Drie tips voor een verkoopgesprek op de beurs! Hier moet je op letten!
Train jezelf of je medewerkers in ieder beursgesprek te zoeken naar de 4P’s
31 mei 2022 -
Nu post-corona de beurzen weer opengaan is het nog belangrijker om zelfbewust en met een goed doordacht plan op de beursvloer te staan. In dit artikel krijgt je drie tips die ervoor zorgen dat jouw medewerkers perfect kunnen verkopen op beurzen én daardoor effectief bijdragen aan het bedrijfsresultaat. Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Commerciële Trainingen vertelt.
Niet komt regelmatig voor dat een verkoper erg goed is in reguliere verkoop, maar niet effectief werkt op beurzen. Niets kost zoveel geld als wanneer je standbemanning hapert op cruciale momenten. We horen vaak:
"In reguliere verkoop ben ik écht heel goed, maar wat moet ik zeggen om op de beurs effectief afspraken te maken?"
In dit artikel de vier essentiële stappen voor een succesvol beursgesprek.
De Grote 3: Moed, Kennis en Structuur
Voor een goed beursgesprek heb je drie belangrijke dingen nodig: moed, kennis (om op een hoffelijke manier doorslaggevende vragen te stellen) en structuur.
Het is belangrijk de juiste vragen te stellen, terwijl een klant zich welkom blijft voelen. Anderzijds moet je je gesprek zó structureren dat het interessant, doelgericht, maar niet gehaast is.
Wanneer je in staat bent structuur in een beursgesprek te brengen, helpt je dat om professioneel over te komen.
De 4 fasen van een beursgesprek
Om boeiende beursgesprekken te voeren én om een betere afzet te genereren, hebe je bakens nodig.
Heldere markeringen, zoals in waterwegen, om tijdens uw verkoopgesprek op te koersen. In een beursgesprek zijn er vier bakens, de vier P’s:
• Fase 1: De opening → het Profiel van de klant zoeken
• Fase 2: De inventarisatiefase → de Pijn van de klant zoeken
• Fase 3: De argumentatiefase → je Productvoordelen presenteren
• Fase 4: De afsluiting → de juiste Parkeerplek zoeken (deal, offerte of afspraak).
Fase 1: Het Profiel van de bezoeker zoeken (de openingsfase)
Vragen naar het Profiel, iemands naam, functie en rol is een goede manier om het kaf van het koren te scheiden. Met het Profiel kun je beoordelen met wie jespreekt (klant of concurrent) én een inschatting maken van de tijd die je in deze bezoeker wilt investeren.
Een zelfbewust welkom
Benaderingstechniek: in de openingsfase laat jede klant eerst rustig cvijftien seconden acclimatiseren.
Wanneer je merkt dat iets op de stand de aandacht van uw klant heeft getrokken, maakt je oogcontact – kijk uw bezoeker écht aan, glimlacht, knikt zelfbewust, wendt naar hem toe en spreekt hem frontaal of van opzij aan: 'Goedemiddag mijnheer / mevrouw, welkom op de Jansen-stand.'
Precies als bij telefonische acquisitie openen we met iets wat positief is en aansluit bij de beleving van de klant.
HOE?
Als je gast belangstellend iets bekijkt is het verstandig daarop aan te sluiten:
Wat vindt van dit type?
Ben je bekend met het gebruik van dit product?
Ik zie dat je geïnteresseerd bent in dit programma. Wat interesseert je vooral in deze toepassing?
Gasgeven
Op dit moment is het tijd om te schakelen. We hebben de ander het gevoel gegeven dat hij welkom is, hebben kort kennisgemaakt met dat wat hem aangesproken heeft. Reden genoeg gas te geven, door ons voor te stellen, de prospect de hand te schudden en ons visitekaartje te geven.
Je hebt grote kans dat je zijn of haar kaartje terugkrijgt. Gebeurt dit niet, dan vraag je hoffelijk naar zijn naam en bedrijf. 'Wat is je naam? Van welk bedrijf ben je?'
Het eerste baken - het profiel
Als je weet met wie je van doen heeft, heb je een beeld van het Profiel van uw bezoeker. Op basis van die kennis besluit je of je je gesprekspartner een rondleiding geeft of uitnodigt aan tafel voor een vervolggesprek.
Heeft de prospect niet iets gevonden wat zijn interesse wekt, probeer in ieder geval toch het Profiel te achterhalen – voordat uw passant weer in de massa opgaat. Je weet immers niet of je te maken hebt met een hele dikke vis.
Fase 2: De Pijn van de klant zoeken (de inventarisatiefase)
Op zoek gaan naar Pijn, is analyseren wat er speelt en pas daarná de klant helpen kopen.
De meeste mensen hebben er een hekel aan te worden overtuigd of om verkooppraatjes aan te horen. Daarom is vragen de basis van verkoop.
Als accountmanagers beginnen met vragen, dan blijven de meeste van hen steken bij het vragen naar feiten:
Wat koop je momenteel? Wat is de grootte van uw organisatie?
Wat is het budget? Wanneer ga je beslissen? Etc.
Deze vragen vervelen prospects snel, ze brengen namelijk niets nieuws voor hen.
Wat is beter?
We moeten op zoek naar ons tweede baken; de Pijn. Zeker, we hebben feiten nodig, maar om straks effectief te kunnen argumenteren, onderzoeken we eerst welke Pijn, welke problemen er spelen bij de prospect. Bedrijven kopen alleen als ze zich kunnen verbeteren of wanneer men Pijn ervaart die men wil oplossen.
