zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Gestructureerd onderhandelen levert miljoenen op

4 maart 2010 - Bedrijven die hun onderhandelingsprocessen hebben gestructureerd, zagen de afgelopen jaren hun nettowinst fors stijgen. Dit is de belangrijkste conclusie uit het benchmarkonderzoek ‘Improving corporate negotiating performance’ van Huthwaite International en IACCM (Association for Contract & Commercial Management).

Om de onderhandelingseffectiviteit van bedrijven te meten, hebben beide organisaties samen de ‘negotiation maturity’-schaal ontwikkeld. De top 25-procent bedrijven op die schaal behaalden tussen 2007 en 2008 een nettowinststijging van 42,5 procent. Bedrijven die niet beschikken over gestructureerde onderhandelingsprocessen, zagen hun nettowinst met maar liefst 63,3 procent dalen.


Meer efficiëntie
Huthwaite International is het moederbedrijf achter de SPIN® Selling-methodiek. IACCM is een non-profitkenniscentrum. Het benchmarkonderzoek van beide organisaties bestudeert hoe bedrijven hun onderhandelingsefficiëntie kunnen verbeteren. Tot de 124 onderzochte bedrijven behoren Microsoft, BP, General Motors en TNT. Het onderzoek toont aan dat 80 procent van de grootste bedrijven wereldwijd geen of een gebrekkig gestructureerd onderhandelingsproces hebben. 

Grote voordelen
De voordelen van het invoeren van een gestructureerd onderhandelingsproces zijn groot. Een van de respondenten zegt dat zijn bedrijf 37 miljoen dollar heeft bespaard bij het sluiten van een overeenkomst, meteen nadat een gestructureerde benadering van onderhandelen was omarmd. Een andere respondent zegt dat de gemiddelde onderhandelingstijd voorheen één tot anderhalf jaar was bij complexe projecten met een waarde van vijf miljoen dollar of meer. Na het structureren van de onderhandelingsprocessen is dit voor 75 procent van deze projecten teruggebracht tot minder dan acht weken. Op dit moment heeft minder dan een derde (31 procent) van de onderzochte bedrijven onderhandelingsprocessen gestructureerd. Slechts vijf procent daarvan beschikt over het hoogste niveau van ‘negotiation maturity’. 

Bedrijfsvaardigheid
"Door van onderhandelen een bedrijfsvaardigheid te maken in plaats van een individuele vaardigheid, hebben veel bedrijven hun bedrijfsprestaties enorm verbeterd," zegt Tony Hughes, CEO van Huthwaite. "Helaas heeft niet meer dan een op de vijf wereldwijd opererende bedrijven dit gedaan. Het goede nieuws is, dat organisaties snel en kosteneffectief hun mensen onderhandelingsvaardigheden kunnen meegeven. Vaardigheden die ze direct kunnen inzetten en die meteen een positieve invloed hebben op onderhandelingsresultaten. Bedrijven moeten dan wel inzien dat onderhandelingstechnieken even belangrijk zijn als sales- en marketingtechnieken."

 
 Doorsturen   Reageer  

 

Laatste nieuws

 Een carrière in cybersecurity: vijf tips
 FluBot-malware verspreidt zich snel door Europa
 Ziekteverzuim eerste kwartaal 2021: licht dalende trend
 

Gerelateerde nieuwsitems

 CFO's wanhopig op zoek naar cash
 Zestien tips voor een geslaagde onderhandeling
 Salarisonderhandelingen vereisen humor en assertiviteit
 Onderhandelaars moeten voor detective spelen
 
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
advertorial
Stappenplan voor automatische e-mail campagnes
Door termen als triggers, leadscoring, notificaties, koppelingen, vullingsgraad zie je door de bomen het bos niet meer op het gebied van e-mail marketing automation. In dit white paper legt Spotler al die termen en de voordelen ervan uit. Inclusief handige woordenlijst.
Download het white paper
Lees verder
reacties
Nederlander verhuist minder graag voor baan (1) 
Vrouwen kiezen steeds vaker voor een beroep in de ICT  (1) 
De lente is de beste tijd om te verhuizen (1) 
Koningsdag: toeristen het land in, Nederlanders eruit (1) 
Import gas niet van invloed op Nederlandse energierekening (1) 
De grote impact van zoiets ‘kleins’ als een kop koffie (1) 
Stofzuigen en strijken populairder dan pensioenoverzicht (1) 
top10
De grote impact van zoiets ‘kleins’ als een kop koffie
Top Companies waar u kunt bouwen aan uw carrière zijn bekend
Hoge werkdruk bij grote organisaties zet klantervaring onder druk
Aantal DDoS aanvallen verdubbeld in eerste kwartaal
Bankinvesteringen in blockchain en cryptocurrencies stijgen sterk
Banking Trojan Dridex en Qakbot grootste malwarebedreigingen in maart
De pandemie maakt persoonlijke moederdagcadeaus populair
Hybride werken: zijn we er wel klaar voor?
IT is vertragende factor bij 44 procent van de organisaties
Werken op afstand is een katalysator voor productiviteit, efficiency en diversiteit
meer top 10