Laatste grapte iemand tegen me: 'Michel enig idee wat ZZP-er betekent?' Ik 'Hm...? Jij zal vast wel iets grappigs bedacht hebben'. Hij kraaide uit: 'Zelfstandige zonder perspectief!' Zolang u zelf geen problemen hebt nieuwe klanten te zoeken en te vinden, dan kunt u er misschien wel om glimlachen. Maar voor een deel van de zzp-ers is het wrange realiteit. Hoe komt dat?
Meer dan de helft van de door mij geënquêteerde professionele dienstverleners geeft aan dat ze best wat meer opdrachten zouden kunnen gebruiken.
Een derde van alle professionals heeft grote moeite überhaupt opdrachten binnen te halen. Het is ook niet eenvoudig wanneer u duizenden concurrenten hebt.
Wat maakt u uniek? Wanneer u verkopers of ondernemers vraagt 'waarom moet ik bij jou kopen?' dan krijgt u antwoorden, zoals: ik ...
- lever kwaliteit,
- heb een uitstekende service,
- werk tegen scherpe prijzen,
- ben goed in wat ik doe,
- ben flexibel, creatief, assertief, snel, et cetera.
Geen idee waarover het gaat Het probleem met deze termen is dat de potentiële klant zich er geen beeld bij kan vormen. Het is te abstract. Men spreekt in dit verband ook wel van een abstractieladder. Een voorbeeld van een abstractieladder is:
1. Een beest met 4 poten.
2. Een zoogdier met 4 poten.
3. Een zoogdier met 4 poten, een slurf en grote oren.
4. Een grijs zoogdier met 4 poten, een slurf en grote oren.
5. Inderdaad een olifant.
Een beest met 4 poten kan van alles zijn. Idem dito met 'ik ben flexibel'. Wat is flexibel? Kunt u het handen en voeten geven?
Beschrijf het duidelijk en vooral beeldend. Vertel welke resultaten de klant er mee haalt. Doet u het niet? Dan haalt de ander nonchalant zijn schouders op en bent u de pineut.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Chapeau Michel,
Absoluut een hele duidelijke. Heel veel zzp-ers zijn uit nood zzp-er geboren maar hebben weinig tot geen commerciële feeling of affiniteiten.
Het rare is, vroeger moest men, wilde men zelfstandige worden, minstens een middenstandsdiploma hebben. Daarna heeft men het middenstandsdiploma, vanwege de vele allochtone zelfstandigen, die steeds vaker zonder, of met een uitzonderingsstatus, als zelfstandige aan de slag waren gegaan tot nu, neen, voor de meeste beroepen heeft u niets meer nodig.
Dat betekend dus ook dat basale vaardigheden van het zakendoen deze mensen niet werden aangeleerd. Zelf hebben ze het vaak ook niet opgepakt. Het gevolg? Duizenden zzp-ers die, na het aflopen van hun opdracht, door de tijd van het moment tegen, geen opdracht meer hadden. Ze hebben dan ook vrijwel geen idee hoe dit nu verder aan te pakken.
Bij een overheid om hulp aankloppen? Ben je mal. Donner, Bos, Balkenende en nu Kamp, zijn als onnadenkende incompetenten bezig geweest het ontslagrecht zo te vereenvoudigen dat men steeds makkelijker en sneller van betrouwbaar en goed ingewerkt personeel kon afkomen.
De keerzijde is precies wat jij hier aangeeft. Sublieme stap hen één van de basale vaardigheden te proberen mee te geven namelijk, hoe presenteer je je zakelijk en met welk onderscheidend vermogen.
Over de auteur:
