23 februari 2011 -
Wat zijn ratio’s en hoe kunt u ze slim inzetten? Hoe berekent u eenvoudig hoeveel telefoontjes u moet doen om een bepaalde omzet te generen? En - hoe kunt u ratio’s SMART gebruiken in uw verkoopplanning? Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining, vertelt.
SMART is niet dat leuke kleine autootje, maar een afkorting die staat voor: Specifiek - Meetbaar - Acceptabel - Realistisch en Tijdgebonden. Bijvoorbeeld: u heeft het plan twee keer in de week, voor 10.00 uur tien klanten te bellen. Hoe zou u dit doel SMART kunnen maken?
S pecifiek Omschrijf het resultaat dat u wilt zien. Een voorbeeld van twee specifieke doelen:
1. maak een afspraak met deze klant
2. verzamel informatie om te kunnen beslissen of u een interessante prospect voor u heeft.
Voor de periode van de actie stelt u bijvoorbeeld als doel: na vier maanden vijftien extra klanten of 20.000 euro extra omzet.
M eetbaar of m otivatie Hang aan uw doel een duidelijk getal. Bijvoorbeeld: ik ga op woensdag en donderdag van 9.00 tot 10.30 uur 25 prospects bellen.
M otivatie Er moet ambitie zittten achter een goede doelstelling. Een doel is een gewenste situatie. Een goede doelstelling is belangrijk en zinvol. Er zit ambitie in. Dat moet. Uw hart moet er sneller van gaan kloppen. Wanneer een doel ons raakt, wanneer het vernieuwend is en wanneer het moeite kost om het te halen, dan spreken we van een doel.
A cceptabel Is er draagvlak voor wat ik ga doen? Is mijn doel in overeenstemming met mijn eigen beleid of het beleid van de onderneming waarvoor ik werk.
R ealistisch Is het doel te halen met aanvaardbare inspanningen? Zijn er middelen en bevoegdheden? Bijvoorbeeld: een telefoon, bureau, schrijfpapier en een rustige ruimte, maar ook bellijsten en eventueel een belscript.
Zowel een te gemakkelijk doel als een te moeilijk doel werken beide demotiverend. De beste doelen steken net boven het niveau van de persoon of de organisatie uit en hebben 50 procent kans van slagen.
T ijdgebonden
Een SMART-doelstelling is richtinggevend zagen we net. Het geeft aan wat u wilt bereiken en stuurt het gedrag van uw medewerkers en van uzelf. Bovendien wordt aangegeven welke resultaten wanneer moeten worden bereikt. Door een doelstelling SMART te formuleren is de kans groter dat er in de praktijk veel meer acquisitie wordt gedaan.
U start bijvoorbeeld met twee keer per week, 1,5 uur te bellen. Dit doet u vier maanden. Tussentijds evalueert u en na vier maanden kunt u besluiten of deze belactie succesvol is geweest.
Project op zich Moeilijk bereikbare doelstellingen (projecten) kunt opknippen in kleinere taken, subtaken. Daardoor wordt een groot project makkelijk te realiseren. Houd ook uw enthousiasme in de gaten. Ga er niet vanuit dat wanneer u genoeg belt, dat het vroeg of laat eens prijs moet zijn. Als u denkt dat uw bellen weinig kans van slagen heeft, merkt de ander dit in uw stem. Het resultaat zal dan ook helaas weinig zijn.
Meet achteraf hoe realistisch uw doelen waren en hoe u hebt gescoord.
Beloon uw scores tenslotte. Dit geeft energie! Koop iets leuks of ga lekker eten.
SMART formulering
We hebben natuurlijk allemaal soms wel wat smoesjes; ik moet die brief nog schrijven, ik moet dat nog doen… Klopt! Maar als u het plat bekijkt, dan is het binnenhalen van nieuwe klanten een must do - taak. De belofte achter ratio’s is dat ze nooit liegen: als u uw aantallen prospects belt - dan volgt omzet.
Ratio’s zijn als een goedlopend uurwerk, ze werken nauwkeurig. Formuleer uw doelen SMART. Des te duidelijker uw formulering, des te gemakkelijker is het te bellen en uw omzetten te realiseren.
Erg handige tip die je hebt uitgezet. Ik ga het uitproberen en kijken hoe die werkt. Ik vertrouw er zeker op dat dit een hand kan helpen in mijn resultaten.
