Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Vrijwel elke organisatie kent droeve verhalen over leads die ergens in een bureaula liggen weg te kwijnen. Wat had u niet allemaal kunnen verkopen als…!? Dat is jammer zeker als u bedenkt hoeveel moeite verkopers soms moeten doen om nieuwe klanten binnen te halen. Een artikel met praktische tips.
De resultaten van klanttevredenheidsonderzoeken zijn vanwege het grote aantal variabelen vaak lastig te interpreteren. Daarom werd een nieuwe methode ontworpen die zo simpel is dat u met één vraag de klanttevredenheid van uw klanten kunt meten. De methode, Net Promoter Score, wordt door veel bedrijven gebruikt. Maar is het echt zo simpel klantevredenheid te meten? Michel Hoetmer denkt van niet.
In het vuur van een debat proberen mensen regelmatig hun gelijk te halen op basis van oneigenlijke argumenten. Ze nemen een loopje met de logica in de hoop dat anderen het niet opmerken of zich laten meeslepen. U komt dit verschijnsel uiteraard tegen in het politieke debat, maar ook in het bedrdijfsleven.
Uit onderzoek van de ES Research Group blijkt dat tussen de 85 en 90 procent van de verkooptrainingen geen blijvende impact heeft. Dus dan maar stoppen met trainen? Of is er toch nog hoop? Michel Hoetmer beschrijft onder welke voorwaarden u uw medewerkers met een gerust hart op verkooptraining kunt sturen.
Mensen die commercieel actief zijn in de professionele dienstverlening hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U bezoekt een potentiële klant en voert een geweldig gesprek. U mag een voorstel op papier zetten. Zo gezegd, zo gedaan. Vervolgens hoort u niets meer. Hoe zou dat nouo komen?
Alle commerciële professionals hebben er mee te maken: de drie woorden die een geslaagde verkoop in de weg staan. U kent ze vast wel: mensen die eeuwig blijven Twijfelen. Klanten doen het in hun broek van Angst en als klap op de vuurpijl zijn mensen Onzeker wanneer ze een besluit moeten nemen. Hoe helpt u uw gesprekspartner bij zijn besluitvorming?
Het maakt weinig uit of u een verkoopgesprek voert of uw medewerkers van uw visie probeert te overtuigen, in alle gevallen loopt u de kans dat mensen weerstand vertonen. Een gevleugelde verkoopwijsheid luidt: \'Bezwaren zijn een teken van interesse!’ Dus moet u blij zijn met bezwaren? Nou nee. Ook hier is voorkomen beter dan genezen.
Of u nu manager of verkoper bent, maakt weinig uit. U bent constant bezig anderen te overtuigen van uw ideeën en standpunten. Helaas is het regelmatig een weg met lastige horden en obstakels. Anderen overtuigen is moeilijk. Michel Hoetmer reikt een model aan, waarmee dat gemakkelijker wordt.
Het is een vraag waarover men zich in deze economisch zware tijden regelmatig het hoofd breekt in directiekamers: ‘Waarom lukt het onze verkopers niet om te verkopen?\' En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’ Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er enkele zinnige opmerkingen over te maken.
Het is een bekend advies van mensen die zich bezighouden met time management: maak een takenlijstje oftewel een to-do-lijst. Op het eerste gezicht lijkt het een prima idee. U bepaalt elke ochtend wat u moet doen en gaat vrolijk aan de slag. Toch zitten er vervelende nadelen aan zo’n takenlijstje. De belangrijkste: ze werken niet...
Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? En werkt het? Nee, meent Michel Hoetmer. Het opdreunen van een bedrijfspresentatie werkt eerder contraproductief.
Nieuwe klanten binnenhalen is één stap op weg naar meer winst. Een winstgevende klant behouden is de belangrijke tweede stap. Een tevreden klant is niet genoeg, zo blijkt uit onderzoek. Alleen zéér tevreden klanten zijn loyaal aan uw bedrijf. Michel Hoetmer presenteert zeven eenvoudige manieren om dat te bereiken.
Over \'Het Nieuwe Werken\' is de laatste tijd veel te doen. De nieuwe werker hoeft niet meer elke dag op kantoor te verschijnen. Hij kan werken waar hij maar wil, zoals: thuis, in de trein of op het strand. Prachtig toch, meer vrijheid willen we toch allemaal? Michel Hoetmer onderzoekt of er toch niet een paar addertjes onder het gras zitten.
Veel mensen hebben dezer dagen goede voornemens voor het nieuwe jaar. Michel Hoetmer zet daar vraagtekens bij. Zijn goede voornemens wel een goed idee? En als ze dat al zijn, moet u ze dan uitgerekend tijdens de feestdagen bedenken en daarna direct uitvoeren? In zijn eindejaarscolumn betoogt Hoetmer van niet. Er zit namelijk één heel groot voordeel aan het niet hebben van goede voornemens...
