Het is een bekend fenomeen. Wanneer de verkoopresultaten tegenvallen nemen sales managers hun toevlucht tot drastische maatregelen. De weekrapportages worden strenger gecontroleerd en managers dwingen verkopers via allerhande procedures en formulieren zich te verantwoorden voor hun acties.
Is wantrouwen en bureaucratie het antwoord op een verkoopdip?
Kennelijk vertrouwen salesmanagers hun verkopers niet. Vreemd eigenlijk. Wanneer de resultaten prima zijn, laat men gemakkelijk de teugels vieren. Maar wanneer het slecht gaat breekt er paniek uit.
Men lijkt te veronderstellen dat verkopers zich ongedisciplineerd gedragen. Ik heb het vroeger meerdere malen meegemaakt. Men redeneerde:
'Als wij die luie donders eventjes goed aanpakken, dan volgen de resultaten vanzelf.'
De praktijk wijst anders uit Ooit werkte ik voor een verzekeringsmaatschappij. Het management vaardigde de oekaze uit dat wij minimaal 20 afspraken per week moesten maken. In plaats dat er harder werd gewerkt verloren managers en verkopers zichzelf in een merkwaardige discussie over de definitie van een afspraak. Eén van mijn collega's vroeg:
Stel ik bel bij iemand aan, zonder van te voren een afspraak te hebben gemaakt, de klant komt aan de deur en zegt 'Hé leuk je weer eens te zien. Jammer, maar ik heb nu geen tijd. Kom een andere keer maar even terug.' Geldt dit als een afspraak?
Elk zinnig mens zou zeggen: 'nee natuurlijk niet'. In het gunstigste geval kun je spreken van een klantcontact. Maar het management vertelde ons: 'Ja, dat mag je als een afspraak op je week rapport noteren!'
Wauw, dit opende deuren waarvan wij veronderstelden dat ze gesloten waren. Enfin, u begrijpt wat er gebeurde: wij haalden met de vingers in onze neus de 20 afspraken. Weekrapporten zijn geduldig. Als je de rapportage slim invult zijn de gegevens vrijwel oncontroleerbaar.
Bureaucratie is geen antwoord op een verkoopdip Laten wij elkaar niet voor de mal houden: wanneer externe omstandigheden verslechteren, krikt u de verkopen niet op door een sfeer van wantrouwen te creëren. Dan wordt u door de verkopers genept waar u bij staat. Geloof me: daar zijn ze meesters in.
Extra bureaucratie is een belabberde optie. Verkopers hebben er een bloedhekel aan en bovendien kost het zeeën van tijd. Ze kunnen hun energie beter in hun verkoopactiviteiten steken.
Verkoopdip: wat is de oorzaak? Het is veel verstandiger om naar de oorzaak van de verkoopdip te kijken en vooral de verkopers helpen hun doelstellingen te bereiken. De verkoper zit niet te wachten op wantrouwen. Hij wil net zo als zijn manager scoren. Help hem daarbij.
Ga samen op stap. Kijk wat er gebeurt. Wat zeggen klanten? Wat doen ze? Coach uw verkoper. Coachen doet u niet vanachter uw bureau met een stapel papier en een gelikte spreadsheet.
Deugt ons verkoopproces? Het is ook een uitstekende gedachte het verkoopproces onder de loep te nemen:
- Waar zitten de knelpunten?
- Waar kan het beter of efficiënter?
- Welke procedures belemmeren de verkoop en kunnen wij schrappen?
Het is de verantwoordelijkheid van de sales manager de omstandigheden te creëeren waarin het voor verkopers mogelijk is hun tijd te besteden aan het échte werk: tegenover klanten plaatsnemen en te verkopen.
Op die manier laat u merken betrokken te zijn. U creëert een positieve sfeer in plaats van een sfeer van naar elkaar met het vingertje wijzen.
Tip. Ga samen met elkaar rond de tafel zitten en vraag u bij elke procedure / formulier af: 'draagt dit bij aan onze omzet?' Is het antwoord 'nee' of 'dat weten wij niet'. Schrap het!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Helemaal mee eens. Oorzaken en mogelijkheden zoeken. Klantgericht; Managers op de ''werkvloer''; Goed met klanten communiceren; Marktkennis; Doelgerichtheid; Betrokkenheid; Positieve (opbouwende) sfeer. Medewerkers coachen.
Wel denk ik dat er veel meer nodig is!
De motivatie van de medewerkers vereist meer dan betrokkenheid. De combinatie naastreven van Passie, kennis en kunde lees ik hier nog niet. Een commercieel bedrijf wilt winst maken. Alleen kijken of iets helpt om de omzet te verhogen zoals in de tip vermeld vindt ik dus niet slim. Als het niet goed gaat met de verkopen moet het hele bedrijf onder de loep genomen worden. De verkopen moeten het resultaat van het hele bedrijf zijn. De verkopers zijn degene die de communicatie tussen het bedrijf en de klanten verzorgen.
Als een verkoper iets verkoopt dat het bedrijf niet waarmaakt, is dat waarschijnlijk eenmalig. Is deze negatieve reclame met een goede korte termijn omzet een verdienste voor het bedrijf? Maak de verkoper niet verantwoordelijk voor de verkopen maar voor de communicatie met de klant. Het beeld dat klanten krijgen door verkoper en product/dienst van het bedrijf/product/dienst.
Over de auteur:
