zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Waarom is Consultative Selling zo inspirerend?

15 december 2016 - Consultative Selling richt zich op het bieden van meerwaarde voor de klant. De verkoper richt zich niet op het leveren van producten of diensten, maar verdiept zich in de uitdagingen van de klant. Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining vertelt.      

De klant zal door Consultative Selling de meerwaarde al vroeg in het offertetraject ervaren en derhalve openstaan voor de uiteindelijke aanbeveling.
Doordat de nadruk bij Consultative Selling niet op de inhoudelijke oplossing of de offerte ligt, maar op het leveren van toegevoegde waarde, het opbouwen van een lange termijn relatie en het verkrijgen van commitment voor de aangeboden oplossing, is Consultative Selling een succesvolle verkoopmethode die werkt voor alle bedrijfssectoren.
 
Wie zijn de spelers?
Het totale verkoopproces van Consultative Selling bereikt meer mensen dan alleen de verkoper en de klant; door een selling-team (verkopers/adviseurs) te koppelen aan een buying-team (stakeholders/medewerkers), worden alle relevante aandachtspunten aan zijde van de klant in het verkoopadvies benoemd en meegenomen.
 
Welke stappen kent Consultative Selling?
Het proces kent de volgende stappen:
 

  • De oriëntatie
  • Het formuleren van problemen en herkennen van oplossingen
  • De planning en het brainstormen
  • Het presenteren
  • Het onderhandelen
  • De afsluiting
 
De oriëntatie
Tijdens de oriëntatie wordt aandacht besteed aan het samenwerkingsverband; door formele contacten, informele praatjes en meedenken op strategisch niveau worden de doelstellingen voor het samenwerken vastgesteld en in een accountplan vastgelegd (zie hiervoor de module Accountplan en Accountplanning).
 
Het formuleren van problemen en herkennen van oplossingen 
Door een sparringspartner voor de klant te zijn en hem of haar goed na te laten denken over de missie en strategie van diens eigen organisatie, worden de problemen geformuleerd en herkenbaar gemaakt. Door de informatie van de klant, het probleembesef bij de klant, de belangen van de klant en de investeringsbereidheid en -capaciteit van de klant als basis te nemen, wordt de slagingskans inzichtelijk gemaakt.
 
De planning en het brainstorming
Een planningsmodel, waarin de gekozen strategie de context is voor de resultatendoelstellingen, de actiedoelstellingen en de competentiedoelstellingen, is daarbij een goed hulpmiddel. Doordat het formuleren van deze doelstellingen en (met name) het vinden van de gewenste oplossingen voor de vastgestelde problemen veel van de creatieve vermogens van de betrokkenen vergt, is het tevens raadzaam een brainstormsessie als hulpmiddel in te zetten. Door alle betrokkenen te verzoeken op te schrijven wat in hun opkomt, en pas daarna de criteria vast te stellen waaraan de oplossing dient te voldoen, kan de beste oplossing worden gekozen. Door het gezamenlijke aspect van dit brainstormproces zal er een sterk commitment ontstaan.
 
Het presenteren
De geformuleerde doelstellingen, de gevonden oplossingen en de gezamenlijk vastgestelde planning dienen vervolgens aan (het management van) de klant te worden gepresenteerd. Deze presentatie vraagt een zorgvuldige voorbereiding: de doelstellingen van de presentatie zullen moeten worden geformuleerd, kennis en gegevens moeten worden verzameld, de structuur van de presentatie moet worden gekozen, er zal een spreekschema moeten worden gemaakt en de hulpmiddelen moeten worden gekozen. Ook zal er moeten worden geoefend alvorens de definitieve presentatie aan het management wordt gegeven; door niets aan het toeval over te laten zal de presentatie niet alleen op inhoud waardering oogsten, maar ook als zeer krachtig worden ervaren.
 
Het onderhandelen
Na de presentatie is het zaak om met de DMU’s van de betrokken partijen rond de tafel te gaan zitten om te onderhandelen over de definitieve vorm van de offerte. Eventuele vastgelopen onderhandelingen kunnen worden vlot getrokken door een aantal stappen terug te gaan in het oorspronkelijke proces.
 
De afsluiting
Nadat de onderhandelingen zijn afgerond, kan het verkoopproces worden afgesloten en de offerte worden ondertekend. Door de klant te bedanken voor de prettige samenwerking en het uitgesproken vertrouwen, kan het resultaat van Consultative Selling in alle bescheidenheid gevierd worden….
 
Consultative Selling en professionals 
Consultative Selling is natuurlijk meer dan deze beknopte uiteenzetting; Consultative Selling is een inspirerende verkoopmethodiek gebaseerd op professionele vaardigheden en een professionele mindset.
 

 
 Doorsturen   Reageer  

 

Laatste nieuws

 Niet langer veilig achter de firewall
 Lagere lening door leaseauto, abonnementen en studieschuld
 Business interruption en cyber-incidenten grootste risico’s voor bedrijven
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Leads lekken weg door kloof tussen marketing en sales
 Grotere mkb-bedrijven hebben weinig inzicht in verkoop- en financiële informatie
 CRM draagt weinig bij aan klantgerichtheid
 Sales-medewerker heeft onderweg onvoldoende inzicht in actuele klantinformatie
 
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Data Recovery Nederland haalt voor klant 115 bitcoins terug
reacties
Consument wil geen auto meer bezitten (1) 
Dat is logisch (1) 
Wat betekent een kostbare fout voor mijn positie? (1) 
Smart Industry, revolutie of evolutie? (2) 
Kunstmatige Intelligentie: 2,5 miljoen banen op de tocht (1) 
Geen waardering voor vrouwen die onderhandelen tijdens sollicitatie (1) 
Een derde wil andere baan of eigen baas worden (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 1.78  87.4 %
Altice 10.44  10.5 %
Value8 5.44  5 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Groothandels 49.3  -3.3 %
Brill kon 34.6  -1.7 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street overwegend in het groen
Consumentenkrediet VS groeit harder
meer beurs
top10
Tien tips om Blue Monday door te komen
Vier dingen die managers moeten kunnen
Bazen van Nederland staan hun stoel af aan kinderen
Trends die u niet mag missen als recruitmentprofessional
Minder kans op armoede met gewone baan
Vacatures in Amsterdam moeilijk te vervullen
Breng mensen en technologie in balans
Gerichte aanvallen op radar industriële organisaties
Niet langer veilig achter de firewall
Mac-gebruiker voelt zich veiliger dan Windows-gebruiker
meer top 10
vacatures
meer vacatures