10 juli 2006 -
Trainingen op het gebied van sales worden nutteloos door de vele clichés en goede bedoelingen van zogenaamde 'mentoren' die ongetoetst materiaal de wereld in helpen. Bovendien moeten verkopers beter om leren gaan met de negatieve aspecten van het verkoopvak en moet emotioneel management meer aan bod komen bij verkooptrainingen.
Dat beweert schrijft Da Costa, directeur van research- en trainingsorganisatie Masterminded, in het rapport Verkooptrainingen ontmaskerd op Sales Online.
Verkoopgesprek Het blijkt dat verkopers die scherp blijven op einddoelstellingen na een tegenslag en die weten te accepteren, beter verkopen dan verkopers die dat niet doen. Teveel verkopers proberen negatieve emoties of gedachtes simpelweg te onderdrukken. Na een tegenslag is het echter niet ongebruikelijk dat ze teleurstelling, boosheid of zelfs frustratie voelen omwille van een beslissing van een klant. Hier goed mee om gaan is dan ook cruciaal voor een succesvolle salescarrière.
Vaste gewoontes doorbreken Bij verkooptrainingen moeten volgens het rapport verder 'dagelijkse verkoopgewoontes' uiteindelijk verruild worden voor nieuwe gewoontes. Verkooptrainers hebben echter maar weinig inzicht in hoe gewoontes kunnen inslijten, dit zou hen dus bijgebracht moeten worden en onderdeel uit moeten gaan maken van de basiskennis van de trainer, aldus Da Costa.
Da Costa heeft mij inderdaad geraakt en wakker gehouden met zijn artikel. Hoewel het eerder een slecht verkoopgesprek (gespreks stijl da costa) is dan een inhoudelijk verantwoord artikel. De taalfouten die er volop instaan geven naast kromme zinsconstructies de indruk van een cognitief niet erg hoog niveau van denken en schrijven. Da Costa husselt en rommelt op een onnavolgbare wijze allerlei uitgangspunten, eigen meningen en onzin stellingen voortdurend door elkaar. Ik ben zelf post academisch opgeleid in de gedrags en cognitieve wetenschappen zodat ik bekend ben met de terreinen waarover hij in dit reclame artikel staat te blaten. Ik ben eerlijk gezegd vebaast dat de redactie dit soort tendentieus geschrijf hierop niet corrigeert.(naast het slechte nederlands). Het is overall het vaker voorkomende verhaal over de klok en de klepel. Sommige stukjes informatie slaan wel ergens op maar het merendeel is "voordoen" als trainingsbureau waar hij alle andere bureau's zo op aanvalt: negatief en zeer ongenuanceerd of onwaar om zich heen meppen (en dat meneer Da Costa onderscheid ons ook van de dieren). Zoals u wel zult vermoeden ben ik naast psycholoog/psychotherapeut ook een enthousiaste salestrainer in de commerciële wereld. Misschien zelf ook eens nadenken over blinde vlekken en u "laten helpen" daaraan?
heer Rudi Cranshoff
|
|
11
-
07
-
2006
|
08
:
07
uur
Het is eigenaardig dat de heer de Geus verwijten heeft aan het adres van de heer Da Costa omtrent taalfouten en kromme zinsconstructies, terwijl hijzelf er in slaagt op een tekst van nog geen 10 zinnen twee -dt fouten te produceren.
mevrouw a prinssen
|
|
11
-
07
-
2006
|
08
:
23
uur
Beste mijnheer de Geus,
ik ben het met uw kritiek helemaal eens.
Maar grappig: verwijt de pot hier niet de ketel?
Slordige zinsbouw, slecht gebruikt nederlands en schrijffouten sieren ook uw reactie.
Typisch...
Last van balk en splinter, wellicht...
Jeroen
|
|
11
-
07
-
2006
|
09
:
22
uur
Wat dhr. Da Costa een "Rapport" noemt, noemen de meeste bedrijven een "bedrijfsbrochure". Sorry maar dit soort geschop en getier slaat nergens op en de zogenaamde "ontmaskering" zie ik nou ook niet echt.
Daarnaast is mij altijd verteld dat je als verkoper uit moet gaan van je eigen kracht en niet moet gaan schoppen naar concurrerende bedrijven.
Harry Vorenkamp
|
|
11
-
07
-
2006
|
09
:
22
uur
Ik ben het eens met Tom de Geus. Alhoewel ik wel vind, dat vele salestrainers het predikaat salestrainer niet verdienen. Zelfs een goede salesmens hoeft nog geen goede salestrainer te zijn. Meer zelfreflectie is daarom ook gewenst en het upgraden van vakkennis voor de salestrainer is dan ook dringend gewenst. Dit kan worden bereikt door een opleidingsproces, waarin jaarlijks punten gehaald moeten worden en waarin sprake is van een certificering. Het vak mediation wordt momenteel zo verder ontwikkeld.
