van dit verhaal. Na lezing kan ik echte alleen maar concluderen dat da Costa zich met veel geschreeuw en weinig wol wil afzetten tegen de huidige trainingsbureaus. Zoals De Geus ook zegt; hij haalt vele zaken door elkaar, strooit hier en daar met kreten, maar geeft bovenal geen enkele concrete aanwijzing hoe het anders moet.
Ontmaskeren is laten zien wat of wie er achter het masker schuilt. Dat blijkt dus weinig meer te zijn dan een geestverschijning.
Reactie: Verkopen is het koppelen van voordelen voor de klant aan eigenschappen van het product of de dienst die je verkoopt. Het ontdekken van behoeften en daar je eigenschappen aan koppelen door de voordelen te geven DAT IS VERKOPEN en dat kun je trainen al het andere geneuzel is inderdaad psychologen voer en daar moet een verkooptrainer afblijven. Hou het nu eens simpel en train wat je kan trainen en wat inderdaad bewezen goed werkt. Een goede en effectieve verkooptraining moet zich daar op richten. DAt is dan ook mijn dagelijkse werk. En al sinds 1959 zien we dat dit werkt. Alle psychologie is prachtig om over te redeneren en te onderzoeken het geeft echter de verkoper in de praktijk niet de houvast en de handvaten die hij/zij nodig heeft. SKiLLS en nog eens SKILLS geen theorie, dat is voor wetenschappers. Verkopers hebben een andere behoefte. Kijk even in het veld welke van de psychologische verkooptrainers aantoonbare verbetering aanbrengen in de verkoopresultaten. Bij de echte SKILLS trainers die dat doen wat technisch onderzoek aantoond, zoals achieved global of iabf zie je toch aantoonbare verschillen in prestaties voor en na de training. Als de psychologen gelijk hadden konden ze zelf wel beter verkopen en dat heb ik nog niet gezien!!
Reactie: Het lijkt me niet zozeer domheid waardoor Forrest en Martha slagen, maar doorzettingsvermogen. En het is al heel lang bekend dat zelfs een dun stroompje water uiteindelijk een Grand Canyon tot stand kan brengen.
De vraag blijft alleen: wil ik al die energie stoppen in dat resultaat? Dus als je verkopers wilt motiveren om door te gaan met he aanprijzen van een product of dienst, dan is het misschien beter om hun commitment met het product of die dienst te vergroten, dan hun intelligentie omlaag te schroeven.
Reactie: Da Costa is waarschijnlijk rechts denkend en heeft dus geen interesse in grammatica. En door de stijl lijkt het mij dat hij tevens dyslectisch is. Dit komt bij veel meer mensen voor, laten we zeggen; een foutje van moedernatuur. Toch vind ik dat de collega redacteuren hem mogen helpen, of niet?
Inhoudelijk:
Er is een slag in trainersland geweest, hierdoor kunnen we eigenlijk wel zeggen dat er geen slechte trainingsbureaus meer bestaan. De gesprekstechnieken die aangeleerd worden zijn van belang voor het succes van de verkoopgesprekken. Toch blijkt dat de verkopers na 3 tot 4 maanden terugvallen in oude patronen. Dit heeft in hoofdlijnen te maken met twee aspecten:
1) Commitment vanuit het management om met de deelnemers, na een training, aan de slag te gaan.
2) Verkopers hebben last van een duizendpoot paradox en een afwijzingsparadox.
(onderzoek Erasmus Universiteit, Prof dr. W. Verbeke Phd).
Een combinatie van en gesprekstechnieken verbeteren, angsten overwinnen, en het management ondersteunen in de coachings momenten, zijn dus van belang.
Graag zou ik van de heer Da Costa concrete cognitieve modellen willen horen die hij inzet om bijvoorbeeld de angst van de afwijzing te overwinnen en deze gedragsverandering te verankeren.
Back2Basic Training
Arjan Oostmeyer (rechts denkend, dyslectisch)
Reactie: Ik ben het eens met Tom de Geus. Alhoewel ik wel vind, dat vele salestrainers het predikaat salestrainer niet verdienen. Zelfs een goede salesmens hoeft nog geen goede salestrainer te zijn. Meer zelfreflectie is daarom ook gewenst en het upgraden van vakkennis voor de salestrainer is dan ook dringend gewenst. Dit kan worden bereikt door een opleidingsproces, waarin jaarlijks punten gehaald moeten worden en waarin sprake is van een certificering. Het vak mediation wordt momenteel zo verder ontwikkeld.
Salestrainingen worden door de prijsdruk vanuit opdrachtgevers ook steeds vaker gedaan door freelancers met een lage fee per dag. Door deze lage fee is er ook geen ruimte voor verdere zelfontwikkeling van de salestrainer. De prijsval en de zeer gemakkelijke instroom van salestrainers maakt dat het vak devalueert tot een enkele show van een salestrainer, waar ongetoetst materiaal de lucht in gegooid wordt en waar later tegen de opdrachtgever zelfs nog wordt gezegd, dat een aantal cursisten het vak wel nooit zullen leren.
Gelukkig zijn er ook salestrainers die hun vak uitstekend verstaan en die met resultaatgerichte afspraken komen. Juist bij deze trainers is er voldoende ruimte voor het leren omgaan met negatieve feedback en de emoties die daarbij horen.
Overigens als er iemand is die werkelijk werk wil maken van gecertificeerde salestrainers (dus geen gecertificeerde trainingsinstituten) kan hij/zij mij benaderen en zal ik als oud-voorzitter van een landelijke vereniging van organisatieadviseurs daar graag aan meehelpen.
Overigens ben ik DGA van een organisatie die veel met freelancers werkt en eerst nadat zij door ons zijn gecertificeerd. Dat betekent opleiden, toetsen, controleren en opleiden zolang de freelancers met ons en wij met hen werken. Het uitval percentage van freelancers is in de eerste opleiding behoorlijk hoog, omdat dit gewoon te veel inspanning vergt van de freelancers zelf. Het blijft moeilijk om het ''beste jongetje van de klas'' te willen zijn, want wij zijn helaas zo gewend aan de ''cultuur van zesjes''.
Reactie: Wat dhr. Da Costa een ''Rapport'' noemt, noemen de meeste bedrijven een ''bedrijfsbrochure''. Sorry maar dit soort geschop en getier slaat nergens op en de zogenaamde ''ontmaskering'' zie ik nou ook niet echt.
Daarnaast is mij altijd verteld dat je als verkoper uit moet gaan van je eigen kracht en niet moet gaan schoppen naar concurrerende bedrijven.
