Het wederkerigheidsprincipe is een krachtige beïnvloedingstechniek. Het is de specie van menselijke relaties. Het werkt als volgt: 'ik bewijs je - onbaatzuchtig - een dienst, dan hoop ik dat jij me daarvoor vroeg of laat beloont met een wederdienst'. Ook in het zakelijke verkeer blijkt dit principe prima te werken. Zie onder andere het boek 'Invloed' van Robert Cialdini. Het werkt, maar wel onder zekere voorwaarden.
Het grote verschil tussen het sociale en het zakelijke verkeer is natuurlijk het woord 'onbaatzuchtig' of 'geld'. Wanneer een onderneming iets gratis weggeeft verwacht u dat ze vroeg of laat iets terug proberen te halen. Met deze gedachte in het achterhoofd zijn er zat mensen die wel halen, maar niet bereid zijn te geven. Het is goed om u dat als 'gulle gever' te realiseren.
Wederkerigheid werkt vaak prima
Google levert haar zoekdiensten gratis. Google hoopt dat u met enige regelmaat op de betaalde advertenties klikt. Google kan dit doen omdat haar dienstverlening schaalbaar is tegen marginale kosten.
Het is een belangrijk kenmerk in de virtuele wereld. Of u nu een white paper voor 1, 100 of 10.000 personen schrijft, in de kosten maakt het nauwelijks uit. Daarom zijn white papers prima geschikt om nieuwe klanten te werven. Idem dito met gratis webinars, podcasts en allerlei andere vormen van content marketing.
Elektronische nieuwsbrieven werken ook op basis van wederkerigheid. De lezer ontvangt via de nieuwsbrief van SalesQuest wekelijks gratis verkooptips, in de hoop dat hij ook een keer betaalde diensten afneemt.
Er zijn ook nadelen
In de reële wereld liggen de zaken een stuk lastiger. Koffiegigant Starbucks geeft haar klanten een huiskamergevoel. Mensen zijn er welkom met hun laptops en kunnen gratis internetten.
Het is jarenlang een succesvolle tactiek geweest, maar nu begint de wal het schip te keren. Mensen kopen één bakje koffie en houden vervolgens urenlang een plaats bezet. Deze dienst is niet verleenbaar tegen marginale extra kosten.
Een andere mogelijkheid is prospects een gratis proefperiode aanbieden. Ze kunnen uw product of dienst dan kosteloos een tijdje uitproberen. Hier combineert u het wederkerigheidsprincipe met iets anders. Mensen krijgen het gevoel het product of de dienst al te bezitten. Teruggeven voelt dan als een verlies.
Grenzen stellen Het is verstandig grenzen te stellen aan uw generositeit. Want voordat u het weet ervaren mensen iets dergelijks als een verworven recht. Wanneer u steeds maar blijft geven en de anders niets teruggeeft, raakt het evenwicht zoek en dat gaat op den duur wringen.
Enkele praktische voorwaarden Beantwoord eerst de volgende vragen voordat u besluit iets gratis weg te geven:
- kan de prospect de balans op een voor hem/haar redelijke manier herstellen?
- welk risico loopt u vooral koopjesjagers binnen te halen?
- is de gratis dienst/service schaalbaar tegen marginale kosten?
- loopt u het risico dat men dit gaat zien als een verworven recht?
Wanneer de balans van uw antwoorden positief is, staat het licht op groen. In alle andere gevallen is het verstandig om u drie keer te bedenken voordat u er aan begint.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Je geeft weer een paar aspecten waar ik tot nog toe weinig mee te maken heb gehad maar waar ik zeker de plausibiliteit wel van zie, zakelijk.
Ik heb gemerkt dat ,deels weliswaar maar toch, ook hier het principe op kan gaan van 'Kost het weinig tot niets, kan het ook niets zijn', of, 'waar zit het addertje....'
Voorbeeld, televaag houd een actie. Half jaartje krant voor zeer gereduceerde prijs, proefabonnement. Als beloning een dvd speler voor in de auto. Laat ik nu net op zoek zijn naar zo'n 'hebbedingetje'. Mooi, abonnement afgelopen, zaken klaar. Ik neem dan de opvolgende colportage voor lief. Het abonnement kostte namelijk minder dan een nieuwe dvd speler. Win/win. Wederkerig? Helaas.
Eigen product kan helaas niet op tijdelijke basis worden gebruikt. Wel een kosteloze kennismaking. Wederkerigheid? Helaas. De toegekende marktprijs berekenen dan maar? Absoluut. Dat wordt geaccepteerd.
Waarmee ik wil zeggen dat er ook grenzen blijken te zitten aan wederkerigheid of tijdelijke kosteloze kennismaking.
Uitzonderingen?
Over de auteur:
