Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Het is een bekend advies van mensen die zich bezighouden met time management: maak een takenlijsjte oftewel een to-do-lijst. Op het eerste gezicht lijkt het een prima idee. U bepaalt elke ochtend wat u moet doen en gaat vrolijk aan de slag. Toch zitten er vervelende nadelen aan zo’n takenlijstje. De belangrijkste: ze werken niet...
Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? En werkt het? Nee, meent Michel Hoetmer. Het opdreunen van een bedrijfspresentatie werkt eerder contraproductief.
Nieuwe klanten binnenhalen is één stap op weg naar meer winst. Een winstgevende klant behouden is de belangrijke tweede stap. Een tevreden klant is niet genoeg, zo blijkt uit onderzoek. Alleen zéér tevreden klanten zijn loyaal aan uw bedrijf. Michel Hoetmer presenteert zeven eenvoudige manieren om dat te bereiken.
In een discussie probeert elke partij zijn gelijk te halen. Daarbij schuwen mensen soms geen enkel middel. Michel Hoetmer beschrijft een een rijke bloemlezing aan trucs die mensen gebruiken om hun gelijk te halen. Ten koste van alles, vooral de waarheid natuurlijk. Leer ze herkennen.
Vrijwel iedereen vraagt zich wel eens af ‘wat is het geheim van succes?’ Draait het om doelen stellen? Heeft het te maken met een positieve instelling? Is succes vooral een kwestie van talent hebben? Of gewoon geluk? Deze factoren spelen zeker een rol, maar één factor steekt er met kop en schouders boven uit. Dat is …?
Over \'Het Nieuwe Werken\' is de laatste tijd veel te doen. De nieuwe werker hoeft niet meer elke dag op kantoor te verschijnen. Hij kan werken waar hij maar wil, zoals: thuis, in de trein of op het strand. Prachtig toch, meer vrijheid willen we toch allemaal? Michel Hoetmer onderzoekt of er toch niet een paar addertjes onder het gras zitten.
Veel mensen hebben dezer dagen goede voornemens voor het nieuwe jaar. Michel Hoetmer zet daar vraagtekens bij. Zijn goede voornemens wel een goed idee? En als ze dat al zijn, moet u ze dan uitgerekend tijdens de feestdagen bedenken en daarna direct uitvoeren? In zijn eindejaarscolumn betoogt Hoetmer van niet. Er zit namelijk één heel groot voordeel aan het niet hebben van goede voornemens...
Youp van ’t Hek heeft de hele Nederlandse zakenwereld op stelten gezet. De aanmoedigingen vliegen over mijn beeldscherm \'Youp zet hem op!\' De eerste positieve resultaten worden ook al gemeld: \'Nu werd ik wel snel geholpen! Bedankt Youp.\' Youp heeft een complete metamorfose ondergaan, van genadeloze criticaster van kleinburgerlijk Nederland tot de Robin Hood van...? Hetzelfde kleinburgerlijke Nederland.
De ene vindt het fantastisch en de ander haalt nonchalant zijn schouders op. Sociale media: nou en? Sociale media zijn een hype. Evenals een paar jaar geleden \'word-to-mouth-marketing\' en een paar jaar daarvoor e-mail marketing. Er is niemand die een overtuigend antwoord kan geven op de vraag: sociale media wat heb je er zakelijk aan? Michel Hoetmer doet een poging om wat zaken op een rijtje te zetten.
De gemiddelde manager lijdt aan een ergerlijke vorm van zelfoverschatting die zich zelfs door een pittige 360 graden feedback niet laat corrigeren. Niet alleen managers, maar iedereen lijdt aan dit euvel. De oorzaak: onze hersenen, zo betoogt Michel Hoetmer.
Het is goed gebruik in verkooporganisaties om cijfertjes te verzamelen. Helaas gaan veel organisaties gaan niet verder dan het berekenen van de omzetten. Dat is weliswaar een belangrijk gegeven voor het vaststellen van de targets, maar heeft u hiermee voldoende informatie om de effectiviteit van uw verkoopapparaat te meten? Hieronder vindt u een aantal belangrijke kengetallen waarmee u de effectiviteit van uw verkoopapparaat bepaalt.
Menig verkoper begint enthousiast aan zijn nieuwe baan. Aanvankelijk is alles rozengeur en maneschijn, maar als de resultaten tegenvallen is de lol er snel af. Wat is de reden waarom zoveel verkopers niet kunnen verkopen? Betere vraag: wat kunt u er aan doen, zo vraagt Michel Hoetmer zich af.
Volgens sommige goeroes moet u de lichaamstaal van uw gesprekspartner kopiëren om een \'klik\' te krijgen met deze persoon. \'Spiegelen\' wordt dat genoemd. Onzin, zegt Michel Hoetmer. Mensen spiegelen automatisch, zo stelt hij. Als u het bewust gaat doen, komt dat onnatuurlijk of overdreven over en maakt u een vreemde indruk.
De laatste jaren is er een stroming op gang gekomen die propageert dat mensen authentiek moeten zijn. Zo ook in de verkoop. Alleen authentieke verkopers zouden een kans maken. Maar is dat wel zo? Michel Hoetmer betoogt dat authentiek gedrag lang niet altijd effectief is.
Agentschap NL hielp Amsterdance aan contacten op de Amerikaanse markt dankzij een marktscan die door de ambassade werd gemaakt. "Een prima stukje dienstverlening van de overheid". Lees hun verhaal op www.agentschapnl.nl/goedvoorbereid.
Vanaf 2020 is Generatie Z aan zet. Bent u er klaar voor? Of staat u straks schaakmat? Motiveren kunnen we Generatie Z niet, maar inspireren des te meer.