Van een ijsberg zit 90 procent onder water. Er is dus slechts tienprocent van een ijsberg zichtbaar. Zo is het ook met je klant. Hij heeft alleen zicht op een gering deel van de problemen die spelen binnen zijn organisatie.
Het is onze taak als professional om wat in de ijsberg zit boven water te krijgen:
Van veel van onze klanten horen we geluiden over … is dit ook thema binnen uw bedrijf?
In de markt horen we geluiden over ... - is dit ook het geval binnen uw organisatie?
Stelt je ten doel ten minste 2 Pijnpunten op te sporen per bezoeker. Pijn die je met uw product of dienst kunt oplossen. De verleiding is groot om direct uw oplossing te presenteren wanneer je een probleem heeft ontdekt, maar dat is niet verstandig. Uit onderzoek van Margaret Wheatley, een Amerikaanse organisatiedeskundige, blijkt dat 30 procent van de medewerkers betrokken is bij hun werk, 54 procent onverschillig is en 16 procent actief tegenwerkt.
Dát is veel!
In de context van beurzen baart de uitkomst ons nog meer zorgen; het blijkt dat 34 procent (eenderde van de standwerkers) zichtbaar met tegenzin op de stand staat. Volgens David de Cremer van de Universiteit van Maastricht ligt het antwoord in het zorgen voor heldere procedures en het handhaven daarvan. Een heldere werkwijze zorgt volgens De Cremer voor betrokkenheid: het geeft medewerkers een positief perspectief.
In dit artikel willen de schrijvers ervan je helpen met een heldere werkwijze om succesvol het moeilijkste deel van beurswerk te doen: een goed beursgesprek voeren en op een juiste wijze afsluiten.
Fase 3: Jouw Productvoordelen presenteren (de argumentatiefase)
In de argumentatiefase zoeken we naar het derde baken. We zoeken welke Productvoordelen we zinvol vast kunnen knopen aan de Pijn van de klant: 'Meneer Bosch, u gaf aan dat A en B belangrijk voor u waren...'
Ons systeem is ontwikkeld met het XYZ- programma.
Concreet in uw situatie betekent dit ....
Door X toe te passen, heb je A en door Y bespaar je B.
Wat denk je ervan? Zou deze toepassing voor jou interessant kunnen zijn?
Als je inschat dat een vervolggesprek nodig is en wanneer je ziet dat uw prospect geïnteresseerd is, sluit dan af en maak een vervolgafspraak. Verschiet je kruid niet; probeer aan tafel te komen bij de beslissers.
Onderstreep uw boodschap visueel
Op een vakbeurs is het eenvoudig je boodschap extra aan te zetten. Je kunt je verkoopargumentatie visualiseren door bepaalde gedeelten in het brochuremateriaal te omcirkelen, maar een demonstratie, het voorstellen aan een collega of een rondleiding over de stand kan zeker zo effectief zijn. Tip: vaak geven bezoekers terug aan beursorganisatoren dat er niet veel nieuws was. Maakt hier gebruik van en informeer je passanten daarom bewust over je innovaties.
Fase 4: De juiste Parkeerplek (de afsluiting)
Stem uw verkoopargumentatie zo af dat je toewerkt naar een vervolg - het vierde baken - de afsluiting. Net zoals op koopavond, wanneer we in de straten van de binnenstad zoeken naar de meest geschikte parkeerplek voor onze auto, zo zoeken we in ons gesprek naar de hoogst mogelijke vervolgstap om de klant te ´Parkeren.´
In onze afsluitingstechniek kunnen we aansturen op drie kernafsluitingen - drie Parkeerplaatsen:
een directe order
een offerte of
een vervolgafspraak
1. Een directe order 'Als ik het goed begrijp dan zijn we er eigenlijk wel uit, zullen we elkaar maar een hand geven dan?'
Klant: 'Ja, laten we het maar rondmaken.'
Je bedankt voor het vertrouwen en gaat de afspraken concreet maken.
2. Een offerte
Het maken van een offerte kost veel tijd. Het is daarom veel beter de offerte in de vorm van een opdrachtbevestiging uit te werken.
Veel verkopers beseffen niet dat ze vlakbij een deal zitten als de prospect vraagt om een offerte. Nogdrie minuten extra als je de juiste techniek kunt toepassen.
Als je de offerte al maakt, dan alleen met een vervolgafspraak om het erover te hebben en met wie.
"Met alle plezier werk ik dit voor je uit, maar dan wil ik nu wel graag de agenda pakken om met je een datum te prikken waarop we het er met elkaar over gaan hebben."
Klant: 'Ik heb geen behoefte aan een afspraak, je kunt het gewoon opsturen!'
Je legt nu beknopt uit dat je graag met een lekker gevoel de offerte uit wilt werken, en dat je je dan liever geen zorgen hoeft te maken dat je achter iedereen aan moet hengelen én of je de juiste personen wel aan tafel krijgt.
3. Een vervolgafspraak 'Ik stel voor meneer Smit dat we een afspraak maken bij je op kantoor. Ik zorg dan dat ik alle aanbiedingen dan voor je meeneem. Ik heb mijn agenda bij me, wanneer schikt het je A of B?’
Let op ...
Steeds meer bezoekers hebben het briljante idee hun agenda bewust thuis te laten:
"Dat zou ik in uw geval wellicht ook gedaan hebben, zal ik je bellen voor deze afspraak (terwijl je rustig op zijn kaartje wijst) of heb je liever dat ik via je secretariaat de afspraak maak?"
Een directe werkwijze
Een directe werkwijze zorgt voor betrokkenheid en geeft impact. Train daarom jezelf of je medewerkers in ieder beursgesprek te zoeken naar de 4P’s.
