Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.
In Zaandam zijn ze al een tijdje de kluts kwijt. Het verhaal is bekend. De groeikoorts steeg de directie van moederconcern Ahold naar het hoofd. Maar ook bij de grootste kruidenier van Nederland lieten ze zich niet onbetuigd. Albert Heijn zou een échte service supermarkt worden met alle toeters en bellen die er bij horen, zoals een klantenkaart. Daarna werd het een prijsvechter. Of vallen ze toch weer terug in oude gewoonten?
Vraag eens aan een verkoper die net naar een training is geweest wat hij heeft geleerd. De kans is groot dat hij zegt: “Je moet vooral veel open vragen stellen!” De vraag is natuurlijk: is het zinvol om veel open vragen te stellen?
In de verkoopliteratuur doen tal van mythes de ronde. Zoals bijvoorbeeld over: open en gesloten vragen, het belang van lichaamstaal en het gunnen van de deal. Hoewel ik natuurlijk hartstikke aardig ben, heb ik ook onaangename karaktertrekjes. Zoals een sadistisch genoegen mythes door te willen prikken. Met veel plezier werp ik mij op als mythbuster.
Nieuwe klanten winnen is een lastige klus. Prospects omvormen van twijfelaars tot trouwe fans is nog veel lastiger. Trouwe klanten tegen je in het harnas jagen is echter een fluitje van een cent. Alles wat er voor nodig is: enkele ogenblikken van hersenloos gedrag.
