Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Mensen die commercieel actief zijn in de professionele dienstverlening hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U bezoekt een potentiële klant en voert een geweldig gesprek. U mag een voorstel op papier zetten. Zo gezegd, zo gedaan. Vervolgens hoort u niets meer. Hoe zou dat nouo komen?
Alle commerciële professionals hebben er mee te maken: de drie woorden die een geslaagde verkoop in de weg staan. U kent ze vast wel: mensen die eeuwig blijven Twijfelen. Klanten doen het in hun broek van Angst en als klap op de vuurpijl zijn mensen Onzeker wanneer ze een besluit moeten nemen. Hoe helpt u uw gesprekspartner bij zijn besluitvorming?
Het maakt weinig uit of u een verkoopgesprek voert of uw medewerkers van uw visie probeert te overtuigen, in alle gevallen loopt u de kans dat mensen weerstand vertonen. Een gevleugelde verkoopwijsheid luidt: \'Bezwaren zijn een teken van interesse!’ Dus moet u blij zijn met bezwaren? Nou nee. Ook hier is voorkomen beter dan genezen.
Of u nu manager of verkoper bent, maakt weinig uit. U bent constant bezig anderen te overtuigen van uw ideeën en standpunten. Helaas is het regelmatig een weg met lastige horden en obstakels. Anderen overtuigen is moeilijk. Michel Hoetmer reikt een model aan, waarmee dat gemakkelijker wordt.
Het is een vraag waarover men zich in deze economisch zware tijden regelmatig het hoofd breekt in directiekamers: ‘Waarom lukt het onze verkopers niet om te verkopen?\' En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’ Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er enkele zinnige opmerkingen over te maken.
Het is een bekend advies van mensen die zich bezighouden met time management: maak een takenlijstje oftewel een to-do-lijst. Op het eerste gezicht lijkt het een prima idee. U bepaalt elke ochtend wat u moet doen en gaat vrolijk aan de slag. Toch zitten er vervelende nadelen aan zo’n takenlijstje. De belangrijkste: ze werken niet...
Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? En werkt het? Nee, meent Michel Hoetmer. Het opdreunen van een bedrijfspresentatie werkt eerder contraproductief.
Nieuwe klanten binnenhalen is één stap op weg naar meer winst. Een winstgevende klant behouden is de belangrijke tweede stap. Een tevreden klant is niet genoeg, zo blijkt uit onderzoek. Alleen zéér tevreden klanten zijn loyaal aan uw bedrijf. Michel Hoetmer presenteert zeven eenvoudige manieren om dat te bereiken.
In een discussie probeert elke partij zijn gelijk te halen. Daarbij schuwen mensen soms geen enkel middel. Michel Hoetmer beschrijft een een rijke bloemlezing aan trucs die mensen gebruiken om hun gelijk te halen. Ten koste van alles, vooral de waarheid natuurlijk. Leer ze herkennen.
Vrijwel iedereen vraagt zich wel eens af ‘wat is het geheim van succes?’ Draait het om doelen stellen? Heeft het te maken met een positieve instelling? Is succes vooral een kwestie van talent hebben? Of gewoon geluk? Deze factoren spelen zeker een rol, maar één factor steekt er met kop en schouders boven uit. Dat is …?
Over \'Het Nieuwe Werken\' is de laatste tijd veel te doen. De nieuwe werker hoeft niet meer elke dag op kantoor te verschijnen. Hij kan werken waar hij maar wil, zoals: thuis, in de trein of op het strand. Prachtig toch, meer vrijheid willen we toch allemaal? Michel Hoetmer onderzoekt of er toch niet een paar addertjes onder het gras zitten.
Veel mensen hebben dezer dagen goede voornemens voor het nieuwe jaar. Michel Hoetmer zet daar vraagtekens bij. Zijn goede voornemens wel een goed idee? En als ze dat al zijn, moet u ze dan uitgerekend tijdens de feestdagen bedenken en daarna direct uitvoeren? In zijn eindejaarscolumn betoogt Hoetmer van niet. Er zit namelijk één heel groot voordeel aan het niet hebben van goede voornemens...
Youp van ’t Hek heeft de hele Nederlandse zakenwereld op stelten gezet. De aanmoedigingen vliegen over mijn beeldscherm \'Youp zet hem op!\' De eerste positieve resultaten worden ook al gemeld: \'Nu werd ik wel snel geholpen! Bedankt Youp.\' Youp heeft een complete metamorfose ondergaan, van genadeloze criticaster van kleinburgerlijk Nederland tot de Robin Hood van...? Hetzelfde kleinburgerlijke Nederland.
De ene vindt het fantastisch en de ander haalt nonchalant zijn schouders op. Sociale media: nou en? Sociale media zijn een hype. Evenals een paar jaar geleden \'word-to-mouth-marketing\' en een paar jaar daarvoor e-mail marketing. Er is niemand die een overtuigend antwoord kan geven op de vraag: sociale media wat heb je er zakelijk aan? Michel Hoetmer doet een poging om wat zaken op een rijtje te zetten.
Informeren, boeien en amuseren – Steve Jobs heeft presentaties tot een kunstvorm verheven. De vroegere CNN-journalist Carmine Gallo heeft de technieken van het presentatiegenie geanalyseerd en de conclusies in een E-book gebundeld. Download nu het whitepaper gratis op CitrixOnline!
Op de vernieuwde site van Brisk Magazine vindt u meer dan 100 handige checklists voor ondernemers. Van het oprichten van een BV, het uitvoeren van een marktonderzoek, tot elektronisch factureren. Van de checklist 'functioneringsgesprek' tot het tegengaan van een jetlag. En nog veel meer. Gratis. Meld u nu aan!
Wilt u ook risico's nemen, knopen doorhakken en moeiteloos collega's en vrienden overtuigen? Kies dan voor de strategieën en tactieken van de generaal, toonbeeld van daadkracht en heldere communicatie.
