ben het helemaal eens, begin de onderhandelingen met een Ferrari. Wil de klant korting verkoop je een porsche, wil de klant veel korting krijgt hij een lada...
Tja, men moet in het door u aangehaalde NIET aan iedereen willen verkopen = waar.
Ook waar; De afsluiting = de prijs (hiermee niet zeggende dat ''die'' bepalend is en wel de laatste component).
Nog meer waar: Er zijn altijd uitzonderingen die de regel bevestigen.
Hierbij mijn reactie op jullie vragen / opmerkingen.
@ Sylvia: Dat de LOI (of een ander groot bedrijf) iets doet, is geen bewijs dat dat goed is. Als de cadeaubon bij jou werkt ga er dan vooral mee door. Mijn stelling: je mag wel korting ruilen. Als je dus, zoals de LOI, iets in natura geeft als iemand voor een datum (dus extra vroeg) inschrijft, is dat geen korting geven, maar ruilen.
Je zou je overigens kunnen afvragen wat er gebeurt als je die cadeaubon niet belooft, maar gewoon geeft als iemand klant wordt. Je overtreft dan de verwachtingen en hebt er een ambassadeur (verkoper) bij!
@ Douwe: het blijft m.i. nuttig om waarheden als een koe te blijven verkondigen. Common sense is immers nog lang geen common practice.
@ Alex: er zijn waarschijnlijk honderden alternatieven voor het geven van korting in de vorm van geld. Dat zal per branche / bedrijf verschillen.
@ Henk; als een klant te weinig budget heeft, is dat allereerst zijn probleem. Veel klanten zeggen gewoon dat ze te weinig budget hebben. Kleed je product of dienst uit voor wie minder wil of kan betalen.
@ Iedereen; als korting geven bij jou werkt , blijf het dan gewoon doen. Ik wil met mijn boek en artikel slechts iedereen uitdagen om te kijken of het niet ook met minder (of geen) korting kan!! Voor je het weet heb je het vooral druk en aan het eind van de rit niets verdiend.
Reactie: Ook ik heb helaas ervaring met de kansloze positie van oudere werknemers. Ik ben op 47 jarige leeftijd ontslagen tijdens een reorganisatie. Ik was tot op dat moment operationeel regio manager en had hierbij de integrale leiding over 6 grote werklocaties. Maar dan kom je van de ene op de andere dag thuis te zitten waarbij je nog wel de boodschap meekrijgt dat ik met mijn papieren en ervaring snel weer een nieuwe baan zal vinden.
Helaas, niets is minder waar. Tijdens gesprekken hierover bij o.a. het UWV komen de statistieken op tafel en wordt de conclusie getrokken dat ik nét te oud ben. Werknemers tot 45 jaar zijn nog goed plaatsbaar maar oudere wordt al een heel stuk moeilijker. Nu ben ik inmiddels 54 jaar en zeker 500 reacties op een vacature verder en ben er nog steeds niet in geslaagd om een baan te vinden die past bij mijn kennis en ervaring. Sollicitaties op (met alle respect) lagere werkniveaus lopen ook op niets uit omdat ik daar al meerdere keren te horen heb gekregen dat ik ''te zwaar of overgekwalificeerd'' ben voor de functie. Ik heb intake gesprekken gehad bij diverse (minimaal 10) jobhunters en daar krijg ik steeds te horen dat ze me wel snel aan een baan zullen helpen. Meerdere malen heb ik hierbij verhalen te horen gekregen van mensen die nog ouder zijn dan ik en die ook via hun bureau weer aan de slag zijn gegaan. Klinkt allemaal geweldig maar ik moet het eerste aanbod naar een vaste baan nog krijgen. De baantjes die ik kan krijgen grijp ik met beide handen aan maar het gaat hierbij meestal om tijdelijke contracten van een paar maanden met werkzaamheden waarbij scholing of ervaring niet van belang is. Uiteraard is dan ook het salarisniveau niet hoog en vaak bouw je zelfs geen pensioen op. Ik kan daar allemaal prima mee leven en ben blij als ik aan de slag ben.
Ik vraag me alleen af welke concessies ik dan nog meer moet doen om weer gewoon een vaste baan te vinden. Mijn gezondheidsbeleving is niets mis mee. (ik sport nog regelmatig op een behoorlijk niveau) Daarnaast ben ik enthousiast en gemotiveerd om weer aan de slag te gaan en zie hierbij zeker de voordelen van een vaste baan.
Maar even een kleine samenvatting : Ik ben 54 jaar en kan dus nog 13 jaar zeer nuttig zijn binnen een organisatie. Heb ruime kennis en ervaring maar kan niet aan de slag komen. Als ik dan de aanbevelingen lees die aan het eind van dit artikel gegeven worden om mezelf bij een werkgever in beeld te krijgen kan ik alleen maar een beetje sarcastisch lachen. Been there, done that en.....zonder enig resultaat.
Reactie: Dat is nu precies het betoog. Als je produkt (dienst en/of goed)
goed is, komt de klant zeker naar je terug en dat scheelt je weer de waarde van voucher/bon in je marge. Mee eens dat voor 'commodities' andere prijsdynamieken gelden. Maar daar ging het artikel niet over volgens mij.
Reactie: Tja ... het lijken waarheden, maar is het ook niet zo dat de prijs slechts één van de componenten is waar een koop/verkooponderhandeling om draait? Als korting (een consessie) wordt gekoppeld aan een consessie van de kopende partij, zoals wordt aanbevolen, dan vallen de bezwaren die in dit artikel worden genoemd weg. Het kan best eens zo zijn dat de kopende partij werkelijk niet voldoende budget heeft voor de prijs die gevraagd wordt, maar toch graag zaken doet met de verkopende partij. Moet je die klanten dan laten liggen?
Reactie: Op zich een goed artikel, en ik ken het 'achterliggende' boek niet; maar toch ook wat generaliserend en theoretisch. Deze regels zijn in zijn algemeenheid allemaal correct (en veel hangt ook af van hoe je een klant benadert), maar niet allemaal even goed toepasbaar in iedere omstandigheid en ieder marktsegment. Ik noem als voorbeeld de mate van substitueerbaarheid van je produkt of dienst.
Ik mis verder de alternatieven, bijvoorbeeld -in plaats van het geven van korting- een 'uitnodiging' voor een herhaalbezoek in de vorm van een voucher of bon. Daarmee stimuleer je extra omzet die je anders misschien niet zou hebben. Daarmee kan korting een instrument worden in plaats van een 'probleem'.
Reactie: Om nog een aspect eraan toe te voegen: commitment!
Management, leiderschap en commitment waaraan? De aandeelhouder, de jaarlijkse bonus, promotie?
Commitment gaat verder als betrokkenheid (engagement benadert mijn idee ervan al meer), verplichting of toezegging: het gaat vooral gepaard met het actief meedoen om het gestelde doel te behalen en niet enkel de zak met geld te tonen! Vooral dient commitment te zijn in de top van het bedrijf, bijna altijd meer dan 1 niveau hoger.
Als we het toch over IT hebben, dan zien we daar in heel fraaie dashboards en alert systemen de voor of tegenspoed van bedrijfsprocessen gevisualiseerd in complexe what-if scenario's, maar wie voelt zich uiteindelijk verantwoordelijk waar het tegen zit of fout gaat. De actie die plaatsvindt is te downdrillen op de alert om vervolgens iemand op de werkvloer te schofferen met de ''red-light'' op jouw dashboard. Als we nu eens konden ''updrillen'' en bovenin zeggen, dat zij eens naar beneden zouden moeten kijken en hun (de top) ter verantwoording roepen op dat resultaat?
Als het om zoveel geld gaat, is de aandeelhouder dan niet meer gebaat bij kortere lijnen van management, controle en verantwoording? Is het niet tijd dat de directie en/of management die de doelstellingen predikt, zich ook persoonlijk committeert aan de realisatie ervan?
Het middel is er en in vele soorten en maten, de resources staan er klaar voor, van ervaren rot tot cum-laude afgestudeerde nerd, een hele laag midden-management om alle dagelijkse zaken te coördineren ter ondersteuning aan de project-manager(s), welke laatste als nijvere administrateurs rapporteren en signaleren aan het geëngageerd ''board of management''.
Projecten: het is meer common sense of boerenwijsheid dat een project tot een einde brengt. Alle methoden, technieken, certificaten die aan de muur prijken van de projectmanager ten spijt, deze dienen enkel die zelfde boerenwijsheid en niet meer! Mee eens hoor dat doel en middel zeer verwarrend blijken te zijn.
Slagen of falen van een project is, in termen van projectmanagement, slechts een resultaat van het project. Er zal dus iets meer moeten zijn dat een bedrijf, het management, aangeeft dat iets wel of niet geslaagd is. In het proces van slagen of falen zijn op vele momenten signalen aanwezig, die vaak ook gezien en gerapporteerd worden, maar de nodige commitment missen op doelstelling en van de eigenlijke eind-verantwoordelijken.
Reactie: Dit klinkt allemaal plausibel, maar waarom geven grote bedrijven zoals bijvoorbeeld het LOI dan een cadeautje aan de klant als ze zich voor een bepaalde tijd inschrijven voor een opleiding? Bij ons jonge bedrijf heb ik dit 'gedrag' gekopieerd naar het geven van een cadeaubon bij inschrijving. Is dat volgens u een onjuiste beslissing geweest?
Reactie: Goede, heldere lijst van (oude) waarheden als koeien. Graag nog zo'n artikel maar dan over betalingstermijnen: 10 redenen waarom betalingstermijnen onzin zijn.
Reactie: Goed artikel! Als dit soort medewerkers te lang hun gang gaan trekken ze anderen mee naar beneden. Het is een vorm van 'zwaar klagen' en als er teveel van rondgaat in organisaties kan het een compleet bedrijfsproces tot stilstand brengen!
Meer leren over hoe je om kunt gaan met notoire klagers? Lees het Anti-klaagboek - Eerste hulp bij zeuren en zaniken.
Hashtags op twitter: #antiklagen #antiklaagboek #antiklaaglied #antiklaagseminar #antiklaagweek