Salestrainingen worden door de prijsdruk vanuit opdrachtgevers ook steeds vaker gedaan door freelancers met een lage fee per dag. Door deze lage fee is er ook geen ruimte voor verdere zelfontwikkeling van de salestrainer. De prijsval en de zeer gemakkelijke instroom van salestrainers maakt dat het vak devalueert tot een enkele show van een salestrainer, waar ongetoetst materiaal de lucht in gegooid wordt en waar later tegen de opdrachtgever zelfs nog wordt gezegd, dat een aantal cursisten het vak wel nooit zullen leren.
Gelukkig zijn er ook salestrainers die hun vak uitstekend verstaan en die met resultaatgerichte afspraken komen. Juist bij deze trainers is er voldoende ruimte voor het leren omgaan met negatieve feedback en de emoties die daarbij horen.
Overigens als er iemand is die werkelijk werk wil maken van gecertificeerde salestrainers (dus geen gecertificeerde trainingsinstituten) kan hij/zij mij benaderen en zal ik als oud-voorzitter van een landelijke vereniging van organisatieadviseurs daar graag aan meehelpen.
Overigens ben ik DGA van een organisatie die veel met freelancers werkt en eerst nadat zij door ons zijn gecertificeerd. Dat betekent opleiden, toetsen, controleren en opleiden zolang de freelancers met ons en wij met hen werken. Het uitval percentage van freelancers is in de eerste opleiding behoorlijk hoog, omdat dit gewoon te veel inspanning vergt van de freelancers zelf. Het blijft moeilijk om het "beste jongetje van de klas" te willen zijn, want wij zijn helaas zo gewend aan de "cultuur van zesjes".
heer Arjan Oostmeyer
|
|
11
-
07
-
2006
|
09
:
24
uur
Da Costa is waarschijnlijk rechts denkend en heeft dus geen interesse in grammatica. En door de stijl lijkt het mij dat hij tevens dyslectisch is. Dit komt bij veel meer mensen voor, laten we zeggen; een foutje van moedernatuur. Toch vind ik dat de collega redacteuren hem mogen helpen, of niet?
Inhoudelijk:
Er is een slag in trainersland geweest, hierdoor kunnen we eigenlijk wel zeggen dat er geen slechte trainingsbureaus meer bestaan. De gesprekstechnieken die aangeleerd worden zijn van belang voor het succes van de verkoopgesprekken. Toch blijkt dat de verkopers na 3 tot 4 maanden terugvallen in oude patronen. Dit heeft in hoofdlijnen te maken met twee aspecten:
1) Commitment vanuit het management om met de deelnemers, na een training, aan de slag te gaan.
2) Verkopers hebben last van een duizendpoot paradox en een afwijzingsparadox.
(onderzoek Erasmus Universiteit, Prof dr. W. Verbeke Phd).
Een combinatie van en gesprekstechnieken verbeteren, angsten overwinnen, en het management ondersteunen in de coachings momenten, zijn dus van belang.
Graag zou ik van de heer Da Costa concrete cognitieve modellen willen horen die hij inzet om bijvoorbeeld de angst van de afwijzing te overwinnen en deze gedragsverandering te verankeren.
Back2Basic Training
Arjan Oostmeyer (rechts denkend, dyslectisch)
eric ten hoopen
|
|
11
-
07
-
2006
|
09
:
44
uur
Verkopen is het koppelen van voordelen voor de klant aan eigenschappen van het product of de dienst die je verkoopt. Het ontdekken van behoeften en daar je eigenschappen aan koppelen door de voordelen te geven DAT IS VERKOPEN en dat kun je trainen al het andere geneuzel is inderdaad psychologen voer en daar moet een verkooptrainer afblijven. Hou het nu eens simpel en train wat je kan trainen en wat inderdaad bewezen goed werkt. Een goede en effectieve verkooptraining moet zich daar op richten. DAt is dan ook mijn dagelijkse werk. En al sinds 1959 zien we dat dit werkt. Alle psychologie is prachtig om over te redeneren en te onderzoeken het geeft echter de verkoper in de praktijk niet de houvast en de handvaten die hij/zij nodig heeft. SKiLLS en nog eens SKILLS geen theorie, dat is voor wetenschappers. Verkopers hebben een andere behoefte. Kijk even in het veld welke van de psychologische verkooptrainers aantoonbare verbetering aanbrengen in de verkoopresultaten. Bij de echte SKILLS trainers die dat doen wat technisch onderzoek aantoond, zoals achieved global of iabf zie je toch aantoonbare verschillen in prestaties voor en na de training. Als de psychologen gelijk hadden konden ze zelf wel beter verkopen en dat heb ik nog niet gezien!!
heer Freek Rooze
|
|
11
-
07
-
2006
|
09
:
59
uur
Als salestrainer was ik uiteraard nieuwsgierig naar de inhoud van dit verhaal. Na lezing kan ik echte alleen maar concluderen dat da Costa zich met veel geschreeuw en weinig wol wil afzetten tegen de huidige trainingsbureaus. Zoals De Geus ook zegt; hij haalt vele zaken door elkaar, strooit hier en daar met kreten, maar geeft bovenal geen enkele concrete aanwijzing hoe het anders moet.
