Mensen die commercieel actief zijn in de professionele dienstverlening hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U bezoekt een potentiële klant en voert een geweldig gesprek. U mag een voorstel op papier zetten. Zo gezegd, zo gedaan. Vervolgens hoort u niets meer. Wat u daarna ook probeert, de klant lijkt een kat en muis spelletje met u te spelen. In plaats van bekijken hoe u deze zaak alsnog ten goede keert, is het wellicht verstandiger om eens wat dieper naar de oorzaken te graven. Wellicht bent u zelf wel de veroorzaker van dit drama.
Verkopers en adviseurs hebben geleerd dat ze vooral vragen moeten stellen en luisteren. Op zich is het een prima advies. Toch zijn er ook bezwaren. Zullen wij eens kijken wat er dan kan gebeuren? Een potentiële klant zit met een probleem waarvoor hij zelf geen oplossing heeft. Hij kijkt om zich heen, zoekt op het internet of boort zijn netwerk aan. Hij besluit drie potentiële professionals een kans te geven om een gooi naar de opdracht te doen.
