U hebt ze vast wel eens ontvangen: e-mailtjes met de blijde boodschap dat u een prijs hebt gewonnen in een loterij. U bent de uitverkorene! Natuurlijk trapt u er niet in. Het is bedrog. Toch zijn er mensen die er wel in tuinen, zo’n slordige 300.000 (!) Nederlanders per jaar. Zijn ze blind? Zijn ze achterlijk? Wat bezielt deze mensen?
"Gefeliciteerd u hebt een prijs gewonnen in onze internetloterij! Het enige wat u hoeft te doen om deze prijs in ontvangst ten nemen is eventjes antwoord te geven op deze mail."
Dat is globaal de strekking van duizenden e-mails die oplichters per dag versturen. Zulke mailtjes gooit u natuurlijk direct in uw elektronische prullenbak. Toch kan 16% van de ontvangers de verleiding niet weerstaan.
Nieuwsgierig openen ze de e-mail. Daarvan stuurt 14% een antwoord om de prijs te claimen (bron: Telegraaf 28/10). Vervolgens blijkt dat je dan eerst ‘notariskosten’ moet betalen. Eenmaal het geld overgemaakt zie je het nooit meer terug.
Het schadebedrag varieert van € 100 tot enkele duizenden euros per geval. De oplichters worden zelden of nooit in de kraag gevat. Het zijn lepe boeven die profiteren van alledaagse menselijke trekjes. Hoe werkt het?
Afdraaien van een automatisch programma
De uitspraak van Descartes "Ik denk, dus ik besta" is zo’n beetje de grootste misvatting van de moderne Westerse cultuur. "Ik denk niet, dus ik besta" ligt dichter bij de waarheid. Meer dan 99% van onze gedachten zijn onbewust. Daar is niks mis mee. Over het algemeen werkt onze automatische piloot prima. Maar af en toe laat hij ons in de steek. Soms gaat het behoorlijk mis.
Automatisme 1: Nieuwsgierigheid
Mensen zijn vreselijk nieuwsgierig. Pas nog moest ik terugdenken aan mijn kinderjaren. Wij hadden van die gietijzeren lantaarnpalen in de straat. Die ondergingen om de paar jaar een schilderbeurt. De schilder hing het bordje ‘nat’ aan de lantaarn. Natuurlijk konden wij het niet laten om de lantaarnpaal aan te raken.
Volwassenen zijn blijkbaar net kinderen. In het congrescentrum waar ik onlangs een training verzorgde, was een schilder actief. Ook hij hing het bordje ‘nat’ op. Menig volwassene checkte of de verf inderdaad nat was. Ook geheimen prikkelen onze nieuwsgierigheid. En wat te denken van:
kijkersfiles,
het succes van roddelbladen,
het mysterie van mediums,
goochelaars,
et cetera?
Ze zetten vrijwel allemaal onze nieuwsgierigheidsmodule aan het werk.
Automatisme 2: Hebzucht
In de beroemde zeven hoofdzonden van de katholieke kerk heet het ‘avaritia’ oftewel hebzucht of gierigheid. Het zijn twee zijden van dezelfde medaille.
Wanneer een oplichter inspeelt op de hebzucht van mensen dan heeft hij een aardige kans op succes. Ook mensen met eerlijke bedoelingen maken gebruik van onze hebzucht. Denkt u maar aan de loterijen.
Op dit moment is het bonton om af te geven op de zwarte schapen van onze maatschappij: de graaiende CEO’s. Maar ook doodgewone mensen zijn met dit euvel behept. Het verschil zit hem wellicht in de schaalgrootte.
Automatisme 3: Consequent handelen
Dit is een ander verborgen fenomeen. Zodra mensen eenmaal een bepaalde weg zijn ingeslagen, dan hebben ze de neiging te volharden in dit gedrag. Bijvoorbeeld wanneer iemand ergens zijn mening over heeft gegeven.
Gisteren werd SP voorvrouw Agnes Kant in het praatprogramma van Pauw & Wiiteman afgeslacht door aandelenexpert Peter Paul de Vries. Peter Paul bleek een stuk beter geïnformeerd over dit onderwerp dan Agnes. Peter Paul maakte gehakt van haar argumentatie.
Agnes kon publiekelijk natuurlijk niet op haar schreden terugkeren, want dan zou ze gezichtsverlies lijden. En dat is precies de reden waarom mensen de neiging hebben zich consistent te gedragen. Ook tegen beter weten in.
Wij willen niet gezien worden als types die met alle winden meewaaien. "Flipfloppen" of "draaikonterij" is een doodzonde in de politiek. Mede door zijn gedraai verloor Wouter Bos de laatste verkiezingen.
Op de achtergrond speelt ook vaak mee dat wij al tijd, geld en moeite hebben geïnvesteerd. Mensen zien het als een verlies als ze er tussentijds mee stoppen. Kennelijk weegt in dergelijke gevallen verlies zwaarder dan het risico.
Grappig genoeg blijven mensen volharden in hun gedrag ook wanneer ze inzien dat er extra kosten aan iets zijn verbonden. Een sluwe verkoperstruc staat bekend onder de naam ‘low balling’. De verkoper sluit een deal met de klant, maar moet nog eventjes controleren of dit van de baas wel mag. Hij komt terug met slecht nieuws. Het kan niet, anders lijden ze verlies. Dus moet de klant extra betalen. Geloof het of niet, maar het werkt.
Conclusie?
Naïef? Ja. Sukkels? Ik weet het niet. Wij trappen allemaal met enige regelmaat in dergelijke opzetjes van politici, advocaten, verkopers, marketeers, managers en helaas ook oplichters. Het zit in onze hersenen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