Ontmaskeren is laten zien wat of wie er achter het masker schuilt. Dat blijkt dus weinig meer te zijn dan een geestverschijning.
heer Arjan Oostmeyer
|
|
11
-
07
-
2006
|
12
:
29
uur
Het is een algemene trend in trainingsland:
Als verkooptrainer bezig zijn met psychologie.
Je hebt wat gesprektechniekjes en probeert dat te onderbouwen met wat psychologische modellen en wálá; de praktijkgerichte verkooppsychologie. Levensgevaarlijk als je jezelf hierin niet hebt verdiept. Al kijken we bijvoorbeeld naar C.G. Jung, is hij toch even bezig geweest om het één en ander uit te zoeken.
De psychologie is een wetenschap. Deze wetenschap zal ook in de verkoop een belangrijkere rol gaan spelen (verkopen is beïnvloeden). Conclusie: Doe een opleiding psychologie of ‘schoenmaker blijf bij je leest’.
Jasper Beelen
|
|
11
-
07
-
2006
|
13
:
29
uur
Wat mij opvalt aan de negatieve opmerkingen is dat ze veelal van trainers zelf afkomstig zijn, nogal logisch gezien het onderwerp van het rapport. Als jij als trainer hier kritiek op gaat leveren vraag jezelf dan af of wij als lezers niet zo naief zijn om hier doorheen te kijken. Het gaat immers over jullie zelf. Sommige mensen waarderen het niet dat in dit rapport kritiek word gegeven over deze materie maar waarom gaan deze mensen hier dan in hun vrije tijd hier kritiek op leveren?
Wat betreft de reactie van Tom de Geus, als jij het beter kan met jouw achtergrond zorg dan dat jouw rapporten mij raken en laat zien hoe het beter kan. Er zijn genoeg boeken over gedrags- en cognitieve psychologie maar zie je mij als verkoper die al lezen?
Het is namelijk lang geleden dan een stukje tekst over verkopen mij aan het denken heeft gezet. Gezien het aantal reacties van andere mensen ben ik niet de enige die er zo over denkt.
Henk-Jan Koetsier
|
|
12
-
07
-
2006
|
16
:
52
uur
Waarom wordt aan de verkoper niet eerst gevraagd wat hem hindert in het verkoopproces? Hoe ziet hij/zij zichzelf en hoe komt hij/zij over in gedrag? Match dat? Alleen als de verkoper het probleem zelf ziet/ervaart wil hij/zij dat veranderen. Worden hem/haar op dat moment de bruikbare instrumenten aangeboden en geoefend pas dan is er verandering te verwachten. Dan is er nog maar één 'P', de Persoon, van de vijf op orde (naast Product, Plaats, Prijs, Promotie). De werkelijkheid van verkopen blijft een uitdaging, hoe goed de verkoper als 'Persoon' ook is. Gemotiveerd zijn om 'het product' te verkopen aan 'die klant' is naar mijn overtuiging de basis.
Tom Richmond
|
|
21
-
07
-
2006
|
09
:
49
uur
De titel van het rapport prikkelde mij als trainer. Ik heb vervolgens gebeld met Da Costa en hem naar het programma op 19 juli gevraagd. Die dag heeft hij een aantal interessante achtergronden behandeld en inzicht gegeven in effectief beinvloeden van het onderbewuste. Het heeft mij aan het denken gezet en ben nu beig hoe dit te integrereren in mijn trainingen.
Bijzonder blij dat er eens wat nieuws op verkoopgebied is.
Verkopen is een echt vak! Hierbij horen vaardigheden. Deze vaardigheden kun je zeker aanleren door het volgen van trainingen. Door deelnemers met elkaar in interactie te brengen ontstaat een uitwisseling van ervaringen. Alleen al die interactie is voor vele deelnemers een bron van nieuwe inspiratie. Trainingen hebben vaker een positief resultaat op de verkoopcijfers. Alleen is de duurzaamheid van de resultaatsverbetering niet altijd even groot. Juist daarom is het van belang een goed opleidingsprogramma op te zetten dat meer omvat dan trainingen. Het zou een vervelende, trieste zaak zijn wanneer we met elkaar gaan erkennen dat er niets meer te leren valt van elkaar of van een ander.
Psychologie staat als wetenschap nog in de kinderschoenen en kan niet eens tot volledige wetenschap worden gerekend. Verkopen is echter een eeuwen oud beroep waarover heel veel (echt heel veel)concreet en duidelijk leermateriaal bestaat, De praktijk.
