Veel verkopers en professionals hebben een hekel aan koude acquisitie. In de volksmond noemt men dit ook wel acquisitieangst. Is het angst? Natuurlijk niet altijd. Er zijn zat mensen die zonder schroom de telefoon pakken en een gesprek aanknopen met een vreemde. Helaas worden ze vaak afgewezen. En dat is niet leuk, maar hoort er bij. Dus krijgen ze vanzelf een hekel aan koud bellen. Maar waarom wijzen mensen u af?
Afwijzingen zijn er in alle soorten en maten. In hoofdlijnen zijn er twee redenen voor de afwijzing. De prospect wijst:
uw aanbod (of argumentatie) af
u persoonlijk af.
De literatuur voert vooral de eerste reden op. Het is een zalfje voor uw ego. Inderdaad veel afwijzingen komen voort uit het feit dat wat u vertelt de ander niet aanstaat of interesseert. Maar de tweede mogelijkheid is ook reëel.
Af en toe wijzen mensen u op persoonlijke gronden af
Mensen vormen zich een beeld van u aan de hand van uw stem en intonatie. En soms is die beeldvorming negatief. En dus is de afwijzing persoonlijk. Die persoonlijke afwijzing kan natuurlijk ook later plaatsvinden, bijvoorbeeld tijdens een gewoon verkoopgesprek.
Het vervelende is dat mensen hierover hun kaken stijf op elkaar houden. Ze bedenken een smoesje om van u af te komen. Prospects hebben geen zin in vervelende discussies met verkopers wier ego is gekrenkt.
Persoonlijke afwijzing, is dat erg? Laten wij eerlijk zijn, leuk is anders. Niemand vindt het prettig om op persoonlijke gronden te worden afgewezen. Zullen wij de zaak eens omdraaien? Vindt u iedereen die u ontmoet leuk of aardig? Ik vermoed van niet. Ik schat de kans hoog in dat u zelf ook meedoet aan het ‘grote afwijzingsspel’!
U vindt sommige mensen direct sympathiek en anderen ‘zo zo’. En dan is er ook nog een categorie mensen waarin u het helemaal niet ziet zitten. Waarom? Waarschijnlijk weet u dat niet eens. Het is een kwestie van intuïtie, uw onderbuik. Het is heel menselijk.
De les voor de verkoper? U kunt nog zoveel schaven en sleutelen aan uw argumentatie of uw aanbod, helaas is de persoonlijke afwijzing ongrijpbaar. Omdat mensen het u niet vertellen. En omdat dit soms meer over de ander zegt dan over uw persoonlijkheid. U kunt wel wat ondernemen, enkele tips:
Zorg voor een enthousiaste stem over de telefoon. Oefen, oefen en oefen nog meer. Neem uw gesprekken op de band op. En luister aandachtig.
Zorg dat u er goed en verzorgd uitziet, ook tijdens het bellen! Zet een spiegeltje op uw bureau. Kijk of u (glim)lacht, dat klinkt door in uw stem.
Kortom: Verbeter uzelf stap voor stap!
Wat u ook onderneemt er zijn altijd mensen die u vanwege persoonlijke redenen afwijzen. Het is een kwestie van er mee leren leven. Accepteren dat niet iedereen u aardig vindt. De hele wereld hoeft u toch niet te omarmen? U bent toch hopelijk geen narcist? Nou dan! Als er maar voldoende mensen overblijven is het allemaal dik in orde. Geen kwestie om u zorgen over te maken.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik ben ook een van die mensen die koude acquisitie lastig vindt. Ik herken dat er een persoonlijk en een argumenteel aspect speelt. Aan beiden is te werken. Tegelijk onderschrijf ik dat je aan de telefoon goed moet opletten dat je actief bent: je houding plus natuurlijk die glimlach klinken op de een of andere manier door.
Ik los dat zelf op door in beweging te komen. Veel van mijn gesprekken doe ik lopend door de gang of in ieder geval staand. Dat is geen truc, maar iets dat van zelf gebeurt. En die activiteit klinkt zeker door, als ik de reacties tenminste mag geloven.
Dat neemt niet weg dat ik nog steeds een broertje dood heb aan koude acquisitie. Ik zie mijzelf dan vaak als klant en bedenk dat ik zelf ook geen zin heb in iemand die mij zo benadert. De sales pitch moet wel érg goed zijn, wil ik langer dan een beleefde paar minuten luisteren.
Ik ben op zijn sterkst in een direct contact, vis a vis. Dan lijkt het alsof het vanzelf gaat. Misschien dat de lichaamstaal van de ander dan een rol speelt?
Graag wil ik ook een bijdrage leveren van mijn ervaringen over dit mooie onderwerp...
Koude acquisitie is feitelijk niets anders dan conclusies filteren. En als je het slim aanpakt kun je dankzij of ondanks de afwijzing toch een positieve indruk achterlaten voor een volgende belronde.
Het is beslist niet erg om persoonlijk afgewezen te worden aan de telefoon, als je maar professioneel omgaat met de afwijzing.
Een cold call is toch altijd inbreuk op een situatie, stukje tijd of sfeer in de omgeving van iemand die je niet kent. Afhankelijk van het onderwerp is het logisch en de weg van de minste weerstand om iemand dan maar persoonlijk af te wijzen.
Als je de afwijzing oprecht met een beetje humor, begrip of oprechte teleurstelling terugspiegelt naar je gesprekspartner, krijg je vaak de ware reden van de afwijzing boven water. Daar kun je direct iets mee, want dat levert gelijk weer nieuwe gespreksstof op om positief controle te krijgen over je gesprek.
Over de auteur:
