Reactie: Overigens, dat zou ik bijna vergeten, kreeg ik onlangs een film toegestuurd. In dit filmpje, van Getronics, lijkt het bedrijf zich voor te bereieden op een tijd waarin thuiswerken/flexwerken heel normaal is. Wellicht is leuk om te bekijken, vond het zelf wel erg leuk bedacht:
Wat thuiswerken en ziek zijn thuis, met een mobiele werkplek, en dan toch nog productief zijn, daar zijn al verschillende ' onderzoekjes' naar gedaan. Daarin is steeds naar voren gekomen dat 'pro activen', het niet nalaten thuis ook ' nog even wat te doen' voor de baas. Om het zo maar te stellen.
Een ander percentage roept gewoon, ziek is ziek, en die raken vervolgens niets meer aan. Ik neem even voor het gemak aan dat wanneer je thuis werkt, je flexibel en gedisciplineerd genoeg zult zijn een bepaalde minimale productie jezelf aan te kunnen meten en uit te voeren.
Ik ben het met je eens dat er momenten kunnen zijn en bestaan dat je daar helemaal niet aan toe komt.
Tja en wat het bedrijfsleven betreft, daar draait alles toch om de berekening van de investering, inzet, omzet en winstmarge?
Als we even de cijfers van dit artikel nemen, en je zou, 'voor het argument hier', eens bedenken dat er een manier is om te kunnen bepalen of iemand nu al of niet 'selfmotivated'
of een 'selfstarter' is. Stel nu eens dat je voor 3/4 op voorhand van een aantal van die softs skills en latente eigenschappen inzichtelijk weet te maken.
Zou je dan, als organisatie zijnde dan, dergelijke verliesposten niet aanzienlijk reduceren? Dan zou je voor het gelijke percentage dat je op voorhand inzichtelijk weet te maken, je sollicitatie beleid daar op aan kunnen passen en zo de allerbesten binnen halen.
Het neemt overigens niet weg dat iedereen een keer ziek kan worden natuurlijk. Ik heb zelf ook wel eens een paar weken, na een auto ongeval, met krukken rond gehobbeld bij de opdrachtgever omdat het probleem de knie was, en niet mijn rug, handen of hoofd. Om je even een idee te geven.
Ik heb zelf ook een afschuwelijke hekel aan nodeloos stil zitten. Dus als het even kan toch lekker bezig. Niet alleen met een opdracht op zich maar wel lekker bezig.
Reactie: Dit onderzoek bevestigt dat de PDCA-cyclus alleen succesvol is in een context van de IMWR-cyclus: een context vol Inspireren, Motiveren, Waarderen en Reflecteren, zoals het INK (Instituut Nederlandse Kwaliteit)zeer terecht toegevoegd heeft en mijn eigen ervaring bewijst !
Reactie: Civile, ik was niet op de hoogte van het al gedane onderzoek. De conclusie klinkt mij echter wel logisch in de oren, ook ik denk namelijk niet dat het voor elke functie handig/productief is om thuis te werken.
Om dan nog maar te zwijgen over een situatie waarin de kinderen over de vloer lopen, er schoongemaakt moet worden etc etc. Ook dat zijn geen situaties waar je als werknemers productiever van wordt lijkt mij.
De verwijzing in je reactie Civile is mij niet helemaal duidelijk. Doel je op de door jou genoemde groep 'pro-activen'? Want die groep klinkt toch niet geheel kansarm? Of begrijp ik je nu verkeerd?
Waar ik het dan wel weer mee eens ben is dat we het uiteindelijk altijd over geld hebben. Hoe vervelend dat soms ook is, bedrijven rekenen alles weer oom in euro's.
Reactie: Zelf denk ik steeds meer dat verandering, beweging, innovatie... e.d. uit TWEE komponenten betstaat:
a. Lange termijn strategie van bijv. 2 a 4 jaar (gelijk lopend aan nieuwe mogelijkheden en technologie) EN
b. Korte termijn impulsen, af te wikkelen binnen 100 dagen of 1 kwartaal.
Een mix tussen die 2 zou dan zeer effectief kunnen zijn.
Dus... geen 1 beweging, maar juist 2, die elkaar kunnen versterken en helpen.
Reactie: In koude / lauwe acquisitie , of het nu via de telefoon of als deur aan deur verkoper is, is naar mijn gevoel enthousiasme de eerste benodigde sterkte.
Toch is er een wezenlijk verschil in aanpak tussen koude en lauwe leads en vind'k het toch een beetje vreemd dat deze hier door dezelfde mangel gedraaid worden.
In koude moet je als het ware, zoals Ad aangeeft, via vragen op zoek gaan naar 'problemen'. Ze zelf creëren is inderdaad fout, wat me logischer lijkt is door te gaan naar een interactieve conversatie waar je als verkoper het gesprek zodanig leid dat je prospect uit zichzelf tot inzicht komt wat eigenlijk beter kan in z'n huidige situatie, en waar jij als verkoper dan een 'oplossing' tegenover kan zetten.Ben je hier niet enthousiast voor, mag je openingsvraag al super zijn, je zaagt je de poten vanonder de stoel.
In lauwe acquisitie kan je effectief gebruik maken van eerder getoonde interesse door je prospect als reden van je belletje/bezoek zoals Bram aangeeft, en inderdaad het is een gesloten vraag zoals Bram ze stelt maar we begrijpen wel wat hij bedoelt.
Beter zou bvb. zijn: ''Alvast bedankt voor de interesse die u eerder toonde, het is ook daarom dat ik u nu eventjes contacteer om na te gaan in welke zin we iets voor u kunnen betekenen. Wat vind u belangrijk ?'' (of iets in die trant)
Hoe dan ook , Michael, ikzelf haal enorm veel uit jouw artikels hier als op salesquest, waarvoor oprechte dank !
Moraal van het verhaal, je kan een goeie intro niet in een artikeltje vervatten. Het slagen van een gesprek hangt vooral af van de mindset en logica waar de verkoper over beschikt !
Reactie: Een heel grappig artikeltje waarvan ik hoop dat de term 'onnovatie' dan ook een leuk plekje krijgt als buzzword.
Ik wil wel even opmerken dat windows nou niet per definitie een onnovatie is. Immers, het gebruik van het platform en de office producten heeft geleid tot enorm veel ruilhandel doordat communicatie en email werden gestroomlijnd.
Dat mensen daardoor een verwachtingspatroon kregen die vervolgens niet helemaal uit is gekomen, moge ook duidelijk zijn. Nu zijn wij in Nederland werkelijk een landje van zeikerds geworden. Over van alles en nog wat zonder te willen kijken waar we nou werkelijk profijt van hebben waar soms ook wel eens een minnetje aan te bespeuren is.
Maar at is dan weer een andere discussie senk ik dan. Hoe het ook zij, ik ben geen groot fan van windhoos maar heb er wel de voordelen van.
Reactie: Jammer dat in dit artikel zo naar ziek zijn wordt gekeken en dus diagnose gestuurd. Ook de reacties gaan over de beperking. Het geeft veel meer mogelijkheden om te praten en te denken in oplossingen en mobiliteit.
Aan te bevelen: Werken , iedereen wordt er beter van. Het boek waarmee ik een nieuwe methode : oplossingsgerichtverzuimmanagement introduceer.
Reactie: Leuk stuk, zit heel veel in en juist nu in deze tijd moet het management een goede neus hebben voor veranderingen en ook durf. Daar ben ik het totaal mee eens. Maar....... er zit ook een maar aan het verhaal. Je moet ook beducht zijn voor het veranderen om het veranderen. Het komt heel vaak voor dat managers die kunnen en durven veranderen in de valkuil lopen dit als een soort routine te blijven doen. Zij kunnen niet (meer) anders. Het is de kunst veranderingen op het juiste moment door te voeren als een goede en ervaren zeiler. Zowel te laat als te vroeg kan catastrofaal zijn.
Reactie: Ik kan me voorstellen dat heer Zalm tot zo'n 'geste' over gaat. Immers, hij is zeer stellig geweest inzake de ridicule bonusstructuur waarmee bankier zichzelf verrijkten op kosten van hun klanten. En daarmee doorgingen nadat hun broek, door diezelfde klanten, maar nu als belastingbetaler, moest worden opgehouden.
Ik heb er wel wat andere gevoelens bij. Tenslotte heeft dhr. Zalm, eerder, overigens net als andere bestuurders en commissarissen, zich vorstelijk laten belonen dat dit bedrag uiteindelijk slechts een publieke geste.
