zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Vijf Account Based Marketing-valkuilen om te vermijden

14 juni 2017 - Waar traditionele marketing vooral is gericht op het bereiken van zoveel mogelijk prospects, werkt Account Based Marketing een stuk gerichter en daarmee effectiever.

Vooraf geselecteerde accounts benadert u met relevante content om ze enthousiast te maken voor uw product of dienst om ze vervolgens als klant te mogen verwelkomen. Dat klinkt erg aantrekkelijk, maar bedrijven moeten wel waken voor mogelijke valkuilen van deze vorm van marketing:
 
1. De accounts worden niet zorgvuldig geselecteerd
De selectie van de te benaderen accounts is het belangrijkste onderdeel van Account Based Marketing, waarbij het belangrijk is dat sales en marketing nauw samenwerken. Als u hier niet zorgvuldig mee omgaat, zijn alle vervolgstappen voor niets. Accounts met een complexe organisatiestructuur zijn interessant om Account Based Marketing op toe te passen. Denk bijvoorbeeld aan bedrijven waar meerdere mensen in verschillende rollen verantwoordelijk zijn voor de aankoop vanuw product of dienst en waar er meerdere belangen behartigd moeten worden.
 
2. Starten zonder een account goed in beeld te brengen                                             
Het kan ook een valkuil zijn om uit enthousiasme direct te beginnen, zonder dat u eigenlijk goed weet bij u moet zijn en wat uw boodschap is. Allereerst is het belangrijk om goed te kijken naar welke informatie u al hebt van een account. Welke functieprofielen staan er al in uw database en welke nog niet? Wie moet u als eerste benaderen? Wie zijn influencers en wie zijn de mensen die daadwerkelijk beslissingen nemen? Is er al eerder contact geweest met dit bedrijf en wat is er toen besproken?
 
3. Marketing en sales zitten niet op één lijn
Nadat u de juiste accounts geselecteerd en in kaart hebt gebracht, is het tijd om te bekijken hoe deze accounts het beste benaderd kunnen worden. Zowel marketing als sales moeten zich volledig aan het plan van aanpak committeren. Denk bijvoorbeeld aan juiste en volledig afgestemde messaging, relevante contentcreatie, het organiseren van een evenement speciaal gericht op deze accounts, opvolging na alle marketingactiviteiten en de rapportage om het succes te meten. Account Based Marketing is dé manier om samen op te trekken voor een gezamenlijk doel: nieuwe klanten werven en nieuw verkooppotentieel ontdekken.
 
4. Het succes wordt niet of nauwelijks gemeten
Om te achterhalen of uw marketingactiviteiten succesvol zijn, is het zaak om deze goed door te meten. Omdat u al heel gericht met vooraf geselecteerde accounts werkt, is het meten van succes ook eenvoudiger. Het is wel belangrijk dat u van tevoren de succesfactoren hebt beschreven. Wanneer hebt u succes? Met welk type leads zijn zowel marketing als sales blij? Wanneer is iets een opportunity? Deze vragen moeten eerst beantwoord worden, in samenspraak met sales, om duidelijk te kunnen vaststellen of een marketingcampagne succesvol is geweest en wat de ROI is.
 
5. Het niet continu doorvoeren van het plan
Account Based Marketing moet u op continue basis blijven uitvoeren om succesvol te zijn. Het duurt ook vaak even voordat je resultaat ziet. Dit type marketing wordt nog te vaak gezien als een eenmalig initiatief. Het is echter een manier van werken die volledig omarmd moet worden door zowel marketing als sales. Investeren in een account werkt alleen goed als u blijft volhouden en een account planmatig benadert.
 
Denken vanuit de klant
"Bij Account Based Marketing wordt altijd vanuit de positie van de klant of prospect gedacht, waarbij diens behoeften leidend zijn," aldus Leonie Kingma, marketing adviseur bij LEWIS. "Account Based Marketing kan alleen succesvol zijn als er een goede afstemming is tussen sales en marketing en er planmatig wordt gewerkt met een duidelijke doelstelling. Door bepaalde valkuilen te vermijden, bent u verzekerd van een juiste basis om uw accounts op een effectieve manier te benaderen en bedienen. Vooral bedrijven met complexe salescycli hebben hier baat bij."
 

 
 Doorsturen   Reageer  

 

Laatste nieuws

 Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
 Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
 2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Beyond the Hype: B2B-marketing Trendrapport 2017
 Een volwassen customer experience: wat moet u daar voor doen?
 Zonder data geen effectieve marketing
 Online klantbinding kan beter
 
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
Werkgevers onderschatten risico’s van geldgebrek bij personeel (3) 
Student wil niet lenen (1) 
42 procent werknemers wil verbod op bereikbaarheid buiten werktijd (2) 
Bijna alle Nederlanders ervaren werkstress (5) 
beurs
Stijgers Dalers
Nedap 41.27  5.1 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Altice 8.1  -12.1 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Air france - 10.98  -4 %
Comcast benadert 21st Century Fox voor deal
VNC geeft aandelen uit ter financiering overnames
Opnieuw recordresultaten Applied Materials
meer beurs
top10
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
Veiligheidsrisico's papieren data onderschat bij invoering AVG
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
De Week van de Belegger: belegt u al?
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Mannelijke mantelzorgers vaker ondersteund dan vrouwelijke
meer top 10
vacatures
meer vacatures