zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Acquisitie voor professionele dienstverleners

Door: Michel Hoetmer,   18-09-2011,   17:03 uur
 

Dienstenverkoop is in een aantal opzichten een stuk lastiger dan de verkoop van producten. Producten zijn tastbaar. De potentiële klant kan zich een duidelijk beeld vormen van het product. 
Bij diensten ligt dat anders. Veelal is de dienst nog niet eens geproduceerd voordat de dienst in de aanbieding gaat. Het onderscheid met concurrerende diensten is lastig. Hoe zorgt u er voor dat potentiële klanten warmlopen voor uw dienstverlening?



Een methode die slecht werkt is over uw eigen dienstverlening te spreken. Of u letterlijk spreekt of schrijft maakt daarbij weinig uit. U loopt het risico dat mensen denken 'Zoiets heb ik al!' Of: 'Leuk dat jij zo'n mooie dienst hebt, maar wat moet ik daarmee?' 



Vertellen dat u zo goed bent is helemaal uit den boze. Mensen begroeten u met een flinke dosis scepsis. Vergeet dus alstublieft de veelgeprezen 'elevator pitch'. Daar hebt u helemaal niets aan. Het grote nadeel van dergelijke voorgebakken en vaak gekunstelde verhalen is dat zij over uzelf gaan en niet over de klant of prospect.

Wat dan wel?
U komt al iets meer in de richting wanneer u de volgende zin aanvult: 

'Ik help mijn klanten met ... [beschrijf het probleem waarmee u uw klanten helpt]. Eventueel aangevuld met concrete resultaten die u voor vergelijkbare klanten hebt behaald. 

Het grote voordeel van deze aanpak is dat u hiermee de ander in de schijnwerpers zet. Impliciet haakt u in op de behoefte van de ander: hoe ze er beter van worden.  

Waar levert u de grootste waarde?
Het is dus zaak om eerst voor uzelf te bepalen waar u voor de (potentiële) klant de hoogste toegevoegde waarde levert. Waar ligt uw grootste probleemoplossend vermogen? 

Haak er vervolgens op in. De probleemstelling geeft u een gemeenschappelijk gespreksonderwerp. Enkele voorbeelden:

In een verkoopbrief of e-mail zou u dus kunnen beginnen met 'U hebt het vast wel eens meegemaakt dat ...' of 'Het overkomt ons allemaal wel eens dat ...' 

Op de homepage van uw website kunt u, in plaats van over uzelf te babbelen, dus beginnen met de problemen die u voor uw klanten oplost. Een aardige opening is 'Vindt u het lastig om ...?' of 'Worstelt u met de vraag hoe u ...?'  Noem vervolgens enkele punten die mensen lastig vinden. 

In het koude acquisitiegesprek over de telefoon haakt u ietsje voorzichtiger in op de mogelijke probleemstelling. U kunt bijvoorbeeld beginnen met 'Veel bedrijven vinden het moeilijk om ...'. 

In die eerste zinnen is het zelfs beter om gebruik te maken van twijfeltaal, zoals 'wellicht' of 'misschien'. Al te grote stelligheid stoot af. Daarmee loopt u het risico dat de ander zich verzet. En dan is het gesprek snel afgelopen.
 
Zoeken naar de gezamenlijke interesse
Op deze manier gaat u op zoek naar de gezamenlijke interesse. U vanuit de rol van probleemoplosser en de klant of prospect in de rol van de probleemeigenaar.  

Breng uw oplossing (= uw dienst) pas ter sprake wanneer de ander serieuze interesse troont en aangeeft dat het belangrijk is een oplossing voor het probleem te vinden. Op dat moment is het ook een stuk gemakkelijker om uw dienst onderscheidend neer te zetten.

 
 Doorsturen    8 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Hoeveel burn-out fabrieken zijn er nog in ons land?
  Het rationeel discours
  Tegen de haren instrijken
 
reacties
 
Franziska, PA Online B.V. Secretaressepool  |   | 
19-09-2011
 | 
10:16 uur
Interessant artikel.

Mogen wij echter adviseren (potentiële) klanten in de wij-vorm te spreken?
O.i. komt het veel beter over om te zeggen: ''Wij helpen onze klanten met...''

Hoewel wij zelf zo weinig mogelijk over onszelf spreken. Wij spreken vooral over onze ervaren kandidaten. Voor een (potentiële) klant is dat o.i. veel interessanter. Wij zijn slechts de bemiddelaar, een middel dus; klant en kandidaat staan centraal en dienen aan elkaar gekoppeld te worden.
Michel  |   | 
19-09-2011
 | 
11:17 uur
@Franziska - Bedankt voor je opmerking. Een voorkeur voor ik/wij? Daar had ik geen moment bij stilgestaan.

