Reactie: Hoi Peter en Jeff,
Ik ben het eens met jullie, maar vraag me eigenlijk af waar de nadruk op 'de partner in business' gedachte vandaan komt. Let wel, ik ben het daar helemaal mee eens, maar het lijkt haast of jullie te veel verkopers die iets komen 'pushen' tegenkomen. En te weinig partners. Is dat zo? Misschien een aardig onderwerp voor een volgend artikel..
Groet!
Reactie: Alles wat je aandacht geeft dat groeit, dat geldt ook hier. Dan wel graag oprechte aandacht. Ik ben het met Jeff eens v.w.b. de partner in business gedachte. Iedereen voelt het wanneer een verkoper iets komt verkopen. Persoonlijk roept da bij mij de neiging op om te stoppen met luisteren, ook in mijn rol als inkoper. Daarentegen, wanneer iemand bij mij is, mee denkt, mij verrast en dat zonder duwen of trekken ... dan is het al snel gegund.
Verder mooi aangegeven dat veel organisaties winst kunnen behalen door als een geheel te werken. Ieder op z'n eigen competenties.
Reactie: Interessant onderzoek en interessante uitkomsten.
De uitkomsten lijken in lijn te liggen met het beroemde onderzoek uit 2002 van de Standish Group: 64 percent of features in products are “rarely or never used.''
Deze uitkomst wordt zeer vaak geciteerd, vooral door liefhebbers van Agile en Scrum (waar ik mezelf ook onder reken). Het zwakke punt van het onderzoek van de Standish Group is echter dat men nooit de onderzoeksdata heeft prijsgegeven. Kortgeleden heeft Mike Cohn uit weten te zoeken dat deze studie gebaseerd is op slechts 4 applicaties die intern werden gebruikt bij de Standish Group. Dat zet die spectaculaire conclusie toch in een ander daglicht.
(Artikel Mike Cohn: https://www.mountaingoatsoftware.com/blog/are-64-of-features-really-rarely-or-never-used)
Bij dit onderzoek van Noviodata wordt gelukkig meer informatie prijsgegeven over het aantal deelnemers. Maar ook hier ben ik erg benieuwd naar de opzet van het onderzoek:
- Hoeveel verschillende applicaties werden meegenomen?
- Applicaties van hoeveel verschillende software-leveranciers?
- Het onderzoek toont een verschil aan in de beoordeling tussen eindgebruikers en it-managers, maar hoe stelt men vast dat de eindgebruikers 'gelijk' hebben? Is er ook echt gemeten hoeveel van de functionaliteiten worden gebruikt?
Reactie: Is het weer bijna herfst? Inderdaad. Bij het komen en het gaan van het blad komt, je kunt er een weddenschap op inzetten, deze discussie weer los en steeds weer weet de schrijver van het artikel te bewijzen geen idee te hebben wat HRM (ja, die M hoort er bij) is.
En steeds weer krijgen we een prachtige omschrijving van personeelwerk en hoe dat beter kan zijn. Zorg in de lijn, meer strategisch denken, noem maar op en dat zijn, juist ja, de kerndefinities van HRM, human resource (ja zonder s) management, in goed Nederlands, personeelmanagement.
De laatste zin, voor de reclames, is me uit het hart gegrepen, dat wel. Personeelwerkers moeten hun rol grijpen en dat wil zeggen dat ze moeten stoppen met het spelen van de rollen waar ze dol op zijn. Die van Dokter Phil, Sonja Bakker en Moeder Theresa. Ze moeten de rol oppakken van business partner, naast, nee als onderdeel, van het management. En dat is een hele klus.
Reactie: Beste Wim,
Dank voor je reactie. Om de voetbal analogie te gebruiken, de problematiek die ik beschrijf lijkt meer op een team dat maar 20 minuten per wedstrijd op het veld staat. De mogelijke verbetering is zeker afhankelijk van de uitgangssituatie. Ik heb diverse sales mensen hun omzet zien verdubbelen door 2 tot 3 keer zoveel klantcontact te hebben.
Hartelijke groet!
René
Reactie: U noemt een aantal aspecten van bedrijfsvoering en zegt dat als men deze verbetert, men meer omzet verwezenlijkt. Dit zijn echter aspecten die elke ondernemer altijd probeert te verbeteren. Lijkt me nogal een open deur. Alsof een voetbalcoach tegen zijn team zegt: scoor meer doelpunten dan de tegenpartij! Verder vraag ik me af waar die 25% op gebaseerd is. Het ligt er natuurlijk aan hoe goed of slechts je bedrijfsvoering was voor je aan de door u genoemde punten begint te werken.
