Wilt u wekelijks verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de nieuwsbrief van SalesQuest. U ontvangt dan tevens de gratis white paper 'Hoe haalt u meer uit uw koude acquisitiegesprekken. Of surf eens naar zijn blog 'Nieuwe klanten werven met internet'.
U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.
Mensen vragen me regelmatig: ‘Michel wat vind je van deze opzet voor mijn koude acquisitiegesprek, onze website of deze verkoopbrief?’ Het valt me telkens weer op hoe gemakkelijk het is om hun bedenksels te verbeteren. Het kost me geen enkele moeite om de fouten te ontdekken. Ben ik nu zo slim en zij zo dom? Of is er iets anders aan de hand?
De white paper is de laatste jaren razend populair onder marketeers. Het is een prachtig middel om nieuwe klanten te werven. Toch roept de term bij veel mensen vragen op. Wat is het precies? Waarom werkt een white paper zo goed? En kunt u er ook nieuwe klanten mee werven? In dit artikel vindt u antwoorden op deze vragen.
Het is algemeen bekend: wij leven in een \'ik-cultuur\'. Wij zijn druk met ons zelf. Is het niet onze midlife crisis dan zijn wij wel bezig met een zoektocht naar onze \'ware ik\'. Via sociale media vertellen wij aan de hele wereld wat wij doen. Zelfs de meest onbenullige dingen menen wij te moeten delen met het publieke domein. Laat de trompetten schallen, kijk eens hoe geweldig ik ben! Zoiets heeft onmiskenbaar invloed op ons gedrag als klant...
Twitter is een leuk medium. U kunt er via korte boodschappen nuttige informatie uitwisselen met uw volgers. Het is prima mogelijk om uzelf als een professional in de kijker te spelen. Er kleven ook nadelen aan Twitter: het beperkte aantal tekens. Een andere makke is dat mensen de neiging hebben zonder al te veel nadenken van alles en nog wat wereldkundig maken.
Hebt u zich ook wel eens afgevraagd waarom zoveel koude acquisitiegesprekken al in de eerste minuut mislukken? Zonder het in de gaten te hebben veroorzaken verkopers zelf kortsluiting. Kenmerkend voor een koud acquisitiegesprek is dat het telefoontje onverwacht komt. En nog belangrijker: de prospect kent hem niet. De zaak is bepaald niet in balans. Elk verkeerd woord of ongelukkige zin levert een reactie op die vergelijkbaar is met het aanraken van schrikdraad.
Het is een bekend stokpaardje in de moderne zelfhulpliteratuur: \'Wees zelfverzekerd en heb vertrouwen in uzelf want twijfel is een van de grootste vijanden van succes!\'
Mogen wij daaruit concluderen dat succesvolle mensen minder twijfels hebben dan anderen? Zijn het zelfverzekerde goden die zich door niets en niemand tegen laten houden?
Er zijn mensen die verkondigen dat het een doodzonde is om een e-mailing te versturen vanaf een \'no reply e-mailadres\'. Het betekent simpel dat u de e-mail niet kunt beantwoorden. Er zijn mensen die zich fanatiek keren tegen dergelijke adressen. Ze zouden de klant schofferen en bewust de interactie uit de weg gaan. Wordt de soep écht zo heet gegeten als hij wordt opgediend?
Sociale media goeroes beweren dat mensen binnen sociale netwerken \'over van alles en nog wat met elkaar praten, er zou geen minuut voorbijgaan of men praat wel ergens over uw bedrijf!\' Wanneer u de wat sceptisch ingestelde types dezelfde vraag stelt, krijgt u een tegengesteld antwoord: \'Men praat nauwelijks over u of uw bedrijf en die netwerken hangen als los zand aan elkaar. Vaak dienen de vele contacten als een soort window dressing. In werkelijkheid stelt het weinig voor!\'
Wanneer u koud belt, hebt u het vermoedelijk vaker gehoord dan u lief is: \'Kunt u mij eerst wat meer informatie sturen?\' Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen te lozen? Dat hangt af van de situatie.
In mijn vorige blog \'Het ZZP-drama\' kon u lezen dat nogal wat zelfstandige ondernemers het zwaar hebben. Veel van deze ondernemers kampen met een magere orderportefeuille. In een reactie op die blog suggereerde iemand dat er een samenzwering gaande is tussen bedrijfsleven en overheid. Is het werkelijk zo dat deze lieden samenspannen om de arme werknemer nog verder uit te knijpen?
Nederlanders behoren tot de meest ondernemende Europeanen. De laatste jaren is er een geweldige groei van het aantal zelfstandige ondernemers. De meesten gaan aan de slag als zelfstandige zonder personeel (ZZP). Is dat iets voor ons landje om trots op te zijn? Brengt het ons economische voorspoed? Of ontwikkelt zich hier een drama van ongekende proporties?
Wanneer u koud gaat bellen en medewerkers op een iets hoger niveau in de organisatie probeert te bereiken, dan krijgt u vrijwel zeker met \'poortwachters\' te maken. Poortwachters zijn mensen die tussen u en degene die u wilt bereiken in staan. Ze kunnen meestal geen definitief \'ja\' zeggen, maar een \'nee\' betekent dat u niet verder komt. Hoe werkt u effectief samen met poortwachters?
Het klanttevredenheidsonderzoek is uitermate populair bij bedrijven. De vraag die dit oproept is natuurlijk: wat heb je aan dergelijke onderzoeken? En wellicht nog belangrijker: brengen ze eventuele ontevredenheid van klanten in beeld? En kun je op basis daarvan de service verbeteren? Over dat laatste heb ik mijn Twijfels. Een praktijkvoorbeeld.
Agentschap NL hielp Amsterdance aan contacten op de Amerikaanse markt dankzij een marktscan die door de ambassade werd gemaakt. "Een prima stukje dienstverlening van de overheid". Lees hun verhaal op www.agentschapnl.nl/goedvoorbereid.
Vanaf 2020 is Generatie Z aan zet. Bent u er klaar voor? Of staat u straks schaakmat? Motiveren kunnen we Generatie Z niet, maar inspireren des te meer.