Het is duidelijk dat de (fictieve?) klant in kwestie er geen (duidelijk) kredietbeleid op nahoudt. Klanten die een hele tijd niets van zich laten horen en zich plotseling melden met een grote order vallen in de categorie 'early warning indicators'. Omzet is mooi, maar moet uiteraard wel betaald worden (in dit geval vooralsnog een kwestie van al dan niet willen).
Incassobureaus, deurwaarders en/of advocaten staan over het algemeen synoniem voor het (tijdelijk) beeindigen van de zakelijke relatie. Bovendien heb je daarmee je geld nog niet binnen. Derhalve is oplossings-, doelgerichte en klantvriendelijke communicatie met de klant een eerste vereiste. Uiteraard moet je tegelijkertijd een case opbouwen, voor het geval de zaak escaleert (lees: de klant wil/blijft onterecht niet meewerken).
Kernvraag blijft dan over: wil je relaties met dit soort klanten hebben?
Reactie: @Patrick
zonder een discussie aan te willen gaan over wie, wat en wanneer.
Het idee van een grafisch interface was van Jack Tramiel, die werkte bij eenverd fabrikant van joysticks genaamd Amiga. Amiga is daarop door commodore overgenomen. De Commodore Amiga was een computer die vele malen beter en sterker was en is dan Windows. Tramiel is kwaad weggelopen bij Commodore en naar Atari gegaan en daar heeft hij meegewerkt aan de grafische interface van Atari, ook commercieel op de markt gezet. Pas daarna kwam Apple.
Commodore is nu het perfecte voorbeeld om een en ander te verduidelijken.
De Amiga had 4028 kleuren en 16 kanaals stereo. Iedereen die dacht wat van computer af te weten riep: ''Waar hebben we kleur voor nodig? Wat heb je aan geluid? Dat is voor spelletjes'' Commodore deed er alles aan om de computer ook zakelijk interessant te maken, maar uiteindelijk heeft de markt, de klanten, bepaalt dat de Amiga, de beste computer ooit, tot een spelletjescomputer verwerd. Dat de Amiga de standaard door grafische software heeft gezet, weet bijna niemand meer. Maar vrijwel alle grafische software is een vertaling van oorspronkelijke Amiga Software.
Van de HR kant is Amiga ook geweldig interessant. De ontwikkelaars kregen de vrije hand en de R&D afdeling had ook meer weg van een commune dan van een serieuze werkplek. De Amiga addict herinneren zich de Guru Meditation, een bericht dat verscheen als de computer vastliep (gebeurde niet zo vaak en hij kon daarna gewoon verder gaan, dus niet zoals bij Windows, werk weg, humeur weg, helpdesk net weg, stekker eruit en duimen draaien).
Commodore is uiteindelijk kapot gegaan door slechte marketing, de marketeers beloofden veel meer dan dat ze konden waarmaken. Daardoor gingen klanten klagen, liep de verkoop terug en zo voorts.
Commodore is het bewijs dat het beste product lang niet altijd de hoofdprijs wint op de markt. Het gaat erom of het product past bij de verwachtingen en de behoeftes van klanten. Latente klantbehoeftes zijn wakker te maken, maar als die er niet zijn, dan kun je het echt schudden.
Reactie: Wel vreemd hoe mensen nog altijd overtuigd zijn dat die grafische interface van Apple komt. Apple was de eerste om het commercieel te verdelen, maar het idee komt van Xerox, dat zowel d'een Bill als d'een Jobs had uitgenodigd om het eens te bekijken...
Plaats even Linux naast Microsoft : goede produkten (wil ik toegeven), eerlijke promotie en lage kosten (linux is in principe gratis (als je de prijs van de support buiten beschouwing laat). En de promotie zal wel eerlijker zijn dan die van Microsoft (is niet echt moeilijk).
En toch wordt linux quasi niet gebruikt. Op serverniveau nu en dan, maar bitter weinig op de desktop. Wel in allerhande gebruikstoestellen (GPS, TV, DVD-spelers, ...), maar geen mens die weet dat dat linux is.
Het vreemde is dat microsoft vooral ''problemen'' begint te krijgen, op een ogenblik dat hun produkten steeds beter worden. Hun laagtepunt daarvan was bv. Windows ME. Nu met Windows XP en 7 (of zelfs Vista SP2) scoren ze qua kwaliteit een pak hoger, en toch is dat het moment om Microsoft steeds meer tegen te werken (oa. via de EU).
