U hebt er vast regelmatig mee te maken: klanten die om korting of een betere deal zeuren. Het zal u dan ook niet verbazen dat ik in mijn trainingspraktijk regelmatig de vraag krijg: 'Hoe ga ik om met klanten die moeilijk doen over mijn prijzen?' of 'Hoe voorkom ik dat klanten over mijn prijzen mekkeren?'
Met alle respect dat is toch niet de kern van de zaak. Veel belangrijker is om te weten waarom klanten moeilijk doen.
Ze zeggen wel eens geld maakt niet gelukkig. Inderdaad: er is meer. Mensen hunkeren ook naar aandacht en waardering.
Volgens diverse experts en auteurs moet ik in plaats van 'ook' zeggen dat het mensen 'vooral' om aandacht en waardering is te doen. Zelf ben ik daar niet helemaal van overtuigd. Gelukkig kunt u gemakkelijk, uiteraard geheel voor eigen rekening en risico, de proef op de som nemen met een simpele praktijktest.
Noem me gerust een zeurpiet of chagrijn, maar ik kan me ontzettend opwinden over al die gelukscoaches en goeroes die beweren dat wanneer u positief bent alle geluk u zal toelachen.
De conclusie dringt zich op: wanneer voor u de zaken niet helemaal naar wens gaan, dan is het uw schuld, want u denkt te negatief. Er is dus iets mis met uzelf en dat moet hoognodig gerepareerd worden.
Of steekt de wereld toch net iets anders inelkaar?
Stelt u zichzelf de volgende situatie eens voor. Een potentiële klant neemt contact op om zaken met u te doen. Hij is serieus, daarover is geen twijfel mogelijk. De klant vraagt zelfs niet eens naar de prijs. Het is dus zeker dat u een order scoort. Of toch niet? Of het lukt, hangt er vanaf hoe gemakkelijk het is om zaken met u te doen.
Ze zeggen wel eens ‘als er één schaap over de dam is volgen er meer’. De gedachte hierachter is dat als één persoon iets nieuws heeft geprobeerd anderen het ook gaan doen.
Zoals met alle volkswijsheden zit er een kern van waarheid in. De praktijk is natuurlijk weer net een tikje anders. Vooral: weerbarstig.
Hoe maakt u maximaal gebruik van het kudde-effect?
Ik hoor het ondernemers regelmatig zeggen: ik werk vooral aan onze naamsbekendheid. Het is belangrijk want onbekend maakt onbemind. Met alle respect: het is de grootste onzin. Werken aan naamsbekendheid kost bakken geld en levert geen directe verkoop op. De grootste fout die MKB-bedrijven en ZZP-ers kunnen maken is het gedrag van de grote jongens te kopiëren.
Er is al heel wat gezegd en geschreven over relaties van bedrijven met hun klanten. U zou uw klanten moeten liefhebben, ze knuffelen en precies doen wat ze van u vragen. Dan komt alles goed.
De praktijk blijkt helaas een stuk lastiger. Hoe hard u ook knuffelt, klanten zijn minder loyaal dan u had gehoopt. Stellen ze uw inspanningen dan niet op prijs?
Wanneer u bent zoals ik dan hebben uw ouders u met de paplepel ingegoten dat u niet mag liegen. Waarschijnlijk knikte u destijds braaf 'ja'. Maar helaas, het bloed kruipt waar het niet gaan kan en dus bent u vast wel eens op een leugentje betrapt. Uw hoofd liep rood aan van schaamte.
Liegen mag niet. Toch zijn er leugens die u helemaal niet erg vindt. Sterker u juicht ze toe en ze helpen u in het leven vooruit.
Twee vrienden ontmoeten elkaar. De ene vriend vraagt aan de ander 'hoe gaat het met je?' De ander z'n gezicht verstrakt. Op zachte, bijna fluisterende, toon zegt hij 'mijn vader is gisteren overleden'. De ander reageert spontaan met 'goh wat leuk!' Waarschijnlijk krijgt hij een knal voor zijn hoofd.
Zo heb ik het nog nooit meegemaakt in de échte wereld. Hoe anders steekt de virtuele wereld van Facebook in elkaar ...
Sociale media zoals Twitter en LinkedIn zijn prachtige tools om uzelf professioneel aan de buitenwereld te presenteren. Een belangrijk onderdeel van sociale media is uw zakelijke online profiel. Wat zegt u over uzelf in uw mini biografie? Wat zijn de mogelijke effecten op anderen? Bent u uzelf er voldoende van bewust waar het ene woord een positieve reactie uitlokt, andere woorden onverwachte negatieve effecten op uw uitstraling kunnen hebben? Een vooroordeel is zo in de hand gewerkt.
Hoe vaak hebt u wel niet gehoord dat tevreden klanten trouwer zijn dan ontevreden klanten en dat deze tevreden klanten ook nog eens voor meer winst zorgen? Want u doet goedkoper zaken met ze en tevreden klanten zorgen voor meer omzet. Wellicht hebt u het zo vaak gehoord dat u het als een waarheid aanneemt. Het klinkt ook volstrekt logisch. Toch is het nog maar de vraag of het klopt. In deze blog worden vier dogma\'s over tevreden klanten ontmaskerd.
U hoort natuurlijk helemaal niets nieuws wanneer ik zeg dat websites tegenwoordig een belangrijk verkoopkanaal vormen. Ook voor professionele dienstverleners. De tijd dat websites als een soort veredelde folders fungeerden ligt lang achter ons. Dat betekent echter nog niet dat alle websites evenveel opleveren. Wat kan er bijvoorbeeld misgaan?
De offerte is veelal een soort van afronding van het verkoopproces. Afronding? Niet helemaal. Want een slecht geschreven offerte kan de zaak flink verknallen. Offertes zijn regelmatig in een kromme stijl geschreven en de schrijvers gaan te veel uit van zichzelf. In dit artikel vindt u zeven redenen waardoor veel verkopers ondanks prima verkoopgesprekken alsnog naast de opdracht grijpen.
Het modewoord van de laatste jaren is \'passie\'. Ik heb het niet zo begrepen op modewoorden. Al is het maar wanneer iedereen hetzelfde magische woord predikt, het woord afglijdt in een diepe afgrond. Daar wil ik het deze keer niet over hebben. In het algemeen is passie, ontdaan van de modieuze trekjes, natuurlijk uitstekend. Hartstocht is wat menigeen tot grootse prestaties drijft. En toch kan diezelfde passie u lelijk in de weg zitten wanneer u anderen probeert te overtuigen.
