15 maart 2013 -
Wilt u ontdekken welke principes zorgen voor een sterke spin off in uw verkoopresultaten? Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining, vertelt hoe u dat doet: "Het is simpel en toch zijn het de twee krachtigste hulpmiddelen om veel beter te verkopen: discipline en de juiste dingen doen." Hieronder gaat hij op deze twee onderdelen in.
1. Discipline Het lijkt wel of sommige verkopers slagen in alles wat ze ondernemen. Een bloeiend klantenbestand, grote accounts en een hoge mate van klanttevredenheid. Wanneer u zulke professionals beter leert kennen ontdekt u dat voor hen bijna altijd één ding een belangrijke rol speelt: discipline. De sleutel van discipline is simpel: neem vooraf de beslissing en bereid u voor. Plan eerst onaangename acties, zodat u later kunt genieten van de plezierige acties. Heeft u moeite met koude acquisitie, doe dit dan meteen wanneer u ’s morgens op kantoor komt. Leg de avond ervoor alles klaar zodat u meteen kunt beginnen. Bij zin of geen zin, jammer dan; het besluit is genomen. Afspraak is afspraak.
Gaat het dan nog niet soepel? Zet dan aansprakelijkheid in. Vraag twee collega’s u drie weken elke dag aan te spreken op uw beslissing.
2. De juiste dingen doen
Dan het tweede principe voor succes in verkopen. Loos neemt het model dat Stephen Covey gebruikte. Het eerste blok hierbij: kwesties die direct aandacht eisen. Ze zetten u onder druk; ze dwingen tot actie. Vaak zijn het leuke dingen, maar veelal onbelangrijk op lange termijn. Dit neemt veel mensen compleet in beslag. Zolang u zich richt op dit blok wordt het als maar groter totdat het u volledig beheerst.
Niet dringende, maar belangrijke activiteiten vallen in blok twee en hebben te maken met resultaten, met uw voornaamste doelstellingen. Zaken die u echt moet uitblokken in uw agenda. Succesvolle verkopers doen heel weinig met blok één, maar opereren het meest in blok twee. Dit zijn activiteiten die niet dringend, maar wel belangrijk zijn, denk aan:
• Klantrelaties en deze excellent onderhouden;
• (Reclame) campagnes plannen over een lange termijn;
• Oefenen met verkoopvaardigheden en de voorbereiding van verkoopgesprekken.
‘Nee’ leren zeggen
Wilt u hoog rendement, richt u dan op ‘blok twee activiteiten.’ Soms zult u dan ‘nee’ moeten zeggen tegen activiteiten die wel leuk zijn. Leer ook nee zeggen tegen uw baas of uw collega. Een voorbeeld: ‘Zo te horen gaat het om een prachtig project. Ik voel me zeer gevleid dat je me daarvoor vraagt. Maar om verschillende redenen kan ik er niet aan meedoen. Nogmaals, ik vind het bijzonder aardig van je dat je me ervoor gevraagd hebt.’