De geschetste situatie kom ik helaas heel vaak tegen. Ik probeer met eenvoudige en praktische tips een bescheiden bijdrage te leveren.
Helaas kun je in een kort artikel nooit helemaal compleet zijn, maar met jullie waardevolle aanvullingen worden toch ook andere kanten van de kwestie belicht. Dat is mooi!
Reactie: Dank voor je reactie. Fijn dat je je in het idee kunt vinden. Uiteraard, een basis kunde van iedere verkoper moet zijn het kunnen opbouwen van een band met zijn klant :-)
Reactie: Ik kan mij helemaal vinden in het idee achter het stuk.
Werkhygiene, goede voorbereiding en slim gebruik van de middelen die tot je beschikking staan.
Met andere woorden, die dingen doen die tot resultaat leiden.
Er vanuit gaande dat de verkopers ook in staat zijn een band met de klant te bouwen die leidt tot gunnen van orders, maar dat is is een pre-requisiet dunkt mij.
Reactie: Er staan wel een aantal waarheden in het artikel alleen de totale kijk is wat mij betreft erg old school. Het salesproces is veel efficiënter geworden, het alloceren van dagen voor administratieve processen is wat mij betreft achterhaalt. De techniek biedt de mogelijkheid om dingen direct te combineren.
Maar het belangrijkste punt wat ik wil maken is dat er een veel sterkere manier is om je omzet aanzienlijk te laten groeien en dat is per direct te stoppen met verkopen. Geen klant wil iets verkocht krijgen! Het draait om klanten oprecht en goed te helpen wat de uitkomst ook mag zijn. Je verkopers dus leren denken en handelen vanuit het Helpen-Principe en een echte partner in business te zijn voor iedere klant. 100% garantie dat je omzet toeneemt.
Reactie: Dus, als de verkopers meer verkopen...? Inderdaad belachelijk!
Wat wel werkt is het terugbrengen van de personeelverlieskosten, die gemiddeld 30% van de personeelkosten bedragen.
Het resultaat is niet alleen een kostenreductie, maar ook gemotiveerde en tevreden medewerkers die zich optimaal inzetten. Inclusief de verkopers! En, de talentvolle verkopers komen vanzelf boven drijven en dat zijn er meer dan je denkt. Nee, niet de gladde praatjesmakers van veel beloven en weinig geven en ''ik heb het zelf ook'', maar de goede luisteraars, die klanten begrijpen en een oplossing verzinnen voor hun problemen en daarbij ook niet te beroerd zijn om prospects naar een andere organisatie door te verwijzen.
Want wat deze schrijver ook denkt, verkopen is niks meer dan de klant je een opdracht laten gunnen.
Reactie: Aan een buikje ontkom je vandaag de dag niet meer gezien de hoeveelheid suiker en koolhydraten die mensen nuttigen. En dan heb ik het niet alleen over alcohol. Trainen alleen helpt hier niet tegen.
Reactie: Het gevoel een verliezer te zijn is groot. Er wordt je onrecht aangedaan en het is tegennatuurlijk dat zomaar te laten gebeuren en ook nog gedupeerd achter te blijven. Het is nu over. Ik heb een beeindigingsovk getekend met voor mij redelijke voorwaarden. Het heeft nog lang geduurd want ik was niet van plan me uit te laten spugen zonder redelijke compensatie. Er viel niets meer te winnen, alleen maar te verliezen. Dat houd ik mezelf voor. Het mag dan voorbij zijn, het zit nog in mn hoofd en mn lijf, deze narigheid die ik niemand toewens. Er zou een meldpunt moeten zijn waar dit soort zaken worden geïnventariseerd zodat wanneer werkgevers zich vaker schuldig maken aan dit soort praktijken op zn minst aan de oren worden getrokken. Want wat is het erg dat er nu weer een nieuw persoon zit die net als ik 5 jaar geleden niet weet waar ze aan begint.
Reactie: Ik beken eerlijk dat ik de ontwikkelingen binnen de woningmarkt niet op de voet volg. Echter is ook mij opgevallen dat het aantal opdrachten dat wij binnen krijgen, de laatste tijd bijzonder positief ontwikkelen.
