Cold calling: essentiële vaardigheid of teken van wanhoop?
23 december 2008 -
'Het maken van cold calls is een belangrijke vaardigheid voor elke ondernemer en verkoper. Vooral in tijden van crisis is het hebben van een netwerk en een goede reputatie alleen onvoldoende voor een bedrijf om zich te positioneren en te onderscheiden van de concurrentie.'
Dit stelt tenminste Robyn Jones, oprichtster en directeur van Charlton House Catering, op Express.be. De Britse investeerder James Caan weigert zelfs te investeren in start-ups wanneer ze dit niet kunnen. De succesvolle cold call staat volgens hem aan de basis van elke sales-carrière.
Wanhopig
Maar niet iedereen is het hiermee eens. William Pedley, directeur van het Institute of Sales and Marketing Management stelt dat cold calling niet alleen afgeschrikt, maar dat de beller vaak wordt gezien als iemand die wanhopig is.
Drie regels
Volgens salescoach Gavin Ingham moet de cold caller altijd drie vuistregels in acht nemen: bedenk dat de ander gebeld wordt, dat elk gesprek belangrijk is en dat een pitch tien seconden duurt.
Bron:Financial Times, Express.be
Het is altijd mooi als je kunt terugvallen op je bestaande netwerk, maar als er iemand weggaat met een hoop connecties, kan dat een aardige wissel trekken op je accountportfolio. En dan is toch van belang dat je op korte termijn een aantal nieuwe leads kunt genereren.
Niet ieder bedrijf kan zich de luxe permitteren om via TMA, Jonge Turken of andere goedbedoelde netwerkclubjes eens wat lijntjes uit te gaan zetten. Soms moet je binnen een paar dagen ergens op bezoek mogen komen. En da's een vak apart.
Als ík mocht kiezen tussen een super-netwerker of een kei van een cold-caller, was mijn keuze snel gemaakt.
