Wat is de rol van de CCO bij transitie commerciële afdeling?
24 juli 2015 -
Een combinatie van resultaatgericht en charismatisch leiderschap draagt het meest bij aan het succes van een verandering op de commerciële afdeling.
Dat blijkt uit onderzoek van Kirkman Company en Tilburg University gedaan naar de rol van leiderschapsstijlen van commercieel directeuren (CCO’s) ten tijde van verandering. Het gaat met name om bedrijven waarvan de commerciële afdelingen moeten veranderen naar klantgerichte afdelingen. Het onderzoek is uitgevoerd onder commercieel directeuren van grote Nederlandse organisaties zoals EMC, JCDecaux, Jumbo, LeasePlan en Sodexo.
De succesformule
Klanten hebben hoge eisen en willen maximaal worden ontzorgd. Ook verlangen ze van organisaties tastbare toegevoegde waarde. Dit leidt ertoe dat commerciële afdelingen moeten veranderen. "Vaak ligt binnen deze verandering de focus op charismatisch leiderschap. Uit onderzoek van Kirkman Company en Tilburg University blijkt dat juist een combinatie van zowel charismatisch als resultaatgericht leiderschap het meest effectief is om succesvol te veranderen," vertellen Evelien Broers, Tilburg University en Karolien van der Ouderaa, Practice Lead Customer Excellence, Kirkman Company.
Heldere verwachtingen
Deze combinatie zorgt voor heldere verwachtingen naar medewerkers. Daarnaast wordt de betrokkenheid van medewerkers vergroot, doordat de leider de werknemer meeneemt en inspireert tijdens de verandering. Resultaatgericht leiderschap focust zich op de taak die uitgevoerd dient te worden. Een charismatische leider richt zich op de mens in verandering. Volgens de onderzoekers is een samenspel van beide leiderschapsstijlen essentieel.
Targets en mensen
Patrick Vierveijzer, commercieel directeur, LeasePlan: "Leidinggeven is een combinatie van targets stellen én mensen stimuleren. Ik geloof niet in externe motivatie. Als u niet wilt veranderen, dan wordt het gewoon niks. Maar als u wilt en u werkt in een omgeving waarbij medewerkers gestimuleerd worden alles uit zichzelf te halen, dan kan dat hele mooie dingen opleveren."
"Wees bewust van uw voorkeur leiderschapsstijl en denk na over uw bijdrage aan de beoogde verandering. Alleen op die manier kunt u groeien naar een echte samenwerkingspartner voor uw klant," aldus Roy Klaassen, Managing Partner, Kirkman Company.
