zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Onderhandelaars moeten voor detective spelen

31 augustus 2007 - Effectieve onderhandelaars hanteren een onderzoekende stijl van onderhandelen. Dat meldt MD Weekly op basis van onderzoek van de Harvard Business School. Veel onderhandelingen mislukken omdat onderhandelaars te veel gefocust zijn op het verkopen van hun eigen standpunten en te weinig begrip hebben voor het standpunt van de tegenpartij.

Beweegredenen


Onderhandelaars moeten leren denken als detectives (`investigative negotiation`) en zoeken naar de beweegredenen van de andere partij. Weinig of een verkeerd inzicht in andermans motieven leidt ertoe dat onderhandelaars met oplossingen voor de verkeerde problemen komen, waarde vernietigen of dat de onderhandelingen mislukken. 

Investigation negotiation
Investigative negotiation behelst het begrijpen van andermans doelstellingen, motieven en beperkingen - irrationeel gedrag wijst er meestal op dat de handen van de tegenpartij gebonden zijn. De meeste reacties op nieuwe of stringentere eisen zijn defensief. In plaats daarvan moeten nieuwe eisen gezien worden als `windows of opportunities` waar waarde uit gehaald kan worden.
Ten slotte is het belangrijk om gemeenschappelijke gronden te ontdekken en altijd aan de onderhandelingstafel te blijven, zelfs als de deal verloren is. Ook hiervan kan geleerd worden. Bovendien biedt het inzicht in (toekomstige) behoeften van de andere partij.


Bron: Harvard Business Review, MD Weekly
 
 Doorsturen   3 reacties  

 

Laatste nieuws

 Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid
 Gen-Z’ers en Millennials zouden van baan veranderen voor bedrijf dat beter aansluit bij waarden
 Duurzaamheidsmanagement steeds belangrijker voor moderne bedrijven
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Tien tips voor succesvolle onderhandelingen
 Test: Wat is uw stijl van onderhandelen?
 Hoogvlieger sociaal en emotioneel superieur
 Managers moeten de werkvloer op
 
 
reacties
 
Rene Civile  |   | 
1-09-2007
 | 
12:21 uur
Wat ik eigenlijk mis in dit hele goede artikel overigens, is de persoon achter de onderhandelaar[s] aan de andere kant van de tafel. Verschillende malen heb ik dergelijke situaties mee mogen maken en nauurlijk is er een 'gedeelde focus' op de beweegredenen die als basis dienen voor de onderhandelingen.

De personen, en daarbij zeker hun positie binnen hun eigen organisatie zijn van enorm belang. Spreek je met een beslissings bevoegde of met een vooruit geschoven [s]pion. Daar zijn redelijk eenvoudige manieren voor hier achter te komen. Wat moeilijker is te achterhalen hoe de onderhandelaars politiek binnen hun organisatie liggen.

Ken uw opponent

In elk geval is onze ervaring, in eigen onderhandelingen maar zeker ook in de ondersteuning bij anderen die aan de onderhandel tafel zaten, is dat de scope en posities bekend waren maar de persoonlijk intrinsieke aspecten ontbreken. Wij hebben die op eenvoudige wijze in kunnen vullen waardoor redelijk voorspelbaar werd hoe 'de andere kant'zou reageren.

Dit schaakspel is en blijft altijd een boeiend fenomeen voor onze opdrachtgever, maar zeker ook voor ons.
RC PM
Peter van dusseldorp  |   | 
3-09-2007
 | 
11:14 uur
Een goed artikel maar toch een enkele kanttekening (ook gezien de eerste reactie).
Wetenschappelijk onderzoek uit de afgelopen decenia heeft uitgewezen dat teams betere onderhandelingsresultaten behalen dan solo-onderhandelaars. Hier in West-Europa wordt er vrijwel uitsluitend gebruik gemaakt van deze teambenadering door overheidsorganen die te maken hebben met ordehandhaving. Bij levensbedreigende situaties zoals ontvoeringen, gijzelingen, afpersingen en suïcide wordt vrijwel altijd een goed opgeleid en voorbereid onderhandelingsteam ingezet. Daarentegen wordt het onderhandelen in andere sectoren zoals hier in het bedrijfsleven en dienstverlenende instanties nog vooral als een individuele vaardigheid gezien. Daardoor kan het verworden tot een strijd tussen individuen en de positionering van individuele onderhandelaars, ver weg of dicht bij de beslissers.
Door de grote verscheidenheid aan taken die binnen een onderhandelingstraject moeten worden uitgevoerd, is het vooral in meer gecompliceerde situaties of situaties waarbij grote belangen op het spel staan, aan te bevelen om deze taken te spreiden over meerdere personen. Als eerste voordeel ontstaat zo de mogelijkheid tot taakverdeling op grond van aanwezige kennis en vaardigheden. Daarnaast zijn een aantal van de te vervullen taken vanwege hun botsende insteek moeilijk binnen een individu te combineren. Denk daarbij alleen al aan het enerzijds opbouwen van een vertrouwensrelatie met de andere partij en het anderzijds kritisch checken van alle verkregen informatie. Het is in meer complexe situaties voor een individuele onderhandelaar vrijwel onmogelijk om zowel de sociaal-emotionele als de zuiver cognitieve, zakelijke en logistieke aspecten in het onderhandelingsproces die aandacht te geven die nodig is. Hierdoor wordt een individuele onderhandelaar vaak gedwongen om zaken te versimpelen en soms zelfs buiten beschouwing te laten, om het gevoel van grip over de totale situatie te kunnen behouden. Door spreiding van deze taken over verschillende teamleden kunnen al deze taken de volle aandacht krijgen. Het is hier dan wel van belang dat de teamleden ook echt als een team samenwerken.
In de Verenigde Staten lijkt de teambenadering langzaam aan populariteit te winnen. Goedgetrainde onderhandelingsteams blijken zéér succesvol te opereren. Het is zelfs aangetoond dat wanneer door slechts één van de partijen een onderhandelingsteam wordt ingezet, de kwaliteit van het eindresultaat voor beide partijen al significant toeneemt.
Daarnaast is er een gouden regel in onderhandelingssituaties die nogal eens wordt vergeten: Onderhandelaars onderhandelen en beslissers beslissen. Die rollen moeten niet door elkaar worden gehaald.

Peter van Dusseldorp
Peter van Dusseldorp  |   | 
3-09-2007
 | 
11:22 uur
Overigens geven de volgende intelligenceprocessen een aardige indicatie van wat er onder investigative negotion zou kunnen worden verstaan:
Verzamelen en analyseren onderhandelingsinformatie:
Informatie over de eigen business;
- Business Case
- Onderhandelingsscenario’s
Informatie over de ‘tegenpartij’
- Company
- Personen
- Bedrijfsbelangen
Informatie over het onderhandelingsproces
- Vanuit de onderhandelingen
- Vanuit open bronnen
- Via informanten

Misschien heeft de lezer / onderhandelaar hier wat aan. het verdient aanbeveling om deze intelligencefunctie serieus op te zetten bij onderhandelingen die van bedrijfsbelang zijn.

Peter van Dusseldorp

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
Pas op met het snijden in de kosten als ondernemer
reacties
Top tien arbeidsmarktontwikkelingen 2022 (1) 
‘Ben jij een workaholic?’ (1) 
Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid (3) 
Eén op zeven Nederlanders staat niet achter aanbod van hun organisatie  (1) 
Drie manieren om te reageren op onterechte kritiek (1) 
Een cyber-survivalgids voor managers: hoe ga je om met cyberaanvallen?  (1) 
Mind your data (1) 
top10