Verkopers presteren het regelmatig een koud acquisitiegesprek al binnen enkele seconden de das om te doen. De eerste 30 seconden van dergelijke gesprekken zijn van levensbelang. Als de verkoper voorbarige vragen stelt, of dingen beweert die verkeerd overkomen, is het gesprek snel afgelopen. Gisteren nog…
Ik zat ingespannen te werken aan een artikel. De telefoon rinkelde voor de zoveelste keer. Ik mopperde een beetje, haalde diep adem en nam de hoorn van de haak. Het lukte mij toch nog heel vriendelijk te reageren.
Aan de andere kant van de lijn ging het een beetje mis. De dame sprak haar naam zo onduidelijk uit dat ik er een paar keer opnieuw naar moest vragen. Na enkele vergeefse pogingen gaf ik het op. Dan maar verder praten met Jane Doe.
Ze stak van wal Ze vertelde een verhaaltje en daaruit maakte ik op dat ze bedrijven helpt met het werven van nieuwe klanten op freelance basis. Ze wilde met me samenwerken.
Ze klonk écht heel erg vriendelijk en daarom wilde ik haar niet meteen afwijzen. Vond ik sneu. Dus verzocht ik haar eerst wat extra informatie te sturen.
De informatie volgde een dag later. In de e-mail is ze al even enthousiast. Ze heeft ‘al’ mijn boeken gelezen en ziet een goede aansluiting bij mijn activiteiten.
Daarmee gaat ze in de fout. Ik heb slechts één boek geschreven. En als ze het goed had gelezen dan zou ze weten dat ik de vraag om samenwerking een geweldige blunder vind.
Als ik verder lees, blijkt dat ze me helemaal niet kent. In haar CV zie ik een opsomming van trainingen die ze gevolgd heeft. Zou ze mijn artikelen werkelijk hebben gelezen? Kent ze mijn bikkelharde oordeel over dergelijke trainingen? Dan had ze geweten dat ik wars ben van de daarin gepropageerde ideeën.
De kern van het probleem Veel verkopers vragen ergens aan het begin van hun acquisitiegesprek of de prospect een afspraak met ze wil maken. Dat is het equivalent van een blind date op de vrijersmarkt. Blind dates zijn voor dolende zielen. Of moet ik zeggen roekeloze zielen?
De vraag om samenwerking gaat nog een stuk verder. Het is alsof iemand vraagt direct met je te mogen samenwonen of trouwen. Dergelijke voorbarige vragen lokken weerstand uit. De verkoper heeft onvoldoende goede redenen aangedragen. Mensen hebben redenen nodig om actie te ondernemen.
Ze had haar voorstel wat anders moeten formuleren. Laten wij eerlijk zijn: ik help verkopers bij hun acquisitie, als ik dan zelf niet in staat zou zijn klanten te werven, dan ben ik geen knip voor de neus waard.
Verkopers blunderen wanneer ze te vroeg om toezeggingen vragen. Het zijn kamikazevragen. Een negatief antwoord ligt voor de hand. De verkooppoging is mislukt voordat de verkoper er aan is begonnen. Want mensen hebben er een broertje dood aan om eenmaal ingenomen standpunten te veranderen.
Nog meer bloopers Voorbarig vragen om een afspraak of samenwerking, is niet het enige wat verkopers verkeerd doen in hun koude acquisitiegesprekken. Ze maken nog veel meer bloopers, zoals:
Te snel een aanbod doen.
Eerst over zichzelf beginnen te praten (wij zijn, kent u ons?).
Wij hebben u een brief gestuurd (nog vorige week gehoord in een gesprek).
In de huidige markt is de concurrentie moordend. Uzelf differentiëren is een bijna onmogelijke opgave. Dan blijft er nog een ding over: relevantie!
Je inleven in de situatie van de prospect en er naadloos op aansluiten. Bedenken met welke problemen u de prospect kunt helpen. En daar het gesprek op insteken. En natuurlijk pas om toezeggingen vragen wanneer de tijd er rijp voor is. Al het andere is verkoop harakiri.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
