De economie zit in een flinke dip. Mensen en bedrijven houden de hand op de knip. Klanten hebben tijdens een recessie weinig vertrouwen. De stroom aan negatieve berichten maakt ze kopschuw. Harder duwen is zinloos. Het roept weerstand op. Prijzen verlagen is evenmin verstandig. Mensen associëren lage prijzen met mindere kwaliteit. Het vertrouwen daalt daardoor nog verder. Waar het vooral op aankomt is bouwen aan het vertrouwen van uw klant of prospect.
De gemiddelde klant leunt op dit moment achterover in zijn bureaustoel en denkt: ‘toon mij aan wat het nut en de noodzaak is van een aankoop. Alleen dan heeft verder praten zin!’
1. Grondige kennis van uw klant
Het is bijna overbodig om te zeggen: zorg dat u alles weet van uw klanten.
Met welke problemen worstelen ze op dit moment?
Wat zijn de uitstralingseffecten?
Hoe kunt u ze daarmee helpen?
Op dit moment korten vrijwel alle bedrijven op hun budget. Bedenk eens hoe u klanten kunt helpen met minder geld toch meer te doen. Vraag uzelf af hoe u ze efficiënter kunt laten werken. Wat levert het hen op? Beschrijf concreet de betere resultaten.
Pas op. Vergeet uw usp’s (unique selling points). Denk uitsluitend in termen van upp’s (unique problem points) en usp’s (unique solving points).
2. Behoeften volledig uitdiepen
U kunt niet verkopen wanneer de klant iets vaags zegt zoals ‘wij zijn niet helemaal gelukkig met [noemt een bepaalde situatie]’. Dit is slechts het startpunt voor een verder onderzoek en zeker geen startsein voor een verkooppresentatie.
Vraag de klant ‘kunt u mij daarover iets meer vertellen?’ Haak in op wat hij zegt en laat de klant rustig uitleggen wat er aan de hand is.
Stel vervolgvragen over de mogelijke negatieve consequenties van het probleem. Wanneer de klant beschrijft wat deze negatieve gevolgen zijn, vertelt hij als het ware zelf dat zijn probleem ernstiger is dan gedacht. Hij gaat de noodzaak tot verandering inzien. Hij raakt nu ook emotioneel betrokken.
3. Noodzaak erkend en dan?
Heeft de klant de noodzaak tot verandering erkend? Bent u er dan? Mag u nu eindelijk laten zien wat u allemaal voor hem kunt doen? Nee! Daarvoor is het nog veel te vroeg.
De klant moet eerst het nut van een oplossing inzien. Laat hem bijvoorbeeld eerst zelf zijn ideale toekomstscenario schetsen. U kunt hem daarmee een handje helpen door vragen te stellen zoals:
‘Stel dat wij de uitval op uw afdeling met 15% kunnen beperken, hoe zou dat de productie van uw afdeling beïnvloeden?’
De klant vertelt nu zelf wat de positieve gevolgen van een oplossing zijn. Men noemt dit nuttigeffectvragen. Met nuttigeffectvragen laat u de klant zelf vertellen waarom uw idee zo geweldig is. Het grappige is dat u nog steeds uw oplossing niet hebt genoemd!
4. Effectief presenteren
Haak vooral in op de punten die de klant belangrijk vindt. Toon aan hoe uw oplossing het probleem verhelpt en betere resultaten geeft. Laat alle het andere buiten beschouwing. Daarmee compliceert u de zaak nodeloos. Bovendien loopt u het risico punten te noemen die de klant niet belangrijk vindt.
Maak samen met de klant een ROI-berekening. Zet kosten en opbrengsten tegen elkaar af. Kortom: laat in harde munt zien hoe de klant er op vooruitgaat.
5. Hoe zit het nu met dat vertrouwen?
Wanneer u uw verkoopgesprekken volgens de hiervoor geschetste lijnen opzet, geeft dat de klant meer vertrouwen. De reden hiervoor is evident.
U heeft op uw tong gebeten en lang gewacht met het presenteren van uw oplossing. De klant heeft zelf verteld wat er aan schort en hoe belangrijk het is om het probleem op te lossen. Hij heeft ook zelf verteld welke betere resultaten hij voorziet.
In wie hebben mensen het meeste vertrouwen? In u? Of in zichzelf?
Deze manier van verkopen vergt overigens wel een andere denkwijze dan de traditionele aanpak. U leest er meer over in het gratis eBoek ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
