Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Heeft u de volgende situatie wel eens meegemaakt? U ontmoet iemand die een aantrekkelijke kandidaat blijkt te zijn voor uw zaken. Aan het einde van het gesprek vraagt deze persoon: "Heeft u een visitekaartje voor me?" U begint te rommelen in uw zakken. Er komt van alles uit behalve....!? Dat zal u na deze tips nooit meer overkomen!
Het lukt een professional die voor zichzelf begint vaak prima om zijn eerste klanten te vinden. Vaak is het zijn voormalige werkgever of een bevriende relatie. Maar na verloop van tijd moeten er nieuwe opdrachtgevers worden geworven. Dan komt vaak aan het licht dat de professional onvoldoende heeft nagedacht hoe hij zijn diensten aan de man moet brengen. Laat dat u niet gebeuren en lees het Marketing-ABC voor professionele dienstverleners!
Bij de marketing van diensten gaat nog wel eens wat fout. Professionele dienstverleners willen bijvoorbeeld vaak alles voor iedereen zijn. "Mijn doelgroep? Iedereen!" En dat is nog maar één van de vijf grootste marketingzonden, die Michel Hoetmer beschrijft.
Veel managers en professionals overwegen voor zichzelf te beginnen. Want wat is er mooier dan eigen baas zijn? Vorig jaar deden zo'n 100.000 dat ook daadwerkelijk. In veel gevallen loopt het ondernemersavontuur echter verkeerd af. Michel Hoetmer beschrijft de valkuilen, waar veel starters in zijn gevallen en geeft tips en adviezen om u daarvoor te behoeden.
Waarom is de één succesvol en de ander niet. Uit onderzoek van de Universiteit van Harvard blijkt dat wel of geen succes hebben afhangt van uw persoonlijke doelen. Én dromen. Droom groot is dan ook het advies van Michel Hoetmer. Update:Het Harvard-onderzoek blijkt een broodje aapverhaal!
Mensen liegen wat af. Gelukkig zijn het meestal geen erge leugens. Waarom liegen we eigenlijk zoveel? En wanneer overschrijden we de grenzen? Michel Hoetmer beschrijft het aan de hand van voorbeelden en anecdotes.
Mensen hebben moeite met veranderingen. Veranderingen verstoren de routine. Veranderingen zijn bedreigend. Om verandering tot stand te brengen wordt vaak de hulp van een trainer in. Helaas zijn veel van dit soort trajecten tot mislukken gedoemd., stelt Michel Hoetmer.
Professionals, zoals advocaten, accountants, trainers en consultants, hebben vaak een hekel aan verkopen. Het roept associaties op met onbetrouwbare types die gladde praatjes rondstrooien. Professionals mijden koudeacquisitiegesprekken als de spreekwoordelijke pest. Professionals willen vooral doen waarin ze goed zijn: hun vak uitoefenen. Helaas lukt dat meestal niet zonder een portie commercieel denken en doen. Want zonder klanten zijn deze mensen ook niet in staat om hun kunstjes te vertonen.
Volgens verkoopgoeroe Brian Tracy uit de VS zijn verkopers nooit uitgeleerd. Hoe kunt u uw verkopers helpen bij hun leerproces? Met "turbocoaching" bijvoorbeeld, legt Michel Hoetmer uit.
Het is een gegeven voor elke manager: u moet uw medewerkers regelmatig beoordelen. En soms betekent dit dat u "slecht nieuws gesprekken" moet voeren. De vraag is: hoe u dit op een consequente manier aanpakt.
Er zijn boeken vol geschreven over het motiveren van medewerkers. De meningen over dit onderwerp lopen nogal uiteen. Motiveren is een tamelijk eenzijdig antwoord op de vraag "hoe verbeteren wij de prestaties van onze medewerkers?" In dit artikel bekijkt Michel Hoetmer hoe u prestaties kunt beïnvloeden door de situatie waarin mensen werken aan te passen.
Hoe motiveert u uw medewerkers? Het is een vraag die menig manager zichzelf - soms tot wanhoop gedreven - stelt. Over dit onderwerp is al heel veel gezegd en geschreven. Er zijn talloze theorieën in omloop. Er is een stroming die zegt: "Deel vooral veel complimentjes uit!" Maar is dat wel zo? Michel Hoetmer denkt van niet. Maar hoe moet het dan wel?
Het zal u vast niet zijn ontgaan, in de VS is een enorme hype ontstaan rond The Secret (Het Geheim). Van het boek zijn daar al meer dan vijf miljoen exemplaren verkocht. De Nederlandse versie ligt inmiddels in de boekenwinkels. Moet Nederland er nu ook aan geloven? Of zijn wij te nuchter? Waar gaat het trouwens over? Is Het Geheim werkelijk de sleutel tot uw persoonlijke succes? Of is het allemaal een slim opzetje om naïevelingen geld uit de zak te troggelen?
Heeft u zich ook wel eens afgevraagd waarom het zo lastig is om anderen van uw standpunt te overtuigen? U heeft een plannetje bedacht met een volstrekt logische onderbouwing, maar helaas gooit de ander zijn kont tegen de krib. Het is net een koppige ezel. Wat zijn de oorzaken? En hoe overtuigt u anderen wel soepel van uw gelijk? Michel Hoetmer zet zeven overtuigingszonden op een rij plus de bijbehorende remedies.
