‘Op het scheiden van de markt is het goed zaken doen’
13 juni 2022 -
Deze week vroeg een ondernemer aan Chris Loos van Excellent Commerciële Trainingen : "Hoe houd ik offertes warm gedurende de vakantieperiode?" Een goede vraag!
Op vakantie gaan is namelijk een verkoopmoment. "Wat? Bedoel je dat ik een extra verkoopkans heb vlak voor de vakantie?" "Ja, en wel een hele mooie!"
Het blijkt dat verkopers zaken overdragen (zonder de klant te informeren) en de draad in september weer oppakken. Totdat er iets mis gaat.
Terwijl jij op een paradijselijk strand van de zon geniet, reageren collega’s onzorgvuldig, waardoor een klant toch nog eens afspreekt met de concurrent. Of jouw prospect krijgt een onweerstaanbaar aanbod en kiest voor een andere leverancier.
Hoe kan het commerciëler?
Met een paar tips en trucs kun je met een nog beter gevoel op vakantie. En ook nog eens met meer orders op het scorebord.
De eerste tip:
Blok tijd om te bellen. Plan dit twee weken voordat je op vakantie gaat. Zolang je geen tijd plant in jouw agenda, zal de waan van de dag het jou onmogelijk maken.
Waar je echt veel plezier van gaat krijgen, zijn de volgende vier tips:
Gebruik de vakantie. Bel de prospect en vertel hem dat je op vakantie gaat en dat je daarom graag de zaak rond wil maken.
Vraag wanneer hij niet wil, welk rendement opschorten hem brengt.
Check hoe hij erin staat. Wanneer je goede redenen hoort waarom de prospect niet beslist, zeg dan: "Ik merk dat u toch geneigd bent om voor mij te kiezen, klopt dat?"
Het is natuurlijk effectiever dit te vragen met de klant aan tafel. Maar heb je dit niet gevraagd, dan is dit telefoontje een mooie kans om dit alsnog te vragen.
Zoek naar het waarom. Veel vaker dan je denkt zegt de klant: "Ja, ik zou wel voor u kiezen." Zeg dan: "Dat is goed om te horen, maar waarom dan? Waarom zou u voor mij kiezen?"
Sluit af. "Fijn om te horen! Als ik het goed begrijp zijn we er eigenlijk wel uit!"
Maak concrete vervolgafspraken. Het is feestelijk als je de zaak nu kunt rondmaken! Kan dat niet, vraag dan of de prospect jou belt (of een collega) wanneer hij toch geneigd zou zijn voor een ander te kiezen. En vraag daarop een toezegging: "Kunnen we dat met elkaar afspreken?"
Bewaak jouw orders
Loos:"Ons axioma is: ‘Op het scheiden van de markt is het goed zaken doen.’
Als het bijna vakantie is, probeer dan de zaak niet over de vakantie heen te tillen. Gebruik de vakantie om de zaak rond te maken. Als dat niet lukt, maak dan een concrete afspraak voor ná de vakantie waarop je er met elkaar op terugkomt." Waar kies je voor? Ziezo, vakantie! Of laat je de zon nog eens schijnen op jouw lopende offertes?
Goede zaken toegewenst!
