Over uzelf of uw bedrijf beginnen te praten is een afrader. De prospect is helemaal niet geïnteresseerd naar uw persoontje. Het is een no brainer. Dan maar beginnen te praten over uw product of dienst en alle mooie kenmerken en voordelen? Het ligt voor de hand. Dus steekt menig verkoper van wal om stuk te lopen op een muur van onbegrip. U voelt al aan wat de volgende blooper is…
4e blooper: direct een aanbod doen
De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens vertelt hij met zoveel woorden dat hij iets verkoopt. Hij begint bijvoorbeeld over zijn product of dienstverlening te praten. De prospect vat het op als een aanbod. Het roept vragen op, zoals:
- "Heb ik dat wel nodig?"
- "Wij hebben toch al zoiets dergelijks?"
De reactie ligt voor de hand: "Ik ben niet geïnteresseerd!" of "Wij zijn al voorzien!" Einde gesprek.
Vraag uzelf eens af welk percentage klanten in de markt waarop u opereert op dit moment actief op zoek is naar uw product of dienst. 1 tot 2%? Soms ietsje meer.
Alleen de zoekers reageren positief. Het verklaart de gemiddelde responspercentages in de telemarketingbranche: 1 tot 2 positieve reacties op de honderd gesprekken.
Tip. Speel aan het begin van het gesprek in op een mogelijk probleem of ongemak bij de prospect. Stel dat u een prospect kunt helpen meer omzet te maken, dan is de vraag: "Maakt u zich in deze economisch barre tijden ook wel eens zorgen over de ontwikkeling van uw omzet?" wellicht al een goede binnenkomer.
5e blooper: "Wij hebben u een brief gestuurd"
Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen:
"Meneer / mevrouw wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen?"
Zo heb ik het ook geleerd in de allereerste telefoontraining die ik ooit volgde. Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct:
"Nou en? Als die brief zo interessant was, dan had ik wel contact met je opgenomen."
De beller wordt in het defensief gedrukt en zegt: "ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief!"De afloop van het gesprek is even voorspelbaar als de zonsopkomst en ondergang.
"Ja, maar… hoor ik mensen zeggen, dan krijg ik toch de kans om te vertellen waarover het gaat?" Mijn antwoord: "Waarom doe je dat dan niet meteen?"
Tweede bezwaar: de prospect denkt "Weer zo'n afgezaagd telefoontje!' Hij luistert in het gunstigste geval met een half oor. Het resultaat? De automatische piloot treedt inwerknig en hij reageert met: "Geen interesse!"
Tip. Open het gesprek zoals u zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide kapstok. Gebruik het meest aansprekende argument uit uw brief. Wellicht herkent de ander het argument en reageert hij positief. Vervolg...
Dit is deel 2 van een korte serie artikelen over acquisitiebloopers. Hebt u deel 1 gemist? Klik dan hier.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
