zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Wat is de beste manier om nieuwe klanten te werven?

Door: Michel Hoetmer,   22-03-2018,   15:40 uur
 

Stelt u zich eens voor dat iemand u ’s nachts wakker maakt en deze prangende vraag op u afvuurt. Aardige kans dat u dan een methode noemt die u onwenselijk acht. Nog grotere kans dat telefonische acquisitie en spam met stip bovenaan uw lijstje staan. Telefonische acquisitie is toch immers morsdood?

Het klopt dat het overlijden van met name telefonische (koude) acquisitie al vele malen is aangekondigd. De patiënt is volgens velen morsdood en ligt tussen zes plankjes onder de grond. Sommige experts voegen er dan in een adem aan toe: u moet aan social selling gaan doen! 



Overigens zijn het niet alleen potentiële klanten en sommige experts die dit beweren. Een deel van het verkopersgilde omarmt deze gedachte met een ongekend enthousiasme. Ze hebben of een bloedhekel aan koud bellen en een niet gering aantal doet het alleen al bij de gedachte aan de telefoon in z’n broek van angst.

Met andere woorden: er lijkt een brede consensus voor het idee dat koude acquisitie niet meer van deze tijd is. De vraag is natuurlijk: klopt deze gedachte? 

Feit van fictie scheiden
Rain Group center for sales research deed onderzoek en dat leverde enkele opzienbarende feiten op. De onderzoekers vroegen wereldwijd aan 488 kopers in 25 verschillende bedrijfstakken hoe zij het liefst worden benadert door verkopers (1e percentage).

Men stelde aan 489 verkopers in 26 bedrijfstakken de vraag: welke methoden zij gebruiken om contact te leggen met nieuwe klanten (2e percentage). Gaat u er eventjes goed voor zitten:
  • E-mail 80% / 78%
  • Telefoon 49% / 70%
  • Direct mail (verkoopbrieven) 36% / 50%
  • Presentatie/speech op conferentie/beurs 36% / 32%
  • Stand op beurs 32% / 31%
  • LinkedIn 21% / 32%
  • SMS 21% / 27%
  • Voice mailbericht 21% / 38%
  • Commentaar/suggestie op social media 18% / 24%
Naar aanleiding van dit lijstje kunnen wij enkele conclusies trekken:
  • telefonische acquisitie heeft helemaal niet zo’n lage waardering als men altijd denkt. Men kan hooguit stellen dat verkopers er iets te veel gebruik van maken. Het lijkt er een beetje op dat kwantiteit het wint van kwaliteit. Maar het medium is kennelijk nog steeds springlevend!
     
  • E-mail en dan bedoelt men natuurlijk niet die hinderlijke spamberichten, maar wel persoonlijke getinte mails waaruit blijkt dat de verkoper zich goed heeft voorbereid is veruit favoriet!
Als u het rijtje verder naar onderen afgaat, dan blijkt dat men van contacten via sociale media toch duidelijk minder gecharmeerd is. Misschien is dat wel logisch ook. Het woord ‘sociaal’ laat zich toch lastig combineren met commercie. Het roept kennelijk enige achterdocht op als een verkoper probeert contact te leggen via zijn of haar netwerk. 

Direct, snel en er niet omheen draaien
De telefoon en e-mail zijn recht voor hun raap methoden. Het komt eerlijker over en heeft minder de geur van misbruik maken van contacten die aanvankelijk niet commercieel leken.  

Als de verkoper zich goed voorbereid en met een prima verhaal komt, biedt dit nog steeds de beste kansen op een geslaagd verkooptraject.

Kortom: de telefoon is essentieel voor het werven van nieuwe klanten.  

Wilt u sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven? Weten wat de beste aanpak is? En  hoogwaardige contacten leggen met nieuwe klanten. U leert het in een dag. 

 
 Doorsturen    3 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Onbekend maakt onbemind
  Welke van deze zeven eigenschappen heb jij, om succesvol je toegevoegde waarde te vergroten?
  Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken
 
reacties
 
marco  |   | 
13-01-2019
 | 
17:02 uur
Leuk artikel.

Zelf mis ik in dit rijtje 'de website' als manier om in contact te komen met je potentiŽle klant.

Ik weet natuurlijk niet onder welke groep respondenten dit onderzoekje heeft plaatsgevonden, maar mijn ervaring is dat online leads genereren (via de eigen website) steeds meer voorkomt en vaak heel erg effectief is.

Hartelijke groet,
Marco Bouman

Michel  |   | 
14-01-2019
 | 
22:53 uur
Beste Marco, dit onderzoek ging over manieren waarop verkopers potentiŽle klanten (proberen) te benaderen.

Leads via websites vergaren is natuurlijk een prima manier om in contact te komen met nieuwe klanten. Daarvoor moet je natuurlijk wel goed scoren in zoekmachines. Want als niemand je kan vinden levert het niks op. En daar zit een probleem. Want niet iedereen kan zichzelf een gunstige positie verwerven.
MCD  |   | 
1-02-2019
 | 
20:21 uur
Interessante studie, bedankt voor het artikel.

Voor sociale netwerken zijn er geen verrassingen. Mensen gaan op sociale netwerken om zich af te leiden om niet het doelwit te worden van reclame.

De aankoopkanalen zijn nog steeds zeer traditioneel, het is verbazingwekkend. De website is niet opgenomen in de lijst.

Ik geloof niet zozeer in de toekomst van de telefoon als wel in koeriersdiensten om de verkoop te ontwikkelen.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Tips om meer uit e-mail te halen met een CRM-koppeling
Wil je je in 2020 meer focussen op klantengagement? Dan heb je zowel een CRM- als een email marketingsysteem nodig. In dit white paper legt Spotler uit waarom een koppeling zo waardevol is én hoe je dit goed aanpakt. Benieuwd naar de tips?
Download white paper
Lees verder
Het belang van een goede online marketing partner
Waarom kiezen voor een agile werkwijze bij de ontwikkeling van software
Personeel inwerken met behulp van een onboard-programma
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
reacties
Onbekend maakt onbemind (1) 
Geef uw jaaromzet nog een extra boost met inzet van data  (1) 
De kunst van het complimenteren (4) 
Eťn op acht werkenden vindt dat organisatie prima zonder printer kan (2) 
Helft Nederlanders ziet op tegen functioneringsgesprek (1) 
Soft Skills: programmeur moet teamspeler zijn, salesmedewerker coole kikker  (1) 
Loonafspraken voor 2020 hoger dan 2019 (1) 
top10
Waar kandidaten zich aan storen tijdens een sollicitatiegesprek
De top-100 snelst groeiende beroepen van de toekomst: Mensenwerk blijft groeien
IT-trends in 2020: hoe AI alle andere trends gaat beÔnvloeden
Dit jaar nog geen advertenties op WhatsApp
Posities in zorg overheersen in top tien snelst groeiende banen
Duurzame kijk op HRM oplossing voor burn-outklachten?
Bedrijven plukken steeds vaker voordelen van mobiele CRM-apps
Meerwaarde creŽren uit menselijk kapitaal met ISO-norm
Nederland ideale vestigingsplek dankzij digitale infrastructuur
Ziekenhuizen schieten tekort op digitale toegankelijkheid
meer top 10