Wellicht is het een kwestie van smaak en ook afhankelijk van de situatie.

Smaak: 'Ik' komt op mij wat persoonlijker over, minder afstandelijk.

Situatie: 'Ik' lijkt me prima voor een zzp-er. Werk je in een groter verband, dan zou 'wij' wellicht beter passen.

Misschien een kwestie van testen wat het beste werkt?
Franziska, PA Online B.V. Secretaressepool  |   | 
19-09-2011
 | 
11:45 uur
@Michel - Ik heb er persoonlijk altijd moeite mee als er in de ik-vorm wordt gesproken.

In de wij-vorm lijkt je bedrijf sowieso groter. En heb je een eenmanszaak; als je zaken wilt doen met grotere bedrijven dan de jouwe -hetgeen (dan) meestal het geval is- komt het spreken in de wij-vorm beter over. Grote(re) bedrijven zijn dan eerder geneigd zaken met je te willen doen.

Voorbeeld, niet zakelijk, maar ik, weer persoonlijk, heb er moeite mee: in de politiek wordt meestal in de ik-vorm gesproken. ''Ik dit en ik dat...''
Naar mijn mening vertegenwoordig je in de politiek het land. In een bedrijf vertegenwoordig je je bedrijf, niet jezelf.

Tenminste dat is mijn mening. En meningen kunnen natuurlijk verschillen, gelukkig.
Ellen  |   | 
20-09-2011
 | 
10:24 uur
Goed artikel.

Over het ik/wij:
Ik persoonlijk vind 'wij' ouderwets klinken en voor een zzp-er ook wat overdreven. Mij komt spontaan het ''Wij van WC-Eend adviseren u WC-Eend.'' naar boven.
Als je als zzp-er met 'wij' spreekt om grotere bedrijven binnen te halen, krijg je dadelijk opdrachten die je niet aan kunt, omdat je maar alleen bent.
Als zzp-er 'verkoop' je jezelf, dus waarom in 'wij' spreken, als het om 'ik' gaat? Ik kom die opdracht uitvoeren, niet wij.
Daarentegen, als je een bedrijf met meerdere personen vertegenwoordigt, lijkt me 'wij' logischer. 'Wij lossen dit voor u op.'
Martin  |   | 
14-11-2011
 | 
09:18 uur
Is het niet vreemd om het grootste probleem dat potentiële klanten hebben op te lossen, maar te beginnen met 'u heeft vast wel eens meegemaakt...'. Dan klinkt het niet als het grootste probleem maar meer een probleempje dat af en toe misschien wel eens voor gekomen is.
Bart  |   | 
16-11-2011
 | 
12:50 uur
U, wij of ik?
Altijd lastig om eenduidig te kiezen of je als 1 mans bv moet kiezen voor 'wij' of voor de 'ik' vorm om je boodschap te verkondigen op je website. Ik zit met eenzelfde dilemma. Een ding staat wel vast: de klant is altijd u.

Groet, Bart
An | Klantgericht  |   | 
16-12-2011
 | 
17:17 uur
Klantgericht is het om ook in je acquisitie de klant centraal te stellen.
Als voorbeeld:
Niet klantgericht: \'Wij helpen onze klanten met...\'
Wel klantgericht: \'U kunt van ons ondersteuning verwachten op...
Niet klantgericht: \'Wij sturen u..\'\'
Wel klantgericht: \'U ontvangt van ons..\'
Voordeel om deze manier van schrijven binnen uw bedrijf actueel te maken is dat niet alleen uw brieven er klantgerichter uitzien, maar dat het ook leidt tot een klantgerichter denken bij uw medewerkers. En de klant centraal is weer helemaal actueel in 2012!

An Peters
GOAL trainingen
Michel  |   | 
16-12-2011
 | 
20:54 uur
@An peters - misschien eerst uw eigen website onder handen nemen? Het eerste wat mij in het oog springt is \'Wij over ons\' .

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Pas op met het snijden in de kosten als ondernemer
reacties
Top tien arbeidsmarktontwikkelingen 2022 (1) 
‘Ben jij een workaholic?’ (1) 
Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid (3) 
Eén op zeven Nederlanders staat niet achter aanbod van hun organisatie  (1) 
Drie manieren om te reageren op onterechte kritiek (1) 
Een cyber-survivalgids voor managers: hoe ga je om met cyberaanvallen?  (1) 
Mind your data (1) 
top10