Bonussen salesmedewerkers lijden niet onder crisis
6 maart 2009 -
Vrijwel geen enkele onderneming past zijn bonusregeling voor sales medewerkers aan naar aanleiding van de economische crisis. Slechts twee procent doet dit wel. 60 procent van de ondernemingen heeft zelfs geen apart bonusplan voor sales en gebruikt een systeem dat voor een bredere groep medewerkers hetzelfde is.
Dat blijkt uit de driemaandelijkse Pulse Survey van HR-adviesbureau Towers Perrin, waarvoor 58 Nederlandse (middel)grote ondernemingen zijn ondervraagd over de variabele beloning van sales functies. Circa tweederde van de ondervraagde organisaties schat in dat maximaal 25 procent van de sales medewerkers hun target haalt of overtreft.
Bonusregelingen onbekend
Raymond Welmers, Senior Consultant bij Towers Perrin: "Het commerciële succes van een onderneming wordt in grote mate bepaald door sales medewerkers. Vooral in deze economisch slechte tijden kan een goede salesforce het verschil maken. Deze medewerkers moeten dus optimaal geprikkeld worden om het product of de dienst van het bedrijf op de juiste manier naar de markt te brengen. In dat kader is het opmerkelijk dat veel ondernemingen geen aparte regeling voor sales kennen. In bijna een vijfde van de ondernemingen is voor een verkoper vooraf zelfs niet bekend welke prestaties nodig zijn voor het behalen van een bonus. In dat licht bezien is het dan ook niet verwonderlijk dat slechts 43 procent van de ondernemingen aangeeft dat het huidige plan zorgt voor het juiste gedrag van sales medewerkers Organisaties die wel een apart sales bonusplan hebben, vinden dit op alle punten effectiever dan bedrijven met een breed bonusplan dat geldt voor iedereen."
Verhoudingen
De meest voorkomende verhoudingen tussen vaste en variabele beloning zijn 90/10, 80/20 en 70/30. Grote organisaties (meer dan 1.000 medewerkers) zitten vaker op een 70/30 verhouding. Deze organisaties kennen dan ook vaker een aparte sales bonusregeling. Ondernemingen in de High Tech sector belonen agressiever: 69 procent kiest voor een variabel deel van meer dan twintig procent van het inkomen. Daarnaast zijn er grotere onderlinge beloningsverschillen. Een goed presterende verkoper kan meer dan twee keer de bonus verdienen van een normaal presterende verkoper. Verder wordt de variabele beloning vaak per kwartaal of maandelijks uitgekeerd, terwijl dit in de meeste andere ondernemingen jaarlijks is. Het totale inkomen voor een sales medewerker in de High Tech sector is daarentegen vrijwel hetzelfde als in andere sectoren. Binnen High Tech is dus alleen een groter deel van het inkomen prestatieafhankelijk.
Drempel
De meeste organisaties kennen twee, drie, vier of vijf prestatiemaatstaven. Driekwart van de organisaties kent een drempelprestatieniveau. Ook gebruikt driekwart een maximum uitbetaling. Vaak zijn dit dezelfde bedrijven.
Zonder goede salesmedewerkers valt de bodem ook nog weg onder de huidige 'crisis'. Echte salesmedewerkers verdienen daarom als geen ander een goede, eerlijke bonus. Het is jammer dat de 'bonus' de afgelopen jaren door een aantal 'idioten' is misbruikt en in een verkeerd daglicht is komen te staan. Bedrijven zouden hun salesmedewerkers juist beter moeten gaan belonen. (veel (pre)salesmedewerkers krijgen nieteens of nauwelijks een bonus)
