Het is een bekend gezegde 'verkopers worden geboren en niet gemaakt!' Als je zo tegen het vak aankijkt heeft training natuurlijk weinig zin. Je kunt het of je kunt het niet en daar helpt geen moedertje lief aan. Het lijkt er ook nog eens op dat de mensen die dit beweren gelijk hebben want de resultaten van verkooptrainingen vallen in de praktijk tegen. Uit onderzoek van de ES Research Group blijkt bijvoorbeeld dat tussen de 85 en 90 procent van de verkooptrainingen geen blijvende impact heeft. Dus dan maar stoppen met trainen? Of is er toch nog hoop?
Is training de juiste oplossing?
Men roept de hulp van een trainer in wanneer het besluit om te trainen al is gevallen. Een bedrijf is teleurgesteld over de verkoopresultaten en besluit dat de vaardigheden van de verkopers onvoldoende zijn om de strijd met de concurrentie aan te gaan. Dus moet een trainer bijschaven. De trainer hoort vage kreten zoals: 'onze verkopers kunnen niet afsluiten' of 'ze missen overtuigingskracht' of 'ze moeten betere vragen stellen'. De uitkomst is voorspelbaar: de verkopers krijgen de zoveelste algemene verkooptraining voor hun kiezen.
