17 februari 2009 -
Hogere verkoopcijfers zijn in altijd welkom en helemaal in deze barre economische tijden. Maar: hoe krikt u de uwe op? Rikco Pardoen van BusinessCompleet stelde, op basis van tips van lezers, gesprekken met deskundigen en literatuur, een lijst van twaalf tips samen.
1. Zoek uit wat mensen willen en help ze dat te krijgen
Verkooplegende Harry Browne, auteur van ‘The secret of selling anything’: "Verkoopsucces ontstaat niet door mensen ervan te overtuigen zaken te kopen die ze niet willen; verkoopsucces ontstaat door een verkoper die luistert naar de klant en probeert zijn wensen te realiseren."
2. Luister naar de klant
Ko Blauw van Blue-Comm: "Luister naar de wensen van de klant en vertaal die naar het product dat je beschikbaar hebt."
3. Vertel de klant wat hij wil horen
Nadat u het product heeft gekozen dat bij de wensen van de klant past, legt u uit waarom dit zo is. Spreek daarbij de taal van de klant. Als u goed naar de klant heeft geluisterd, kunt u hem precies vertellen wat hij wil horen en een brug slaan naar het product.
4. Ga in overleg
U kunt doen alsof u nog twijfelt of uw product wel optimaal aansluit bij de doelstelling van de klant. Dit zorgt er meestal voor dat de klant aan u gaat uitleggen waarom dat wellicht wel het geval is.
Dat geeft u nuttige informatie en bij de klant groeit het vertrouwen dat u hem niets aansmeert, maar daadwerkelijk bezig bent hem het bij hem passende product te leveren.
5. Geef de ander het idee dat hij iets waardevols mist
Wek de indruk bij de klant dat hij zonder het product dat u aanbiedt iets waardevols mist.
6. Geloof in uw product
Het is voor u vanzelfsprekend dat u zich inzet om uw klant het juiste product aan te bieden.
7. Geloof in uzelf
Nogal wat verkopers laten zich de put in praten door de negatieve macro-economische berichtgeving in de media. In werkelijkheid wordt er echter nog steeds voor vele miljarden verkocht. De persoonlijke (micro-)economie heeft een veel groter effect op ons succes, dan algemene, macro-economische cijfers.
8. Wees creatief
Er is altijd meer handel dan u denkt. Door creatief te zijn en originele maatregelen te bedenken kunt u beter scoren dan met cold calling en direct mail. Zoek nieuwe producten of proposities, of bedenk andere toepassingsgebieden voor bestaande producten en diensten.
9. Geef dingen gratis weg
Op internet zijn veel succesvolle bedrijven nu al gebaseerd op een businessmodel waarin gratis een belangrijke rol speelt. Uiteraard moet het businessmodel rond ‘gratis’ weloverwogen worden opgezet: het is wel de bedoeling dat u nog steeds verdient. Het gratis weggeven van producten creëert goodwill bij de klant en levert nieuwe contacten en leads op, die u helpen meer te verkopen.
10. Vraag het aardig
Het meest bekende voorbeeld hiervan is de band Radiohead die het album In Rainbows op zijn website ter download aanbood tegen een prijs die de koper zelf mocht bepalen. Daarnaast kwam er een fraaie cd-box set in de winkel te liggen voor een stevige prijs.
11. Wees eerlijk Business Compleet lezer Rudy Cheu-Choi: "Adviseer altijd eerlijk en vroeg of laat zal de klant terugkeren, al zal je soms niet direct een topverkoop plegen. Bij een computerwinkel in Leiden kreeg ik regelmatig geadviseerd om iets niet aan te schaffen of om een goedkopere te nemen. Dit uiteraard nadat mij werd gevraagd hoe ik het apparaat ging gebruiken. Ik ga niet meer shoppen bij andere zaken."
12. Bluf
Een ervaren verkoper: "Ik zeg altijd dat ik alles kan leveren. Overigens is dat ook zo."
Bron:BusinessCompleet
Zorg dat iedereen naamkaartjes van u heeft.
En deze naamkaartjes moeten in 1 oogopslag zeggen wie jij bent en wat je doet. wees erin creatief en anders dan de rest.
Naamkaartjes houden mensen vaak heel lang bij en soms komen ze terug boven na lange tijd. Als je creatief bent en ze zien nog steeds in 1 oogopslag houden ze die opnieuw bij tot de dag dat ze je nodig hebben. Effect is vaak maar op mid tot lange termijn, maar het loont enorm.
