14 september 2011 -
In het kielzog van de economische en financiële crisis is een sterke opleving te zien in de markt voor vermogensbeheer. Begin dit jaar is de Europese markt gestegen met zeventien procent. Vermogende klanten zijn nu echter meer dan ooit voorzichtig als het gaat om het nemen van risico’s.
Uit onderzoek van Roland Berger Strategy Consultants onder 180 klanten wereldwijd, blijkt dat er meer behoefte is aan transparantie en exclusieve, gepersonaliseerde adviezen. Nederlandse vermogensbeheerders kunnen met hoge kwaliteit van klantenadvies pogen offshore klanten naar Nederland te halen.
Herstel
"De markt voor vermogensbeheer heeft zich sneller hersteld dan verwacht," zegt Mark de Jonge, lid van het management team van Roland Berger in Nederland. De wereldwijde vermogensmarkt is in 2008 met negentien procent ingestort, maar op dit moment laten vooral de markten in Noord-Amerika, Azië en Europa sterke groei zien. Begin 2011 was de Europese markt gestegen met zeventien procent, de Aziatische markt met veertien procent en de Amerikaanse markt met twaalf procent. Deze groei, afkomstig van de netto kapitaalinstroom en het effect van de beurskoersen, kan echter niet maskeren dat er bepaalde zwakheden in de markt zitten.
Voorzichtige opstelling
De Jonge: "In het huidige onzekere economische klimaat zijn vermogende klanten zich anders gaan opstellen door hun vermogen een stuk voorzichtiger in te zetten. Bovendien heerst er door de slechte ervaringen tijdens de crisis veel terughoudendheid tegenover complexe beleggingsproducten. Er is steeds meer vraag naar producten met lagere marges, omdat men zich nu vooral concentreert op het beschermen en het behouden van de vermogenswaarde. Aanbieders komen hiermee in een lastig parket, omdat ze enerzijds kosten moeten besparen, maar tegelijkertijd winsten moeten herstellen."
Exclusief advies
Uit het onderzoek blijkt dat er meer behoefte is aan transparantie, exclusief advies en gepersonaliseerde aanbiedingen. Voor vermogensbeheerders betekent dit meer focus op de klant in plaats van het product. "Aanbieders moeten vooral aandacht besteden aan de internationale afstemming van hun portefeuille en hun klanten oplossingen op maat bieden. Dit vereist een precieze kennis van de individuele behoeftes en voorkeuren van iedere klant. Kwalitatief advies gaat dus niet meer alleen om het behalen van de grootst mogelijke groei van het vermogen, maar ook om het inspelen op de persoonlijke waarden van een klant," legt De Jonge uit.
Offshore banking in de lift
Offshore banken doen dit al, zo blijkt uit het onderzoek. Gevestigde financiële centra – met name Zwitserland, Luxemburg en Liechtenstein – worden nog steeds gezien als vertrouwde centra voor vermogensbeheer. De redenen die worden genoemd om te kiezen voor offshore banking, zijn in de eerste plaats de hoge kwaliteit van beleggingsadvies, de politieke stabiliteit van de gekozen landen en de internationale breedte van de portefeuilles. Uit het onderzoek bleek dat fiscale voordelen slechts een secundaire rol spelen. "Het is zaak dat Nederlandse vermogensbeheerders meer gaan inspelen op de behoefte naar gepersonaliseerd advies. Hiermee kunnen ze deze aantrekkelijke klanten naar Nederland halen," volgens De Jonge.
Toename van technische oplossingen
Vermogende klanten stellen niet alleen hoge kwaliteit en transparantie op prijs, maar willen ook profiteren van de nieuwste technologieën. Zij willen steeds meer gebruik maken van e-banking, zodat ze zelf in staat zijn hun vermogen vanuit elke plek op elk tijdstip te beheren. "Aanbieders moeten op zoek gaan naar manieren om betrouwbare technologieën te integreren in hun adviesmodel om klanten op deze manier nog meer toegevoegde waarde te bieden," aldus De Jonge.
Vraag me af waarom we geld in Nederland zouden moeten houden, gezien de roversbende die klaar staat ons land te gaan regeren. Als er meer belasting op nalatenschappen, banken en kapitaal in Nederland gaat geheven worden, is dat aanleiding nog meer vermogen in vastgoed in Zwitserland te stoppen en het effecten verkeer van Amsterdam naar Londen of Zürich te verplaatsen.
